Procesos De Compra Y Venta

En las decisiones de compras, en primer lugar se tiene que reconocer la necesidad de adquirir los productos, buscando los mejores proveedores y ofertas para ser evaluadas, clasificadas y analizadas detenidamente y con esto tener las mejores decisiones en las compras. Los proveedores y artículos elegidos deben ser inspeccionados para ver si cumplen con las especificaciones en cuanto a calidad y servicio.

Se cuenta con las personas que integran el proceso de compras, cada una realiza una función específica y que estos vienen siendo: Iniciadores, usuarios, influyentes, porteros (escudos y filtros), compradores, los que toman decisiones y los que controlan el presupuesto.

Para la evaluación de ofertas y selección de proveedores, esta es una actividad muy importante ya que implica un esfuerzo adicional porque siempre se debe de buscar el mejor precio, calidad y servicio.

En los procesos de compra y venta cuentan con una serie de pasos o etapas a seguir para el logro de los objetivos. En las ventas tienen que ver desde la búsqueda de nuevos clientes, hacer visitas a los mismos para mostrar y dar a conocer las características de los productos nuevos y con innovaciones, al igual tienen que enfrentarse a las resistencias presentadas por los mismos clientes para comprar los artículos que por lo regular es el precio. Una vez sorteado este punto se puede dar el cierre de la venta y por último darle seguimiento para aprovechar las oportunidades de hacer nuevas ventas.

INTRODUCCIÓN.

También se habla de las diferentes etapas que pueden tener las organizaciones en la áreas de compras y ventas, de cómo se van desarrollando las funciones correspondientes de cada uno de estos departamentos. Por otra parte se menciona que personas intervienen en el proceso de compras desde cómo se inicia el requerimiento hasta quién autoriza la compra. Por último se tiene una serie de requisitos para seleccionar proveedores y evaluación de ofertas.

Todos los conceptos que se presentan en este tema deben ser bien entendidos y analizados por los administradores ya que tienen una labor muy importante a realizar en las empresas, desde ver el abasto de materiales hasta el surtimiento de productos terminados.

ETAPAS DEL PROCESO DE LAS VENTAS

1. Prospección y calificación: En la búsqueda de prospectos, el representante debe buscar el futuro cliente; una vez hecho esto, necesitan ser calificados; debe identificarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar.

2. Contactos y principios de ventas: El hacer contacto con los clientes potenciales suele ser un procedimiento largo y tedioso; se tienen que hacer varias visitas antes de que se le permita hacer una presentación formal. Para atraer la atención del cliente es necesario estar lo más informado posible en cuanto al giro y actividades de la empresa, para que el vendedor de una nueva empresa abra brecha debe ofrecer algo especial en el servicio o alguna característica única o notable en el producto

3. La presentación: Se puede hacer una visita en forma sencilla para cultivar a un cliente, para preparar el camino para una relación fructífera en el futuro. Para un producto complicado pueden ser necesarias varias visitas para hacer una presentación completa. Una presentación de ventas puede tomar dos direcciones:

a) Puede demostrar los beneficios del producto o servicio.

b) Puede ser para agudizar la determinación de las necesidades del cliente por parte del vendedor, y solo entonces presentar los beneficios de la venta adecuada a esas necesidades.

4. Manejo de objeciones y la resistencia a la venta: Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisión por el momento, no hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables. El vendedor debe anticipar tales objeciones y hacer planes sobre la forma de refutarlas.

5. El cierre: La culminación del proceso de ventas es el cierre de la venta misma, en realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar de manera que necesitan ser conducidos en este punto por el vendedor, solicitándole al prospecto la lista de su pedido.

6. Postventa o continuación: Consiste en darle continuación a la venta ya realizada, es decir, que el cliente quede satisfecho para que vuelva a comprar; para tal efecto, es necesario que el vendedor maneje el pedido y la entrega en forma tan eficiente como sea posible, regresar a comprobar que el producto está funcionando en forma satisfactoria, estar preparado para manejar con rapidez cualquier problema y a acelerar la reposición de algunas partes.

ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar a los demás departamentos de la empresa todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización.

1. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de los clientes por los bienes o servicios que comercializa la empresa.

2. Determinar y describir las características así como la cantidad de los artículos que se necesitan: Por lo general, la demanda de los productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y servicios que se comprarán. Por lo que, los criterios que se usen para especificar los materiales y los equipos que se requieren, normalmente, deben ser exactos en el aspecto técnico, derivado de la naturaleza y complejidad de dichos procesos. Así mismo, es preciso calcular con cuidado las cantidades, para evitar el exceso de inventarios, o en su caso evitar las demoras ocasionadas por la inexistencia de los

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