Venta Consultiva

Informe de descripción del dolor

Empresa: Prochem Perú

i. Descripción del negocio y/o industria en la cual se desarrolla el caso. Así mismo, el área en particular en el cual tenemos la necesidad.

Somos una empresa proveedora de productos químicos especializados y servicios asociados enfocados a nuestros clientes para aportarles soluciones que se traduzcan en ventajas competitivas para sus negocios.

Hacemos parte de un grupo internacional PROCHEM de compañías que incluyen 2 plantas de fabricación en Colombia (Protécnica Ingeniería y CI Real), con 7 filiales presentes en los 5 países, Colombia, Estados Unidos, Chile, Ecuador, Perú. Además manejamos Representadas con las que fortalecemos nuestro recurso Humano, Tecnológico, Productivo y Comercial, para el total beneficio de nuestros clientes.

En Prochem Perú, el área comercial está conformada por 5 Ejecutivos de Ventas, y se dividen de la siguiente forma:

2 Ejecutivas de Ventas: Línea Cosmética y Household

2 Ejecutivos de Venta: Línea de Azúcar y Fermentación

1 Ejecutiva de Ventas: Área de Alimentos

Gerente General: Gerencia General y Línea Industrial

1 Jefe de Administración y Finanzas: Se encarga de la Logística, Finanzas y Recursos Humanos

1 Recepcionista: Se encarga de programar los despachos, labores de oficina y cobranzas

2 auxiliares de almacén: Se encarga de la carga y descarga de productos.

ii. La descripción de la persona que describe el dolor como parte de la organización y como parte o no del proceso de compra. Si no lo es, deberá serlo para el ejercicio y describir exactamente el rol que simula.

En la Línea de Cosmética y Household existen actualmente 2 Ejecutivas de Ventas, en las cuales una de ellas que tiene problemas en no llegar al su presupuesto, puesto que existen problemas de Stock de productos en la Bodega.

iii. La descripción de la necesidad y/o síntomas que evidencia podrían ser problemas o relativos a ello. Que está buscando inicialmente desde su perspectiva.

Problema Principal

No se tiene el stock de productos principales de mayor rotación, ya que este Ejecutivo de Ventas tiene el 50% de la Facturación total de la empresa, esta Ejecutiva mantiene en su cartera, cuentas de mantenimiento y en la cuales se van introduciendo nuevos proyectos, los cuales estos demoran en cerrarse en promedio alrededor de 6 meses.

Problemas que genera

• Insatisfacción con los clientes, ya que no se despacha los productos por falta de Stock. Porque no se programaron bien las reposiciones.

• Insatisfacción del Vendedor, ya que no recibe el total de sus comisiones

iv. Algunos datos de cifras que tengan relación con la empresa y la problemática.

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