TEMA: PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR.

FORMACIÓ AL CONSUMIDOR[pic 1]

PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR

CARPETA

Para saber cómo es la psicología del cliente lo tenemos que analizar, para ello podemos observarlo desde diferentes enfoques, los cuales son: la teoría económica o economicista, el enfoque psicosociológico y el enfoque motivacional.

El primero de estos se centra en el hombre económico, el cual realiza todas sus acciones para sacarle el mayor rendimiento. Es decir, es una teoría que trata al hombre como un ser racional. Las características principales de este consumidor son: que conoce perfectamente sus necesidades y como satisfacerlas, además es consciente de que productos prefiere antes que otros y como compararlos para escoger el mejor para su necesidad y siempre prefieren una mayor cantidad.

Por todas estas características podemos observar que es imposible saber que compraran, es decir, no predice la futura compra. Por ello en este enfoque tenemos en cuenta el precio y la renta para obtener el principio de maximización de la utilidad marginal.

En definitiva este enfoque es limitado ya que establece como debería comportarse el consumidor pero no siempre es así ya que no explica el porqué de este comportamiento.

El enfoque psicosociológico es el que observa al consumidor combinando las variables psicológicas y económicas. Las variables psicológicas recogen las características internas de la persona, sus necesidades y deseos, mientras que las variables económicas es la influencia del entorno, es decir, son  variables externas. Por lo que podemos decir que esta teoría está formada por dos: la teoría del comportamiento y la de la influencia social.

La primera relaciona el comportamiento de los consumidores de ahora con los de antes e intenta buscarle una relación. La segunda teoría se basa en la influencia del entorno que nos rodea el cual ejerce una transformación de la persona interna y por consiguiente de su comportamiento.

Esta teoría, en definitiva, dice que los consumidores no nos comportamos igual para la adquisición de todos los productos y que también influye el grupo social de cada consumidor.

Y por último, el enfoque motivacional, ésta dice que la motivación es la fuerza que empuja a las personas a realizar la acción, la cual nace por un estado de tensión surgida por el hecho de no tener una necesidad satisfecha. Esta teoría es fundada a raíz de Maslow y su pirámide, la cual comentaré más a delante. Aunque también se complementa con Freud, el cual cree que la personalidad del individuo se forma a lo largo de su vida desde el primer momento de esta. Por ello se desarrollan tres niveles: 1- área del subconsciente, es con el que se generan las motivaciones más potentes; 2- área de lo consciente, es donde se generan las respuestas y motivos; 3- súper yo, es donde se realizan los impulsos de una manera socialmente admitida.

Estas tres áreas explican el comportamiento humano, además de explicar que el consumidor es afectado tanto por variables económicas como por aspectos simbólicos del producto.

Personalmente considero que no es adecuado regirse sólo por una teoría ya que creo que tanto la segunda como la tercera tienen parte de razón ya que siempre actúan tanto factores externos como factores que no tienen un motivo, es decir, que no siempre sabemos por qué, simplemente nos atrae el producto y lo necesitamos adquirir. Por ello considero que, por ejemplo, para la compra de un coche sí que seguiría el enfoque económico, para la compra de una camiseta seguiría tanto el psicológico como el motivacional, ya que no requieren tanta implicacion porque no conlleva tanta inversion de dinero.

Las variables que afectan a estos enfoques son muchas, algunas de las cuales son las siguientes:

• Necesidades y deseos de los consumidores: Esta variables dice que las personas tenemos que estar motivadas para la compra y tener una necesidad la cual acabaremos creando en un deseo, lo que hará que deseemos efectuar la compra. Por tanto, podemos decir que los consumidores demandan satisfacer sus necesidades y las empresas crean productos para ello.

Para saber qué necesidades tiene la sociedad las empresas se rigen por la pirámide de Maslow, la cual dice que los humanos primero satisfacemos las necesidades básicas y poco a poco vamos subiendo de nivel para llegar a la autorrealización y en ese momento tendremos todo lo que necesitamos. En definitiva, es una pirámide jerárquica hasta que no completes un nivel no podrás acceder al superior. Los cinco niveles son los que se observan en la foto, como se puede ver el empresario se tiene que preguntar donde esta su cliente para de esta manera crear un producto adecuado a sus necesidades, es decir, no creamos un producto para el reconocimiento si nuestro cliente se encuentra aun en la fase de seguridad ya que será una pérdida de dinero y de tiempo.

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Pero las necesidades no son comunes para todos sino que debemos hacer una clasificación dentro de cada necesidad, por ello las dividimos en tres grupos: - Funcionales: aquellas que motivan la demanda de bienes con buena calidad y precio; - Sensoriales: demanda de manera sensorial y estética; - Simbólicas: productos que nos dan una imagen personal y social que deseamos.

En el nivel que se encuentra el consumidor dentro de la piramide de Maslow y la clasificacion de las necesidades la empresa intenta realizar un producto acorde a sus necesidades, aunque personalmente considero que esta funcion es la más importante y la que creo que a menos tiempo se le dedica porque consideran que no es importante, ya que considero que hay empresas que venden productos que no van a atraer al consumidor pero igualmente los realizan. Por ello pienso que en estas situaciones las empresas no tienen en cuenta este factor, ya que seguramente con ese tipo de productos pierden dinero, cosa que no les conviene ni considero que sean lo que buscan.

• La implicación: Cuando ya tenemos la motivación para satisfacer una necesidad pasamos a tener una fuerza psicológica llamada implicación que podríamos resumir como la relación entre el consumidor y la empresa o marca que vamos a comprar.

Es decir, podríamos decir que es la importancia que el consumidor le da a la compra, por tanto ésta tampoco será genérica sino que se medirá en función de muchos factores divididos en dos grandes grupos: las de carácter afectivo (valor simbólico) y las de carácter cognitivo (inversión económica). Aunque también hay que tener en cuenta que la implicación será diferente dependiendo de los productos que vamos a adquirir.

Por ello creo que esta funcion estará mas presente en el momento de la compra de un bien importante como la compra de un coche. Por ello creo que es adecuado, sobretodo, para cuando enfoquemos la psicologia al punto de vista económico aunque no siempre es en el momento de gastar mucho dinero, cuando más nos implicamos pero sí cuando mostramos más atencion a los detalles y eso nos hará implicarnos con una marca u otra.

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