Resumen Canales de Distribución

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

El canal de distribución es un conjunto de personas y entidades que conforman la transferencia de un producto desde su fabricación al consumidor final.

Estos pueden ser cortos o más extensos.

• Directo (0): Del productor o fabricante a los clientes

• Detallista (1): Del Productor o Fabricante a los minoristas y de éstos a los Clientes

• Mayorista (2): Del productor o fabricante a los mayoristas, luego a los minoristas y éstos a los clientes.

Al ser extensos se incorporan los Intermediarios, nexos del canal que representan los productos fabricados, los revenden y entregan finalmente a los consumidores. Facilitan las labores para empresas fabricantes que no tienen su fuerte en alguno de los procesos de venta que si cumple un intermediario, evitando así costos importantes. Además, los productos obtienen mayor cobertura de distribución, facilitando así su adquisición.

Algunos intermediarios no sólo compran y revenden, sino que pueden negociar representando al fabricante, Agentes Intermediarios.

Los facilitadores son quienes cumplen alguna función de transporte, aseguramiento o publicidad para los productos finales, colaborando en la distribución

Si la empresa fabricante utiliza su propia fuera de ventas y promoción, pueden aplicar la estrategia de "empujar" influyendo en los distribuidores para ofrecer, promover y vender el producto final. Por otro lado, si el fabricante utiliza su propia publicidad y promoción buscará persuadir y atraer a los consumidores, se trata de una estrategia de "jalar", estrategia utilizada siempre y cuando la lealtad de marca y participación con productos o servicios diferenciados sean una realidad en el mercado.

Diferenciación del canal por perfil de los clientes.

• Compradores habituales

• Buscadores de las mejores ofertas

• Compradores buscadores de variedad

• Compradores con altos niveles de implicación

La Selección de canales se realiza a través de Características competitivas (dependen del tipo de distribución utilizados por sus competidores) o por las Características de la empresa y el entorno (depende de los objetivos a largo plazo de la empresa, sus recursos, el mix de productos y en su estrategia de Marketing)

Las Restricciones para la selección de canales son por el producto (si se trata de un fabricantes de productos perecederos, se buscará una distribución más directa); tipo de Intermediarios (depende de las acciones que requiere la empresa sean realizadas por los intermediarios), condiciones macroeconómicas y legales (economía en depresión, se buscará bajar los costos en la distribucin, disminuyendo los participantes del canal o eliminando servicios no esenciales.

El tipo de canal también depende del tipo de punto de venta:

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