¿Sell out y para que sirve?

¿Que es Sell Out y para qué sirve?

Si trabajas en algún retail o en “gran consumo” más de alguna vez tuviste que haber escuchado el término Sell Out. De hecho fue la primera palabra que recuerdo haber anotado en mi cuaderno el día que me asignaron al área de Trade Marketing. El Sell Out literalmente significa “vendido” en ingles pero usamos este término para referirnos a las ventas que realiza nuestro cliente.  Para el proveedor Sell out es todo lo que el distribuidor vende a los supermercados, mayoristas, tiendas de convenencias ect. Por lo tanto Sell Out para el distribuidor es todo lo que estos supermercados o mayoristas venden al shopper.

Para el departamento de Trade Marketing todo gira alrededor del Sell Out, ya que como se los he mencionado anteriormente el objetivo final del departamento es maximizar este indicador en el punto de venta.  Por la contraparte el departamento de Ventas se enfoca más en todo lo que la empresa le vende al cliente y así en conjunto con los esfuerzos de Trade Marketing en los puntos de venta del cliente aseguran el incremento en ventas para ambas partes. Migrar de un enfoque puramente orientado a las ventas (Sell In) hacia un enfoque más integral de gestión y desarrollo de clientes es lo que se conoce como Customer Development parte del Customer Management.

Vale recalcar que el dueño de la información de Sell Out es el mismo retailer, por lo que hay varias formas de obtenerlas y depende mucho de este puede hacer entrega de la información. Con ciertos clientes una forma de obtenerla es mediante un acuerdo de colaboración en el cual se determine la frecuencia y forma de entrega, así como el diseño del archivo. Sin embargo hay retailers que ya cuentan con una plataforma online que facilita la descarga de los archivos.  

Independientemente de cómo te envíen la información, normalmente le siguen varios procesos previo a convertir la data cruda en data accionable; a este proceso se le conoce como “armonización de datos”. En la mayoría de los casos consta de tres pasos esenciales:

1. Traducción de datos a nomenclatura interna
2. Consolidación de información en una sola base de datos
3. Presentación o reporteo de los datos consolidados.

Según Storecheck Mexico y en mi experiencia personal el Sell Out tiene diversos usos:

Táctico

• Evaluación de activaciones para determinar la rentabilidad de las inversiones promocionales que se activaron en el punto de venta, tales como horas de promotoría, degustaciones, demostraciones, material POP, entre otros.
• Establecimiento de metas de ventas alcanzables ya que están alineadas con el mercado.
• Pronóstico y estimación de pedidos para evitar el desabasto y gestionar con las áreas de compras los pedidos justos para un inventario sano.
• Negociación de espacios con base en la rotación y en la participación real de las ventas.

Estratégico

• Gestión de pedidos para reactivar el sistema de resurtidos ante inventarios fantasma o

sobre-demanda.

• Determinar horas de promotoría a invertir por tienda en función de las cajas de mercancía

requeridas que tienen que ser mercadeadas en el anaquel y en exhibiciones secundarias para cubrir la rotación esperada.

• Identificar inventarios fantasma para gestionar el ajuste en el sistema de la tienda y activar el

sistema de resurtidos oportunamente.

• Generar misiones para personal de campo que mantengan el balance óptimo entre los inventarios y las exhibiciones.

Normalmente en las plataformas online como el Retail Link de Walmart te permiten tener acceso a   inventario en tienda, inventario en tránsito, precio de venta y pedidos que facilita la elaboración de reportes y por ende análisis más detallados de la situación en tienda.

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