Venta consultiva. Tema 1

I. INFORMACIÓN GENERAL

NOMBRE DEL CURSO: VENTA CONSULTIVA. Tema 1.

MÓDULO

4

UNIDAD ACADÉMICA

NIVEL ACADÉMICO DEL CURSO

COMPONENTE DE FORMACIÓN

FACULTAD

ADMINISTRACIÒN FINANCIERA Y DE SISTEMAS

POSGRADUAL

    X

BÁSICA PROFESIONAL

PROGRAMA

DIPLOMADO

PROFESIONAL

DISCIPLINAR

      X

TECNOLÓGICO

DEPARTAMENTO

TÉCNICO PROFESIONAL

COMPLEMENTARIA

TIPO DE CURSO

MODALIDAD

CRÉDITOS ACADÉMICOS

OBLIGATORIO

 X

PRESENCIAL

NÚMERO DE CRÉDITOS

DE LIBRE ELECCIÓN  

VIRTUAL

 X

DE PROFUNDIZACIÓN

A DISTANCIA

1. II. JUSTIFICACIÓN DEL CURSO:

[pic 2]

En esta nueva era de la competencia global, nos enfrentamos a la llegada de competidores de talla mundial, a la utilización de canales alternativos de venta a través de la internet y las redes sociales, que están transformando la manera de hacer negocios y ofrecer productos y servicios de calidad y alto contenido de valor, lo cual está influyendo en los intereses de la gente y su forma de comprar.

Ante estas circunstancias, las empresas y los vendedores deben cambiar su actuación para adaptarse a los nuevos retos que plantean los mercados actuales. Esto implica apartarse del modelo tradicional de venta, el cual se basa en las características del producto o servicio y su proceso de venta, para centrarse en el ciclo de compra del cliente y sus necesidades, adoptando su punto de vista.

Este nuevo enfoque comercial de la venta consultiva nos permitirá agregar valor a la relación con el cliente, diferenciarnos de la competencia no ya por el producto sino por la manera como lo ofrecemos y construir una relación de largo plazo, donde el objetivo es mantener al cliente completamente satisfecho para lograr su fidelización, rentabilización y lealtad a la marca.

Siendo el modelo consultivo una metodología que aplica un proceso estructurado de ventas a partir de una adecuada planeación, organización, desarrollo de actividades, seguimiento y servicio postventa, nos va a permitir alcanzar mayores niveles de productividad, eficiencia, mejores pronósticos y volúmenes de venta.

III. SÍNTESIS DEL CURSO:

A través de herramientas de análisis de mercado, ventas y planeación, el curso nos va a permitir identificar reales clientes potenciales, de tal manera que podamos aprovechar las oportunidades de negocio. Para ello, aprenderemos a utilizar mecanismos de calificación y priorización de prospectos que nos permitan llegar a los clientes que con nuestro portafolio de productos / servicios, estemos en capacidad de solucionar sus necesidades y alcanzar sus objetivos de negocio.

Teniendo claridad sobre el perfil de nuestros prospectos y la identificación de las oportunidades de negocio, aprenderemos a aplicar un modelo de gestión de oportunidades de negocio, a través de una metodología de venta consultiva que nos conduzca al logro de cierres de venta exitosos. En la aplicación de este modelo a prenderemos a ambientar una entrevista de ventas, creando el clima propicio para iniciar una fase de indagación de necesidades sobre la base de un proceso de comunicación empática y sintonía emocional y ofrecer las soluciones adecuadas.

Siguiendo este proceso de venta consultiva, el vendedor consultor estará en capacidad de minimizar los riesgos de perder oportunidades de negocio, lograr en consecuencia mayor efectividad en los cierres de venta y cumplir sus objetivos y metas propuestas.

Finalmente, se abordará la fase de seguimiento y servicio postventa, complementado con herramientas de coaching, liderazgo y comunicación efectiva a través de la cuales los líderes de los equipos de trabajo puedan lograr un trabajo colaborativo, realizar mayor acompañamiento, seguimiento y asesoría para alcanzar mayores niveles de productividad.

[pic 3]

IV. PROPÓSITOS DE FORMACIÓN:

GENERAL:

• Dotar a la fuerza de ventas del Banco, de una metodología de ventas acorde con los retos del mercado actual.
• Desarrollar a través de la venta consultiva y el coaching de ventas, una ventaja competitiva que nos diferencie de la competencia.
• Desarrollar estrategias comerciales dirigidas a mejorar el servicio al cliente y lograr su fidelización.

ESPECÍFICOS:

• Mejorar las habilidades de ventas al adquirir herramientas de análisis de mercado y planeación que le van a permitir definir objetivos, estrategias y planes de acción específicos.
• Alcanzar una mayor efectividad en los cierres de ventas.
• Lograr mayores niveles de organización en el trabajo al aplicar un proceso estructurado de ventas.
• Adquirir hábitos más profesionales en la forma de planear, desarrollar y ejecutar el proceso de la venta.
• Mejorar las competencias de los profesionales de ventas, para aprovechar mejor las oportunidades de negocio que le ofrece el mercado y la relación con los clientes.
• Lograr una mayor efectividad en el manejo de las entrevistas de venta, obteniendo mayores niveles de productividad en su labor comercial.
• Potencializar los niveles de venta cruzada a través de la fidelización de los clientes.
• Alcanzar mejores pronósticos de ventas al adoptar un sistema estructurado de valoración de prospectos.

V. CONTENIDOS BÁSICOS DEL CURSO:

1. MODULO DE VENTA CONSULTIVA

1. Introducción. (pág. 4-5)                                                                        
2. Que es la Venta Consultiva. (pág. 6-13)                        
3. Competencias del Vendedor consultor. (        pág.14-24)                
4. Proceso estratégico de preparación.
5. Del Plan de ventas. (pág. 25-32)
6. El ciclo de la Venta consultiva. (pág. 33-42)
7. La Entrevista de ventas. (pág. 43-47)
8. Como atender las objeciones y Preocupaciones del cliente. (Pág. 48-49)
9. Entrega del valor, implementación y seguimiento de la relación. (Pág. 50-51)

VI. COMPETENCIAS A DESARROLLAR:

El curso de venta consultiva y Coaching de ventas permitirá fortalecer:

Competencias Cognitivas: Mercadeo, venta consultiva, Coaching, Planeación de ventas, Definición de objetivos, planeación de estrategias y elaboración de planes de acción.

Habilidades de ventas: Prospección, Preparación entrevista de ventas, Argumentación persuasiva, Brindar servicio postventa.

Habilidades personales: Comunicación empática, Capacidad de escucha, El arte de preguntar, Capacidad de análisis.

Actitudes: Motivación y Compromiso.

VII. RUTA METODOLÓGICA:

1. Método del caso.
2. Charlas.
3. Talleres.
4. Videos.
5. Lecturas.

VIII. ESTRATEGIAS Y PROCESOS DE EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS:

1. Cuestionarios de preguntas.
2. Evaluación de talleres.
3. Trabajo en colaborativo.

IX. BIBLIOGRAFÍA:

REQUERIDAS:  Referencias bibliográficas requeridas para venta consultiva.

La principal referencia en este curso es el documento base desarrollado por el profesor del curso titulado “VENTA CONSULTIVA” Una estrategia de venta profesional orientada al cliente” el cual le presenta todos los contenidos que se verán durante el desarrollo del curso. Es importante leer cada uno de los temas antes de abordar la elaboración de cada una de las actividades.

Seguidamente se presentan las siguientes referencias bibliográficas que han servido de base para la elaboración del documento guía y que les permitirá profundizar cada una de las temáticas que son objeto del curso.

Vidales, J. y Redondo, E. (2007): La Venta Consultiva: Como crear una relación de confianza con el cliente. Editorial Pirámide, Madrid (España).

Johnston, K. y Withers, J. (1995): Venta por relaciones: Inspire confianza al vender sus servicios profesionales. Ediciones Juan Granica, S.A. Barcelona (España).

Ingram, T y Otros. (2016): VTAS4 ventas edición del estudiante. Cengage Learning Editores, S.A. México, D.F.

CLASE DE VENTA CONSULTIVA.

En este enlace podrá ver una clase grabada, donde se explica la temática a desarrollar, para ver la clase siga el siguiente enlace.

Información de la grabación
Acciones
Título: Venta consultiva_Jorge Doval y Wilson_Perez, 2017.
Tipo: Grabación
Duración: 00:39:32
Uso de disco: 49675.6 KB
Permisos: Igual que la carpeta principal
URL para realizar visualizaciones: https://meet91794397.adobeconnect.com/pmn2ivcc1y8z/

OVA - OBJETO VITUAL DE APRENDIZAJE

Este objeto virtual de aprendizaje lo ilustra sobre cómo se va a trabajar en este curso de Venta consultiva, le será de mucha utilidad para resolver las actividades y trabajos a desarrollar

Doval, Jorge. (2017). OVI Venta consultiva. Universidad Agraria de Colombia, UNIAGRARIA. Recuperado de: https://youtu.be/mZwphv9tF6w  

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS COMPLEMENTARIAS

Estas referencias son de vital importancia en la profundización y complementación de cada uno de los temas presentados en el capítulo del curso. Si algún tema no le queda claro usted puede investigar más acerca de él utilizando las referencias que encuentra a continuación.

Jantsch, J. (2016): VENTAS Y MARKETING Un solo corazón. Ediciones Urano. Barcelona (España)

O´connor, J. y Seymour, J. (1993): Introducción a la PNL. Ediciones Urano S.A. Barcelona (España).

X. CIBERGRAFÍA:

Rodríguez, J. (Abr. Jun. 2015). GESTION: ¿Qué es la Venta consultiva?. Santo Domingo, Rep. Dominicana. Recuperado de http://gestion.com.do/pdf/028/028-abril2015-mejores.pdf

Rojas, A. (26 de noviembre de 2007). Las preguntas adecuadas conducen al éxito en ventas [Mensaje en un blog]. Recuperado de http://spinselling.blogspot.com.co/2007/11/las-preguntas-adecuadas-conducen-al.html

Cañamero, R. (Octubre de 2011). GESTION: El proceso del Tratamiento de las Objeciones durante una Negociación. Recuperado de http://gestion.com.do/pdf/014/014-objeciones-durante-negociacion.pdf

Cireira i Soler, J. (Ene. Mar. 2012). GESTION: Creando adictos a nuestra empresa a través DEL VALOR. Recuperado de http://gestion.com.do/pdf/015/015-adictos-empresa-valor.pdf

Videos

Bernilla, J. J. [Jimmy Javier Bernilla Fernandez]. (Jun. 14 de 2015). Neil Racham – Crear Valor para los Clientes [Archivo de video] Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=Pww6-fhDXIw

SPINSellnigespañol. (Ene. 29 de 2013). Visión general de SPIN [Archivo de video] Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=F_h3MHF4p_o

SPINSellingespañol. (Ene. 29 de 2013). Preguntas de Problemas [Archivo de video] Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=kRoG-PMHIRQ

Grupobases [Grupobases]. (Jun. 3 de 2010). Detectando Necesidades [Archivo de video] Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=65JbXGleFkY

SPINSellingespañol. (Ene. 29 de 2013). Apertura de la Entrevista de Ventas [Archivo de video] Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=msEU9YqbJSw

DATOS DEL(OS) PROFESOR(ES):

FECHA DE ENCUENTRO

TEMA

ENLACE

FECHA

Sesión en línea 1

Venta Consultiva

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Sesión en línea 2

Coaching

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Encuentro presencial.

General

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