CASO Nº 5 – KRAMER PHARMACEUTICALS

CASO Nº 5 – KRAMER PHARMACEUTICALS

HECHOS

• Empresa despide a Mr. Bob Marsh, los clientes se irritan y se quejan. Caso Marsh para investigar si despedirle o no fue una buena opción.

• Los “Comerciales” están muy bien formados Kramer cree que son los mejores del ramo.

• Sistema de retribución es sueldo mas prima a final de año y tienen coche de empresa.

• La mayoría de los trabajadores tienen más de 40 años

• Cada año se fijaban cuotas de venta para cada uno de los principales grupos de productos de la empresa

• BOB MARSH: Al principio cuando hizo la entrevista todo perfecto. Ahora su sueldo es más bajo que en la drugstore.

• Todo iba perfecto con Marsh per Meredith vio algo que no le gusto su falta de organización y decidía por si mismo que productos iba a impulsar. Le llamo la atención a Marsh, pero hay que decir también que las ventas subieron con Marsh.

• El sueldo de Marh sube 1.000 euros anuales y se iguala  al de la drugstore.

• Analisis del trabajo que al final acaba corregiendo sus errores y su suendo ya ha aumentado bastante.

• Se marcha Meredith i entra Bill Couch, al principio con couch todo perfecto acabo con el informe que decía que estaba muy por encima del promedio.

• Se va couch y entra Jim Rathbourn, este estaba muy contento al principio pero luego empezó a encontrar fallos:

· Decía que no estaba aprovechando al máximo sus activos para sacarle el máximo rendimiento.

· Que no introducia nuevos productos a los médicos.

· Baja penetración en los dentistas

· Falta mejor actitud y organización

• Tenia que superar estos objetivos en los siguientes 6 meses
• Jim quería que las visitas fueran puntualizadas solo con 2 productos y no divagar con 6 productos. Quería que el médico participara durante la visita.
• Jim decía que Marsh era un desordenado (su maletín y el coche)
• Jim se dedicaba a acompañar a Marsh 5 días a la semana, este quería visitar a un médico concreto, Marsh le dijo que este día no estaba nunca, cosa que luego con los informes Jim vio que este día de la semana Marsh lo había visitado alguna vez, entran las dudas de FALSIFICAR INFORMES (MOTIVO DE DESPIDO) esto se arreglo.

• Llega el momento del informe sale muy por debajo de la media, Jim le amenaza que tiene 90 íias para cambiar o estará despedido, este cambia y el informe pasa a ser Satisfactorio y las ventas suben.

• Se va Jim y llega Vince Reed, también empiezan muy bien pero Reed ve algunos fallos, (Reed llevaba la mitad de tiempo en la empresa que Marsh y era mas joven) los fallos son la organización, la no inclusión de los nuevos productos etc. COMPLETAMENTE INSATISFACTORIO y esta a 90 días de prueba otra vez.

• Se va Reed y entra Wilkens, se evapora su situación de a prueba.

• Se va Wilkens i entra Franklin, ya era su 6º jefe de zona y el llevaba ya 12 años en la empresa, miro su largo expediente y le dijo que tenia que cambiar: mejorar su sinceridad, su lealtad a la compañía, su interés por el trabajo, su entusiasmo, su cooperación, hacer caso a sus supervisores y sus hábitos de trabajo. Que solo esto podía impedir su despido, no puso tiempo límite ni nada. Todo el plan de mejora  no funciona y acaba siendo despedido.

• Consecuencias del despido:  Marsh pide entrevista con Malick (era el que poyo su despido con Franklin) y dice que ha sido tratado injustamente, empiezan a llegar llamadas de médicos, farmacueticos etc. Quejándose del despido de Marsh.

JUICIOS

- No ees muy normal cambiar tantes veces de jefe, y si es realmente esto el problema.

DEFINIR EL PROBLEMA

El despido de Marsh ha provocado que muchos clientes se enfaden, que pasaria si nos dejan de comprar.

CRITERIOS DE DECISIÓN

-Basicamente es economico ya que necessitamos estos clientes que nos compren sinó nuestra empresa ira mal.

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