Trabajo grupal “The Valley Winery”

Mateo Lozano, Juan Daniel Quintero, Melissa Sarria

Trabajo grupal “The Valley Winery”

1. Explique porque el severo cambio de personal (Turnover) necesita atención inmediata en “The valley winery”. ¿Cómo puede beneficiarse la compañía si disminuye este problema?

El principal  problema que podría estar causando el severo cambio de personal (Turnover) es el uso de la empresa para adquirir experiencia y pasar a un empleo mejor remunerado o un empleo que paga según la comisión. Gran parte de las contrataciones son graduados universitarios que están obteniendo sus primeros empleos y tienen experiencia ni entrenamiento. Lo cual, produce grandes gasto para la compañía. Puesto que, Los empleados contratados a través de las agencias de empleo le cuestan a la bodega aproximadamente $ 3,000 por persona. También se calcula que reclutar y capacitar a cada representante le cuesta a la compañía $ 30,000 por año.

Asimismo, cabe resaltar que Valley Winery recluta de 10 a 15 nuevos representantes de ventas de universidades del área, 10 contrataciones de anuncios de periódicos locales y ofertas de empleo en línea, y de 15 a 20 representantes son contratados a través del uso de seis agencias de empleo locales.

Teniendo en cuenta lo anteriormente mencionado, la compañía podría motivar a los vendedores,es el principal problema que conduce a la baja motivación del personal de ventas. Además, no se cuenta con la capacitación adecuada y los procedimientos de reclutamiento correctos, lo que resulta en una alta rotación.

Es por esto, Valley Winery debe motivar a sus empleados para que estos trabajen de una manera eficiente y eficaz encaminados a alcanzar a los objetivos de empresa. Por ende, en un futuro previsible en el mediano y largo plaza esta empresa tendrán colaboradores altamente capacitados, será valorada como un compañía que apoyo al talento regional lo que representará una mayor conexión con sus empleados y  la población al sector.

1. Mencione los tres grupos de ventas de “The Valley Winery” y defina las características de cada uno.

El grupo de ventas está separado entre 3 principales categorías:

• El primer grupo de ventas convoca a licorerías y bares: se caracteriza por estar conformado por vendedores que tienen carreras profesionales, de los cuales la mayoría son mayores.

Este grupo está conformado, en un 95%, por hombres y se les paga una comisión directa del 6% sobre las ventas.

• El segundo grupo llama a restaurantes, complejos turísticos, hoteles y moteles: es una agrupación predominantemente femenina a la cual se le paga un salario fijo, que va desde $19500 a $23500, junto con un carro de la empresa.
• El tercero, la división de cadena. Este grupo se considera la fuente de futuros gerentes de ventas. Está compuesto en un 99% por hombres, reciben un salario directo más un auto, al igual que el segundo grupo. Sin embargo, su salario es más alto, está entre $22000 y $27000, además recibe una bonificación de fin de año.

1. Mencione que tipo de estructura de la fuerza de ventas se ha usado siempre en “The Valley Winery”: horizontal o vertical. Explique, teniendo en cuenta que se han realizado tres reformas a la misma.  (Exhibit 1,2,3)

La estructura de la fuerza de ventas que se ha usado siempre en The Valley Winery es la horizontal con varias reformas de la misma, encabezado por un gerente general de ventas, seguido por gerentes regionales de ventas, que a su vez encabezan los gerentes distritales de ventas, los cuales permanecen a cargo directamente de los representantes de ventas.

Anteriormente, la compañía manejó su estructura de la fuerza de ventas por una división para wine y otra para wine cooler, dos líneas distintas, a principios de 1994.

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