Psicologia Social

grandes jaulas para retener a los miembros de la facultad) pican la curiosidad de las personas. Por supuesto, sin realizar una investigación sistemática no puedo estar seguro, pero parece ser una interpretación razonable de por qué estos procedimientos funcionan tan bien.

Otra táctica para obtener condescendencia es una con la que seguramente estás familiarizado: poner a los demás de buen humor antes de hacerles tu petición. Hala gar u otras tácticas para congraciarse son a menudo empleadas con este propósito y como hemos señalado anteriormente, pueden ser muy efectivas (Gordon, 1996). Sin embargo, muchas otras técnicas pueden, y sorprendentemente lo consiguen, obtener el mismo resultado (por ejemplo, Rind, 1996).

Por ejemplo, consideremos el interesante estudio realizado por Rind y Bordia (1996). Estos investigadores pidieron a camareros de ambos géneros que, en una con ¬dición, dibujaran un rostro sonriente al reverso de las facturas, y en otra, que no Jo hicieran. Sobre la base de los estudios previos (por ejemplo, Rind y Bordia, 1996) los investigadores predijeron que el rostro sonriente sería interpretado como una señal de amistad por parte de las mujeres camareras, haciendo que los clientes mejo¬raran ligeramente su humor. Como resultado, dejarían mayores propinas que los clientes que no vieron el rostro sonriente. Sin embargo, tales efectos no aparece¬rían en el caso de los camareros hombres ya que dibujar el rostro sonriente podría ser visto menos adecuado dado su género. Los resultados confirmaron estas pre¬dicciones: cuando las camareras dibujaron el rostro sonriente las propinas recibi¬das aumentaron casi el 19 por ciento; efectos similares no fueron observados en el caso de los camareros. Estos resultados y otros de los muchos estudios conducidos tanto en el laboratorio como en situaciones de campo (por ejemplo, Barón, 1997a; Rind, 1996) sugieren que casi cualquier cosa que ponga de buen humor a las per¬sonas (es decir, que inducen un afecto positivo) puede incrementar su tendencia a responder afirmativamente ante varias peticiones.

Para una visión general de varias de las tácticas empleadas para obtener con¬descendencia, revisar la sección ¡Ideas para llevar contigo y utilizar!, que encon¬trarás al final de este capítulo.

PUNTOS CLAVE

En la técnica de picar la. curiosidad, la condescendencia a las peticiones se aumenta atra-yendo (estimulando) el interés de las personas, para que así no las rechacen de manera automática.

Otra táctica para obtener condescendencia implica poner a los demás de buen humor antes de hacerles una splicitud. Las evidencias indican que esta táctica será más efec¬tiva si algún elemento de la solicitud induce a la persona a pensar sistemáticamente en

ello.

Los resultádps de las investigaciones indican que las tácticas que los individuos escogen

para influir en otros están relacionadas con sus propios rasgos y características.

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■Formas extremas de influencia social: Obediencia a la autoridad y adoctrinamiento intenso

CAPITULO 9 / INFLUENCIA SOCIAL

la influencia social es utilizada para producir cambios drásticos en el comporta¬miento, cambios mucho mayores que los producidos por otros tipos de influen¬cia social.

Obediencia destructiva: ¿dañarías a un desconocido inocente si te lo ordenaran?

¿Has visto alguna vez a un oficial militar gritando a su tropa, y ésta a sus órdenes de manera instantánea?, ¿o a un entrenador deportivo dando una instrucción a un jugador mucho más alto que él, quien escucha de manera obediente y rápidamente obedece las demandas del entrenador? Si es así, conoces otro tipo de influencia social: la obediencia-, casos en los que una persona en una posición de autoridad simplemente le dice u ordena a una o más hacer algo y ¡ellas lo hacen! La obediencia es menos frecuente que la conformidad o la con¬descendencia, porque hasta las personas que poseen autoridad, aunque pueden usarla a menudo, prefieren ejercer influencia a través de su mano izquierda —a tra¬vés de peticiones más que a través de órdenes directas (por ejemplo, Yukl y Falbe, 1991)—. No obstante, la obediencia está lejos de ser un evento raro,- tiene lugar en muchos lugares desde las escuelas (¿no obedeciste una orden de tu profesor en la secundaria?) hasta las bases militares. La obediencia de órdenes dictadas por per¬sonas que poseen autoridad no es sorprendente,- tales personas disponen de medios para hacer cumplir sus órdenes. Lo que realmente sorprende es el hecho de que a menudo las personas que carecen de poder puedan también inducir altos niveles de sumisión en otros. La más clara y dramática evidencia para tales efectos fue mos¬trada por Stanley Milgram en una serie de estudios muy conocidos y también con-trovertidos (Milgram, 1963, 1965a, 1974J.

■ ESTUDIAR LA OBEDIENCIA DESTRUCTIVA EN EL LABORATORIO. En SU estudio Milgram deseaba analizar si los individuos obedecerían las órdenes de un extraño, con rela¬tiva poca autoridad, instándoles a causar un considerable daño a otra persona - una víctima totalmente inocente—. El interés de Milgram por este tema provenía de hechos trágicos en los cuales personas aparentemente normales, que respetaban la ley, obedecieron dichas directrices. Por ejemplo, durante la Segunda Guerra Mun-dial, las tropas del ejército alemán obedecieron órdenes de torturar y asesinar a millones de civiles desarmados. De hecho, los nazis instauraron horribles pero efi¬cientes campos de concentración destinados a exterminar a los judíos, los gitanos u otras razas que creían que eran inferiores o que podían representar una amenaza para la pureza de su propia raza. Estos acontecimientos están representados con mucho detalle en el Museo Nacional del Holocausto en Washignton D.C. (véase Figura 9.15).

En un esfuerzo para llegar a comprender la naturaleza de estos acontecimientos, Milgram diseñó una ingeniosa pero inquietante simulación de laboratorio. El investigador informó a los participantes (todos ellos hombres) que estaban tomando parte en un estudio sobre los efectos del castigo en el aprendizaje. De cada par de participantes, uno haría de «aprendiz» y tendría que realizar una sim¬ple tarea de memoria: identificar la segunda palabra de una serie de pares de pala-bras, que previamente había memorizado, una vez hubiese oído la primera. El otro participante, el «profesor», leería las palabras y castigaría los errores del apren¬diz mediante descargas eléctricas suministradas por el aparato de la Figura 9.16. Como puedes observar en la imagen, este artefacto contenía 30 interruptores numerados; el primero era de 15 voltios, el segundo de 30 y así hasta llegar a los 450

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