Ventas
Enviado por juanmaf • 4 de Diciembre de 2013 • Tesis • 3.237 Palabras (13 Páginas) • 212 Visitas
QUE el vendedor sea el elemento clave del proceso de
venta, por ser el que establece el contacto directo con el cliente, hace que
las empresas exijan de él cada vez más.
Esto no quiere decir que para ser un vendedor ideal haya que conseguir
vender todos los días a todos los clientes que se atiende, o ser muy alto y
muy guapo.
Pero bien es cierto, como veremos en esta unidad, que el vendedor debe poseer
una serie de conocimientos y cualidades, así como estar motivado para
desempeñar bien su trabajo.
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U N I D A D
DIDÁCTICA
Bloque temático I
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ESQUEMA CONCEPTUAL
EL NUEVO
VENDEDOR
PROFESIONAL
EL PAPEL
DEL VENDEDOR
• Nueva función del vendedor:
comunicar.
• Concepto de vendedor.
CLASES DE
VENDEDORES
• Vendedores de mostrador.
• Vendedores de autoventa.
• Vendedores, viajantes.
• Promotores, prescriptores…
• Vendedores técnicos.
• Vendedores de servicios.
• Vendedores llamados «indirectos
o políticos».
LOS CONOCIMIENTOS
DEL VENDEDOR
MOTIVACIÓN
Y DESTREZA
ANÁLISIS DEL
PERFIL
DEL VENDEDOR
• Conocimientos sobre
productos-mercados.
• Conocimientos profesionales
específicos.
• Motivadores centrados en el trabajo
del vendedor.
• Cómo se consigue la destreza.
• Cualidades físicas.
• Cualidades intelectuales.
• Cualidades morales.
• Cualidades psicológicas.
• Cualidades sociales.
• El vendedor como informador.
• El vendedor como consejero.
• El vendedor como estratega.
• El vendedor como director de
crédito.
1. ¿Qué tipos de vendedores conoces?
2. Además del conocimiento del producto, ¿qué otros conocimientos crees que
debe poseer el vendedor?
3. Enumera cinco cualidades diferentes que tú piensas que debe tener todo buen
vendedor
4. ¿Cómo puede la empresa motivar a sus vendedores?
5. ¿Crees que el vendedor puede desempeñar el papel de consejero?
ACTIVIDADES INICIALES
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DESARROLLO DE CONTENIDOS
11 El nuevo vendedor profesional
Durante mucho tiempo se ha creído que la profesión de vendedor exigía unas condiciones
naturales innatas que lo significaban todo; es decir, se pensaba que el vendedor
«nace, no se hace». Hoy en día, esta opinión ha variado, y si bien se considera
que el vendedor debe tener determinadas cualidades de carácter y voluntad,
también se afirma que con vocación y estudio no sólo se puede mejorar, sino que se
pueden adquirir unos conocimientos más profundos y una mayor experiencia en la
técnica de la venta.
Tradicionalmente se pensaba que la única función del vendedor era la de vender, en
el sentido de presentar un muestrario de sus productos, para lo que disponía de poco
más que de su propia personalidad y del conocimiento fundamental del producto.
En nuestros días, donde la oferta rebasa la demanda, el vendedor ayuda al cliente en
la elección del producto que más le conviene entre los muchos que le ofrecen.
Por ello, el vendedor deberá perfeccionar sus conocimientos sobre el producto que
vende, sobre las necesidades y características de sus clientes y la organización de su
empresa, sobre la competencia, etc.
El vendedor se ha constituido en el vértice del triángulo formado por cliente-vendedor-
empresa. La totalidad de los recursos de la empresa pasan al cliente a través del
vendedor.
En el desarrollo de esta unidad didáctica, como en las anteriores y en general a lo largo de todo el módulo, se alude
con frecuencia al vendedor, sin que ello implique la asignación exclusiva de estas funciones al varón, ya que pueden
ser desempeñadas indistintamente por los varones o por las mujeres. La razón de esta denominación es que así aparecen
en las leyes (Código de Comercio y Estatuto de los Trabajadores, entre otras).
VENDEDOR
CLIENTE EMPRESA
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Vendedores de mostrador, dependientes o vendedores
de tienda y vendedores de reparto
Son los receptores de pedidos directos e inmediatos. Normalmente trabajan detrás del
mostrador. El comprador viene a comprar algo en concreto, y los vendedores tienen
pocas oportunidades de escoger y decidir, aunque a veces pueden modificar la decisión
del comprador.
Los requisitos para este trabajo son, además de buena presencia, trato amable y cierta
empatía, al tener un amplio conocimiento de la gama de productos y sus utilidades.
Vendedores de autoventa
Son vendedores ambulantes de productos populares
y sencillos, casi siempre relacionados con el hogar.
Se incluyen en este grupo los vendedores de mercadillo,
de venta callejera o los de venta a domicilio.
En este tipo de trabajo es importante la formalidad,
rapidez, cumplimiento de horarios, cierta creatividad,
habilidad en la autoventa y capacidad de observación.
Así mismo, deberán ofrecer un trato
agradable y, sobre todo, tener mucha paciencia, ya
que se enfrentan a un público muy variado.
22 Clases de vendedores
Son muchos los tipos de profesionales de la venta que existen. Esto sucede porque
estamos ante una actividad no uniforme, que va, por ejemplo, de la sencillez relativa
de las operaciones de mostrador en una tienda a la complicación de vender una
instalación industrial.
Se han hecho muchas clasificaciones sobre los tipos de vendedores. La que nosotros
vamos a estudiar surge de una refundición de todas ellas, basada, principalmente, en
el contenido de los puestos de trabajo. Consta de siete tipos de vendedores:
Vendedores técnicos Vendedores de mostrador
Vendedores de servicios
Vendedores de autoventa
Vendedores llamados
«indirectos o políticos»
Vendedores, viajantes
Promotores, prescriptores…
CLASES
DE
VENDEDORES
Ejemplo
La persona que está de dependiente en la tradicional tienda de ultramarinos.
Ejemplo
Los vendedores de la empresa Electrolux que venden puerta a puerta sus aspiradoras
y repuestos.
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Vendedores, viajantes de tiendas y comercios
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