Tacticas Para La Negociacion Internacional

Introducción

En este libro además de definir el concepto de la negociación, y los objetivos misma y de analizar las cualidades que debe poseer el negociador y las clases de negociadores que hay en el mundo, el autor examina los tipos de negociación, dentro de un marco comprendido entre los países en que predomina el conflicto, hasta aquel en que prevalece la cooperación, pasando por las relaciones caracterizadas por la polémica, el enfrentamiento, la manipulación, la convivencia con sus variadas tácticas para negociar o la descalificación, para terminar describiendo el proceso negociador en todas sus fases, y su importancia dentro del trato internacional.

Desarrollo

Un aporte valioso que el autor extrae de su experiencia diplomática se encuentra cuando aborda el tema de los estilos de negociación y nos hace ver cómo negocian los rusos, los japoneses,, lo chinos, los mexicanos, etc. Y con determinadas sugerencias nos lleva a concluir que la forma de negociar no puede nunca ser la misma y que debe adaptarse a las características relevantes de la otra parte que negocia; es decir de otro país.

Sobre las bases de los conceptos de negociación manejados como técnica ya sea diplomática o poco formal para la solución pacífica de las diferencias entre los países, nos hace ver su importancia por tratarse de una actividad tan antigua como la relación humana y que se ejerce constantemente en todos los niveles sociales y culturales, así como en todos los instantes de la vida social.

En el mundo globalizado las relaciones económicas internacionales se han incrementado de manera tal que, diariamente se cierran múltiples acuerdos de compra o venta, de prestación de servicios, transferencias de tecnología, etc. Previo a estos acuerdos han existido negociaciones donde las partes han participado de múltiples y a veces largas reuniones de negociación y donde es posible que la habilidad de los negociadores de cada parte haya sido determinante en el éxito del resultado logrado.

Conclusion

En las negociaciones internacionales hay que tener muy presente las posibles diferencias culturales que puedan existir. Estas diferencias pueden dificultar claramente la comunicación. Además, en cada cultura el tipo de relación personal entre las partes puede seguir patrones diferentes.

La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos. Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.

Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte. No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias

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