Caso Caterpillar Tarctor Co.

I.- Antecedentes del Mercado:

• Caterpillar Tractor Co. (CAT) El fabricante más grande del mundo de máquinas de movimiento de tierra (MMTs).

• En términos de parámetro de mercado, CAT había mantenido consistentemente durante más de 15 años una participación de mercado de un 50% a nivel mundial.

• Ventajas competitivas de CAT, sistema de distribución exclusivos en venta y servicios.

• Komatsu, domina la industria de equipos en Japón, y la segunda más importante en MMTs mundialmente con un 60% PdM en Japón, y un 15% a nivel mundial.

• Komatsu tenía deficiencias al no contar con una red de distribución efectiva y disponía de distribuidores no exclusivos.

• Las maquinas Komatsu generalmente eran más baratas que las CAT, un 10% a un 15% menos.

• Komatsu, se destaca por tecnología innovadora, no solo mejorando la calidad, sino que liderando en innovación.

II.- Antecedentes de los clientes y usuarios:

La industria minera y de la construcción eran los usuarios más importantes de MMTs.

Un estudio de los años 70 indicaba que los criterios más importantes en tomar en cuenta son: reputación del fabricante, desempeño de las maquinas, capacidad de servicio postventa del distribuidor, seguido por el precio y disponibilidad y surtido de partes y piezas para mantención, el valor de reventa de la maquinaria.

Los gobiernos, o empresas gubernamentales eran generalmente, más sensitivos al precio que las empresas constructora, valoraban la facilidades en la mantención y reparación de equipos.

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