Protocolo De Investigacion

Carrera de Licenciado en Contaduría Pública

Protocolo de investigación:

Estrategias de mercadotecnia para puntos de venta de la empresa Campos acuicola S.A. de C.V.

Los mochis sinaloa, 1 de abril 2014

ANTESCEDENTES

La mercadotecnia, ha sido desde siempre una de las profesiones más antiguas de la humanidad. El marketing arranca en aquella etapa de la historia donde el hombre debía realizar trueques para cubrir sus necesidades y aumentar el bienestar. El estudio formal de procesos y relaciones de intercambio, tuvo sus inicios en el decenio de 1910. En nuestro país fue en la década de los años 60-70 cuando empezó a manejarse a nivel de empresa. Con la revolución industrial, por consiguiente comenzaron a aplicarse grandes cantidades de productos y fue necesario encontrar una solución sobre su comercialización, pero sobre todo, comprender el concepto y sus funciones en las organizaciones.

Lamb, Hair y McDaniel (citados por Tanoira, 2008) refieren que la mercadotecnia es un proceso de planeación y ejecución del concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales y organizacionales.

Kotler y Armstrong (1998) la entienden como un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que desean y necesitan a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Identifican las funciones primordiales de la mercadotecnia al aseverar que la investigación de mercado, promoción, decisiones sobre el producto y precio, venta, distribución y posventa deben ser las herramientas que toda organización debe utilizar para realizar de manera efectiva sus transacciones comerciales.

Es esta propuesta teórica que desmiente aquellos que piensan que el objetivo principal de la mercadotecnia es vender más, o bien, colocar productos y distribuirlos, o que es una herramienta para atraer a los clientes o inclusive para manipularlos. Entonces, es posible entender que la mercadotecnia es realmente una filosofía de vida empresarial utilizando estrategias y técnicas.

Rubio (2009) explica que las estrategias de mercadotecnia consisten en acciones que se llevan a cabo para lograr un determinado objetivo, enfocadas a captar un mayor número de clientes, incentivar las ventas, dar a conocer nuevos productos, lograr una mayor cobertura o exposición de los frutos. Refiere que para poder diseñar las estrategias, es necesario analizar el público objetivo con la finalidad de satisfacer sus necesidades o deseos. Datos que analizados permiten la determinación de puntos de venta plenamente identificados.

El punto de venta (PDV) proviene del inglés Point Of Sale (POS) lugar o local en el que se atiende a clientes, ya bien sea para vender productos o para prestarles algún servicio. En caso de venta de productos estos locales suelen tener una o varias zonas de exposición para atraer al público y otra interna donde los clientes pueden ver los artículos más de cerca y generalmente tocarlos.

La mercadotecnia de PDV, consiste en aquellas pequeñas actividades que se relacionan directamente con la identificación, en la determinación del mercado objetivo y la preparación, comunicación y entrega de un conjunto de satisfactores.

En la actualidad, si bien es cierto que los negocios se depuran con el paso del tiempo, hoy por hoy se enfrentan a situaciones económicas diversas que han orillado a los dueños de punto de venta al cierre de negocios, o traspasar su uso, convirtiéndose así en comisionista, derivando con ello otras problemáticas de diversa índole, siendo una de ellas por su relevancia empresarial, la disminución notable de ventas.

Entonces, si la satisfacción del cliente no es la adecuada para las empresas como lo evidencian los resultados anteriores, ¿Qué tipo de estrategias de mercadotecnia deben aplicarse para identificar plenamente puntos de venta que permitan a la empresa aumentar sus ventas, y por ende, sus ganancias?

Pregunta de investigación

¿Qué tipo de estrategias de mercadotecnia debe cumplir un punto de venta de la empresa CAMPOS ACUICOLA s. a. de C.V. En Los mochis, sinaloa, para aumentar las ventas y satisfacer las necesidades y deseos de los clientes?

Al respecto, Armenta comenta que para que un punto de venta sea efectivo y plenamente identificado debe reunir las siguientes características: identificación de los gramos del camaron y estado de crecimiento, atención con los cliente, accesibilidad al negociar, calidad del producto, precios competitivos de mercado, y en algunos casos, crédito.

Definición del problema

Campos acuícola s.a. de ctv., es una cooperativa del ramo acuícola la cual exporta toneladas al extranjero, en el 2010 se vendió 500 toneladas de camarón de 12 gramos a china y japon. Esta asociada a una red de cooperativas aciocolas las cuales exportan su producto al extranjero.

Esta cooperativa esta en el mercado desde el 1990. Aunque pareciera ser que tiene ganado el mercado local,

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