CASO PRÁCTICO 5.2 DELTA PRODUCTS COMPANY

SOLUCION CASO DELTA 5.2

CASO PRÁCTICO 5.2

DELTA PRODUCTS COMPANY

Sección de Vendedores

Breve Reseña Histórica

La empresa Delta Products Company es una organización dedicada al diseño y fabricación de mecanismos electrónicos para diversos fabricantes que los incluían como componentes de sus productos. La compañía fue creada en el año 1972, teniendo desde sus inicios como principales clientes a aquellos relacionados con los sectores de defensa y aeroespacial, tanto a nivel nacional como internacional.

Identificación del Problema

En 1993 se produjo una reducción en los presupuestos de defensa e investigación aeroespacial la cual tuvo impacto negativo indirecto en las ventas de la zona de California, Arizona y Nevada, la cual Lugo de haber representado un 10% de su venta total en la década de 1980 ahora descendía a sólo un 4%.

Tal situación había obligado a despedir al vendedor Herb Hawkins, representante de Delta Products Company para California, Arizona y Nevada, debido a que los costos de venta de dicha zona se habían elevado de forma insostenible para la compañía ascendiendo a la suma de 192,466 dólares en año 1992 incluido el salario del señor Hawkins que era de 85,000 dólares.

Ante estas circunstancias, el señor Tom Shilling, director de marketing de Delta Products Company, se encontraba en la difícil situación de poder conseguir a la mayor brevedad posible  a un nuevo vendedor que reemplazara al señor Hawkins sin que representara un costo que la compañía no pudiera cubrir.

En este contexto, el señor Shilling conoció a los señores Jim Reynolds y Christina Alvarez, antiguos empleados de de TRW en las áreas de marketing de productos microelectrónicas y servicio técnico, respectivamente, los cuales habían desempeñado un trabajo en equipo loable en la referida firma, y que ahora dirigían su propia empresa llamada Pacific Technical Sales.  Reynolds y Alvarez la habían hecho una propuesta al señor Shilling para cubrir la zona donde había trabajado el señor Hawkins por una comisión de un 5%, cuyo porcentaje sería negociable en caso de contratos significativos donde surgieran gran presencia de competidores.

El  inconveniente del señor Shilling en el caso de  Reynolds y Alvarez era  que, al ser éstos trabajadores independientes, su contratación tenía que ser evaluada y consensuada por los altos directos de la firma, para cuyos fines los aspirantes dejaron una carpeta explicativa de sus condiciones de trabajo y los aportes que podían hacer a Delta Products Company.

Otra oferta disponible para el señor Shilling era la  Brian Snowcroft a quien había conocido a principios de los 70’s en Hughes Aircraft quien había terminado la carrera de ingeniería y que además conocía bien el área de actividad de de Delta.

Sin embargo, las exigencias de salario de Snowcroft cuyo salario en Hughes era de 85,000 anuales llevó a Shilling a solicitarle algunos días para evaluar su caso, llegando incluso a contempla la idea de contratar a un estudiante de término de ingeniería a quien pudiera pagarle un salario anual de 25,000 dólares.

Sin embargo, el disgusto del jefe de Shilling con respecto a la falta de un vendedor en la referida zona era notorio lo cual le hacía entender que debía tomar una decisión inteligente y rápida.

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