Caso Schmidt & Co. Macroeconomía

MARKETING INTERNACIONAL E INDUSTRIAL[pic 1]

FACULTAD DE ECONOMÍA Y NEGOCIOS

UNIVERSIDAD FINIS TERRAE

CASO SCHMIDT & CO.

José Ignacio Larraín

María Francisca Laymuns Richard

1. ¿Qué clase de comprador o cliente es Ferguson para Schmidt? ¿Qué tipo de producto vende Schmidt?

Ferguson es un comprador Fabricante del Equipo Original (FEO), dentro de la categoría de compañías que consumen. Los productos que vende Schmidt son componentes o partes FEO. Sus clientes compran los tanques de gas y agua para luego incluirlos como parte de sus productos finales que venden.

1. ¿Qué debería hacer Schmidt, suponiendo que la situación de Ferguson es típica de los otros clientes de Schmidt?

En primer lugar, es esencial para Schmidt conocer la cadena de valor completa del producto, desde la materia prima hasta el producto final; identificando en qué posición de la cadena se encuentra él.

En segundo lugar, es evidente que está fallando gravemente el marketing industrial de la empresa: las relaciones comprador-vendedor, los canales de distribución cortos y el énfasis en la venta personal no se están aprovechando ni se están gestionando de la manera adecuada. Necesitan generar relaciones sólidas entre ambas empresas que permitan a ambas partes planear de manera conjunta el producto que comercializan, aprovechando la venta directa y dando oportunidades a sus clientes de participar en el proceso de planeación del producto (productos personalizados). Estas tareas deben estar a cargo de una persona responsable de las ventas y de coordinar la comunicación con los compradores, atendiendo sus necesidades y haciéndoselas saber a Schmidt.

Finalmente, luego de conocer la cadena de valor del producto, las necesidades de venta de sus clientes y fortalecer las relaciones en la venta directa, Schmidt debería ser capaz de generar nuevas propuestas mejoradas y adaptadas a sus consumidores (que les permitan mejorar sus ventas).

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