Trabajo Practico N 1 comercialización ICI

A – B)

La miopía del marketing

Para analizar el siguiente artículo se debe partir de la base de que nuestra organización económica depende del consumo y es el marketing, a cargo de la parte que quiere vender, quien motoriza ese consumo. Lo que intenta exponer Theodore Levitt es la importancia de definir no solo los objetivos si no también aquellos actores que van a interferir en lograr esos objetivos y a qué elementos darle mayor importancia siendo los pilares fundamentales del éxito a los efectos de evitar la decadencia y consecuentemente la depreciación o desaparición del bien.

El primer concepto que señala en el artículo es el de resaltar el error que muchas industrias cometen al poner todo su esfuerzo orientado al producto y no al cliente. Es un punto muy interesante ya que esto surge de partir de la posibilidad que tuvo el hombre de empezar a producir en cantidad, tener herramientas que le permitan producir cada vez más logrando mayor cantidad de productos para la venta. Todo ello hacía que el énfasis se pusiera sobre el producto en sí mismo y no en el destinatario o potencial destinatario. Todo giraba en torno a aumentar la eficiencia cuantitativa de elaborar el producto y no en mejorarlo y ofrecerlo. La gente con cierto poder adquisitivo compraba las novedades de lo que se producía pero por el mero descubrimiento y la cantidad ofertada, por lo que los industriales no tenían que preocuparse, al menos, en la venta de lo que producían. Finalmente, se dieron cuenta de que estaban produciendo más de lo que la gente terminaba consumiendo o necesitando, motivando la acumulación de stock y pérdida de ganancias. De aquí surge la primera consecuencia de no atender las necesidades del cliente. Principalmente se debe definir qué es lo que el potencial cliente necesita, cómo y cuándo lo necesita, y a partir de allí aplicar las diferentes herramientas del marketing para impulsar las ventas.

Como otro elemento de la falta de atención hacia el cliente, también se destaca el peligro de la idea de indispensabilidad y la sombra de la obsolescencia. Esto se da en empresas que creen que sus productos o servicios son indispensables, irremplazables y eternamente útiles. En esta definición, juega un rol fundamental el tiempo ya que quizás en el momento de descubrimiento de tal producto o servicio, realmente haya sido indispensable y muy demandado pero ello no quiere decir que con el paso del tiempo vaya a mantenerse esa premisa. Se señalan muchos casos de fracasos de algunas industrias que seguían apostando a lo que ya conocían, a lo que ya confeccionaban descuidando la acción de actualizarse conforme las necesidades de la sociedad. Todo ello deriva en la pérdida de la oportunidad, que de haberla ofrecido hubiese permitido la expansión del negocio sin tener que terminar en el estancamiento del crecimiento o la total obsolescencia.

Según Levitt, el secreto está en que las empresas tomen conciencia y puedan planear ellas mismas la obsolescencia de aquello que hoy les permite la subsistencia a fin de anticiparse a los cambios y actuar en consecuencia.

Por otro lado, como otro punto relevante, se expone la situación de “industria en crecimiento”, y con ello se intenta explicar que toda industria hoy consolidado y exitoso pasó, indefectiblemente, por la etapa de crecimiento, período en el cual no sólo aprovecharon las oportunidades del mercado, si no también, muchas veces crearon esas oportunidades. Todo ello, sin descuidar a los competidores, ese actor externo que muchas veces se termina convirtiendo en interno y a quienes se le debe seguir el rastro cautelosa y rigurosamente. Para lograr esa superación se deben conocer las fortalezas con las que se cuenta y las debilidades de los competidores para reforzar lo bueno que se tenga y suplir las necesidades que otros no cubran.

Como consecuencia, podemos decir que todo lo expuesto se entiende en una sociedad de aquella época revolucionada por la industria y el surgimiento de nuevos, y cada vez más, productos y servicios. Todo ello como una novedad y, a partir de lograr herramientas que permitieran lograr eficiencia en la producción que, consecuentemente, aumentaba la rentabilidad de los industriales. Sin embargo, a pesar de que el marketing está cada vez más inmerso en el mundo actual y muchas empresas ya notaron la importancia de su aplicación, hay muchas otras que todavía no han podido notificarse o no han incorporado la idea de reconocer los beneficios que les traería motorizar sus ventas a partir del marketing como complemento y elemento fundamental al proceso de venta y producción.

C)

Tres empresas elegidas de las cuales soy cliente:

Corporación Médica Asistencial: Clínica privada y servicio de medicina prepaga

Orientación al producto/cliente: En relación a este punto es muy importante el equilibrio entre la orientación tanto al cliente como al producto. Todo ello debido a que, si bien es una empresa privada que debe captar pacientes mediante las diferentes herramientas

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