Cotización Internacional

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Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador (o un representante de la entidad extranjera) o una etapa de comercialización proactiva.

Cuando cotizas un precio, es beneficioso darle al comprador potencial varias opciones. Los Incoterms son muy efectivos cuando se presentan opciones de precios al comprador. Para algunas compañías extranjeras grandes, es más conveniente y rentable negociar sus propios fletes y organizar sus envíos, así que ellos prefieren el Incoterm EXW. Por otro lado, algunos prefieren que el vendedor organice todo el movimiento.

Es por eso que revisaremos algunos aspecto a tener en cuenta durante la cotización, así como que estrategias son recomendadas a aplicar para este aspecto internacional.

Hablando del mercado internacional, uno de los pasos primordiales que requiere toda compañía para conquistar mercados exteriores es el de concurrir con precios realistas. Debido a los contratos de compraventa internacional de la compraventa de productos y mercancías dentro de un mismo país, existen diversos factores que alteran el precio final de un producto, de ahí la importancia de disponer de una tarifa enfocada al mercado local y otra al internacional.

Además de dichos factores existen otros que también suelen influir en el precio ofertado a un cliente internacional, como la cultura del cliente, que varía según el país de origen. Es común que las compras sean rápidas debido a que los ejecutivos son rápidos para tomar decisiones, lo que hace que el precio de venta sea más barato al no haber pérdida de tiempo o desplazamientos innecesarios.

El tamaño.

Es importante rebajar los precios para vender a clientes que vayan a comprar grandes cantidades.

El tiempo de relación.

El tiempo de relación también es un factor que suele definir la cotización de los precios en los mercados internacionales.

Frecuencia de operaciones.

Salvador Mercado comenta que «La cotización constituye el elemento más importante en la venta, indica la formación de una estructura de precios. Cuando se participa en mercados competitivos, pocos exportadores pueden insistir en una determinada cotización y así lo entienden aquellos que están sumamente relacionados con los precios, aduanas, etc.», lo anterior es por las frecuentes transacciones que se efectúan en otros países exportadores.

Works.

En dicha cotización, los productos exportables son entregados en la puerta de la fábrica y se asumen todos los costos hasta que el comprador recoja los productos y acepte la entrega. Respecto al comprador en esta cotización, éste es quien absorbe todos los gastos y riesgos relacionados con el manejo y traslado del producto exportable, así como pagar los impuestos de exportación si los hay, o bien otros gastos por concepto de la importación o exportación.

Cotizaciones de precios sujetas a descuento.

Los precios internacionales pueden presentarse como precios netos, lo que indica que el exportador presenta una cotización F. El exportador debe colocar los bienes, objeto de la transacción comercial internacional, traspasando la borda del buque en el puerto de embarque acordado y justo ahí es donde se produce la entrega de mercancía en las manos del importador.

Cotizaciones de precios con relación a monedas.

Si se cotiza con relación a la moneda nacional es ventajoso para el exportador, pues reduce sus riesgos de cambio y puede determinar inmediatamente la utilidad y, si es estable, reducir la posibilidad de fluctuaciones de precios frecuentes.

Cotizaciones con base en cantidad.

Una vez que se establezcan los precios con base en el peso, es muy importante que se especifique si el peso básico es peso bruto, o peso neto, si es peso punto de embarque, peso punto de entrega, etc...

Cotizaciones con base en la calidad.

Hace referencia a la calidad requerida u ofrecida, sin embargo, dicho término es más descriptivo si se especifica la calidad requerida en el contrato de exportación. Esto quiere decir que la dirección comercial de una compañía no debe poner sus esfuerzos en cotizar sus precios una vez y solamente una vez.

Técnicas de fijación de precio.

Es de suma importancia tomar en cuenta que el precio es el único elemento que genera ingresos y éste también debe ser considerado como un medio de comunicación con el comprador, pues proporciona una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos de la empresa.

En materia de precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: estadísticas y directa (en el mercado). En una primera etapa, la investigación debe ser general y se deben conocer los precios en el mercado a nivel país.

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