Мentas en la empresa

1.- ¿Cuáles son las principales diferencias que encontrará Charles entre un entorno de ventas de empresa a empresa y uno de ventas al consumidor?

Charles Renner encargado de ventas en la empresa Integrity Building Supplies es responsable de una fuerza de ventas nacional de más de 300 vendedores que venden materiales de construcción a contratistas y grandes desarrolladores en todo el país.

Como podemos darnos cuenta Charles Renner cuenta con mucha experiencia en las ventas en un entorno empresa a empresa, esto es porque sabe vender los productos y cuenta con una gran fuerza de ventas, pero al dedicarse siempre al entorno de ventas empresa a empresa, cuentan con poca experiencia en el entorno de ventas al consumidor.

Las ventas en el entorno de empresa a empresa que manejan se hacen por mayoreo, cuentan con gran reputación en el negocio de construcción de vivienda en el ámbito nacional, y para muchos clientes la empresa es su proveedor favorito ya que les proporcionan los pedidos necesarios de materiales básicos de construcción.

El entorno de ventas al consumidor se maneja de la manera contraria se lleva a cabo por medio de ventas minoristas y es dirigido a un mercado de propietarios de viviendas que desean emprender sus proyectos de reparaciones caseras, por lo tanto el trato con el cliente es también muy diferente, ya que es más personalizado y requiere más atención para cubrir las expectativas de los clientes.

2.- Como encargado de las ventas en Integrity, ¿Cuáles son los 2 desafíos más importantes que enfrentará Charles al formar una fuerza de ventas al menudeo?

El principal desafío para la empresa Integrity era lograr cambiar la cultura de ventas dentro de la empresa, al ser una empresa dedicada totalmente al entorno de ventas de empresa a empresa por más de 60 años, los vendedores de Integrity solo contaban con experiencia para vender a otros negocios y en cantidades abundantes, el no contar con experiencia en ventas a consumidores podría ser un obstáculo para la empresa; sin embargo si se capacita al personal en este entorno de ventas es muy factible que puedan lograr las ventas esperadas dentro de los mercados de prueba (Atlanta y Dallas) que cuentan con una gran cantidad de propietarios de vivienda interesados en este tipo de proyectos.

Por otra parte también la empresa Integrity creían que no podían competir con Home Depot y Lowe´s en aspectos de precio y variedad, pero si era factible hacer con relación al servicio al cliente.

La mayoría de las veces estas 2 empresas no proporcionaban guía de cómo usar los productos o bien tampoco daban servicios adecuados posteriores a las ventas. Esto es una gran oportunidad para la empresa Ingtegrity ya que al probar en estos 2 mercados de prueba y si cuentan con personal altamente capacitado para hacer las ventas y para dar un servicio personalizado a los clientes desde cómo funciona cada producto que

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