Reporte de administracion y fuerza de ventas.

Administración de Ventas

Sesión 2. Administración y fuerza de ventas, Estructura de la fuerza de ventas.

Objetivo

El presente reporte tiene como finalidad explicar los pasos más importantes para organizar una fuerza de venta, tomando en cuenta los aspectos básicos en la estructura de éste grupo de personas tan importante para las empresas hoy en día.

Previamente a los pasos, existen tres aspectos básicos a considerar en la organización de la fuerza de ventas:

1. Transición interna de responsabilidades: mientras más grande sea la empresa, hay mayor concentración de responsabilidad en los directivos, por lo que hay que delegar funciones.
2. Departamentalización: dividir las funciones para crear departamentos traerá consigo mayor especialización y control de las actividades.
3. Ajustes de organización vs. tamaño de la empresa: las estrategias de ventas serán distintas para cada empresa, en tanto que su tamaño es distinto.

Pasos más importantes para organizar una fuerza de ventas (Hartley, 2007)

1. Agrupamiento óptimo de actividades: deben tomarse en cuenta las necesidades de operación de la empresa y de su equipo de ventas en grupos como Clientes, Territorios, Productos, etc.
2. Tramo de supervisión: capacidad de tomar decisiones por sí solos y nivel de delegación que tiene la fuerza de ventas.
3. Grado de centralización o descentralización: niveles jerárquicos y toma de decisiones descentralizada de los altos mandos
4. Función del staff: auxiliares capacitados para apoyar al equipo de ventas.
5. Manejo de las cuentas nacionales y cuentas clave: control de os ingresos por concepto de ventas.
6. Fuerza de ventas de la compañía vs. representantes independientes: definir funciones para cada persona, puesto que pueden tener objetivos diferentes.

Conclusión

La fuerza de ventas se ve afectada por diversas variables, debido a que cada producto requiere de distintas maneras de ofrecerlo a los clientes, ya sea por su tamaño, uso, precio, e infinidad de características con que los artículos pueden contar.

           Por lo anterior, es importante tener un equipo de ventas capacitado para la correcta persuasión del cliente, obteniendo beneficios mutuos. Además, la fuerza de ventas debe estar muy bien organizada en cuanto a sus procesos, para que las ventas sean sanas.

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