Banco Sol

SITUACION PROBLEMÁTICA

Banco Sol  , se encuentra en una situación crítica puesto que el desempeño financiero se estaba deteriorando debido al crecimiento de la competencia principalmente los “FFP” que mejoraron la la fórmula original que el banco había diseñado , con nuevos servicios , nuevas modalidades de préstamos  ,  montos  de crédito más elevados   que tomaron el mismo segmento del Banco Sol las microempresas del sector informal. Otro factor que llevo al banco a su situación que atraviesa fue la tardía respuesta a las estrategias de los competidores, la no innovación y mejoramiento de sus servicios lo cual fue muy bien aprovechado por sus competidores.

La cartera de créditos del banco se fue tornando de morosos, clientes con sobreendeudamiento e incumplimientos de pagos. Los clientes más fuertes y leales del banco lo estaban abandonando o estaban optando por créditos individuales ofertados por la competencia, esto debido a los “términos del crédito” que generalmente significaba toparse contra el límite de crédito de 5 mil dólares en préstamos de solidaridad. Mientras que otros mencionaban que no están de acuerdo en colocar sus propios activos en riesgo para ayudar a otros a obtener créditos.

Factores externos también afectaron el desempeño del banco, pues el sector financiero de Bolivia registró un giro abrupto en los años 1999 y 2000, donde la economía boliviana estaba siendo seriamente afectada por la tensión con Estados Unidos. El sector más golpeado fue el del cultivo y cosecha de la coca que se redujo entre un 30 y 50% , en consecuencia se suscitaron manifestaciones por parte de las federaciones. Estos problemas se suscitaron a la par de la devaluación ocurrida en el país vecino de Brasil que produjo la caída de las exportaciones de petróleo y gas.

Al quedarse el Banco Sol sin su principal filial o socio “PRODEM” , pues este había solicitado su licencia de FFP , convirtiéndose en un competidor. Descartándose una posibilidad de fusión con PRODEM , esto generaba que Banco Sol  cada vez más estaba perdiendo participación y apoyo.

Todos los problemas anteriormente mencionados causaron debilitamiento en la administración del banco se buscaron nuevos inversores estratégicos, mientras que otros vendieron sus acciones, los nuevos accionistas se inclinaban por sacar mayores utilidades lo que ocasiono una división en la estrategia del banco.

Después de varios cambios en el consejo de la administración y gerencia, el nuevo consejo discutió sobre la estrategia que debía seguir le Banco para superar la difícil situación, llegando a la conclusión de que se debía emplear la licencia de banco, fortalecer los procedimientos internos y combatir la complacencia de algunos elementos de la administración. Todo esto era un reto a realizar por el nuevo gerente que se había contratado el Lic. Koenigsfest quien era el responsable de ejecutar las estrategias pertinentes para superar la difícil situación de la Institución.

1.- OBJETIVOS BASADOS EN MARKETING DE SERVICIOS

Analizado la situación problemática del Banco Sol, es necesario definir objetivos pues estos son una pieza clave de un plan de marketing de servicios. Estos delinean o direccionan la investigación o el plan a desarrollar, pues sin una definición clara de los objetivos el formular un plan estratégico de marketing de servicios por mas buena que sea no tendrá sentido.

A continuación, se plantea un objetivo General que direccionará el curso de la propuesta, el mismo tendrá soporte en los objetivos específicos que son los puntos a cumplir primero antes de responder y cumplir con el objetivo general.

1.1.- OBJETIVO GENERAL

• RECUPERAR EL LIDERAZGO EN EL SERVICIO DE MICROFINANCIAMIENTO AL SECTOR INFORMAL

1.2.- OBJETIVOS  BASADOS EN EL MARKETING DE SERVICIOS

• Ampliar la cartera de servicios en un 20% en los próximos seis meses
• Reducir la mora en los clientes hasta un 3% en el próximo año
• Diversificar la cuota  de segmento a las  PYMES en los próximos seis meses
• Incrementar la cuota de mercado informal  en un 15% en los próximos diez meses

2.- ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION DE MERCADO

En este apartado se mencionará la propuesta de segmentación a utilizar para formular la propuesta del mix de marketing.

Segmentación demográfica         

• Edad: 18 años en adelante
• Nivel de Ingresos: Bajo – Medio Bajo
• Ocupación: Mercados informales

Segmentación geográfica

• Zonas : Urbanas

Segmentación Psicograficas

• Intereses: Comerciantes informales  de negocios que requieren recursos rápidos  y accesibles  para inversión o inyección de capital 

3.- ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO Y POSICIONAMIENTO

Marketing Diferenciado: Se propone seguir con un marketing diferenciado puesto que en primer instancia se tiene como objetivo ampliar la cuota de mercado a las PYMES  , por lo cual este segmento tiene necesidades financieras que difieren de las del sector informal por lo tanto es necesario desarrollar un marketing que se adecue a las exigencias de este segmento.

 Por otro lado se debe tomar en cuenta que muchos clientes del sector informal en un momento dado alcanzan una evolución patrimonial favorable, lo que indica que en cualquier momento pasaran de la informalidad a la formalidad y sus necesidades financieras serán mayores , por lo que Banco Sol no debe descuidar a sus clientes y debe acompañarlos en su progreso.

Del Posicionamiento

3.1.- Ventaja competitiva:                         

• Relaciones cercanas con los clientes y asesoramiento constante
• Créditos rápidos y accesibles

3.2.- Declaratoria de Posicionamiento

• V.C: Relaciones amistosas cercanas con los clientes con un asesoramiento constante
• Servicio; Financiamiento
• Empresa – Marca  : Banco Sol
• Necesidad : Créditos o financiamiento  para el comercio informal y formal
• Mercado meta :  Comerciantes informales y PYMES

3.3.- Estrategias de Posicionamiento

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