FORMATO RAE REDES DE MERCADEO

1. Información General

Tipo de documento

TESIS DOCTORAL

Acceso al documento

Universidad Pedagógica Nacional. Biblioteca Central

Titulo del documento

MARKETING MULTINIVEL

Autor(es)

María Dolores García Sánchez

Director

Mario Martínez Tercero y Francisca Parra

Guerrero. A D. Mazio

Publicación

Madrid, 2001

Unidad Patrocinante

NA

Palabras Claves

Multinivel, Redes de Mercadeo, Amway, Venta Directa, Marketing, Networkmarketing.

1. Descripción

Esta tesis doctoral hace una profunda investigación sobre las Redes De Mercadeo enfocándose en la compañía número uno del mundo "Amway". La autora habla sobre todos los términos relevantes para entender las redes, sus sistemas y cómo funcionan.

Esta investigación tomó aproximadamente cuatro años y busca dar a entender esta nueva modalidad de empleo que viene tomando fuerza en Latinoamérica a finales de los años 90. La Doctora María Dolores busca hacer una reflexión sobre la importancia de este tipo de venta en España, las repercusiones de las nuevas tecnologías y posibles modelos de comunicación más eficaces que los usados hasta la actualidad en las empresas convencionales.

1. Fuentes

Número de Fuentes: 193

Fuentes Principales (Según la autora):

A. Actas de Congresos

1. AEDEM (nacional e internacional).

2. Encuentros de Profesores Universitarios de Marketing.

3. Jornadas Luso Españolas de Gestión Científica.

B. Bases De Datos

1. BE (Bibliografía Española).

2. ISBN.

3. ISOC, del Centro Superior de Investigaciones Científicas, perteneciente al Instituto de

Información y Documentación en Ciencias Sociales y Humanidades.

4. SSCI, perteneciente al Instituto de Información Científica, artículos del área de las

Ciencias Sociales.

5. TESEO.

C. Centros de Documentación

1. Hemeroteca Nacional. Madrid.

2. Biblioteca de la Universidad Complutense de Madrid.

3. Biblioteca de la Universidad de Málaga.

D. Revistas de Suscripción

D.1. Revistas del sector:

l. Amagram.

2. Emprendedores.

3. Éxito sin Límite.

D.2. Revistas de investigación de mazketing:

1. Esic Mazket.

2. Harvard Deusto Marketing y Ventas.

3. Metodología de encuestas (SIPIE).

4. Revista Española de Investigación de Mazketing (ESIC).

E. Revistas de Revisión Periódica

1. Cuadernos de ciencias económicas y empresariales.

2. Distribución y consumo.

3. Investigación y Marketing.

4. MK. Mazketing y Ventas para directivos.

1. Contenidos

Esta tesis se divide en tres capítulos y 54 puntos. Su primer capitulo es:

PARTE l: METODOLOGÍA.

En este capitulo la autora aborda la necesidad de esta investigación, el cómo se realizó y sus diferentes objetivos. Explica que debido a a la popularización del Marketing Multinivel en la sociedad, se genera mucha incertidumbre entre los ciudadanos por diferentes factores como: La desinformación, la falta de credibilidad como un sistema de negocio serio, las connotaciones de secta por parte de la sociedad en especial  de los ex distribuidores. Y también genera curiosidad sus discursos comunicativos como la motivación que se emplea en este sistema de distribución, así como ciertas opiniones de distribuidores que consideran el negocio como algo más que un negocio, sino una autorrealización, una forma de sentirse mejor etc. Por ende muchas veces esta práctica tiende a ser conocida como pirámide, estafa y hasta puede ser llamada por muchos como secta.

Es así la intención de este Proyecto de Tesis Doctoral abrir una investigación sobre esta forma de distribución, describir todos los aspectos necesarios para entender la industria y analizar todos los patrones comunicativos que se da en esta. Llamando la atención de la autora como las personas no solo hacen el negocio con fines lucrativos sino que aseguran que se sienten realizados como personas, mejores seres humanos que ayudan a otros a crecer y tener una libertad financiera.  Se toma Amway como referencia en toda la investigación para ejemplarizar una empresa de Marketing Multinivel.

PARTE II: REVISIÓN DE LA LITERATURA CONCERNIENTE AL MARKETING MULTINIVEL.

En el segundo capitulo la Autora hace un recorrido extenso por todos los términos existentes en la industria del Multinivel, explicando así su funcionamiento y complejo sistema a partir de la empresa Amway. Los términos más relevantes y de mayor ayuda para nuestra investigación son:

1.Venta

2.Venta Directa Personal

3.Venta Puerta a Puerta

4.Venta por Reunión

5.Venta Multinivel

6. Diferencia entre empresa de Marketing Multinivel y empresa de Sistema de Apoyo

7.Venta Piramidal

PARTE III: CONTRASTACIÓN DE HIPÓTESIS BÁSICAS & PARTE IV: CONCLUSIONES.

El Marketing Multinivel es una forma de negocio satisfactoria para incrementar la renta de determinadas personas, la autora  demuestra que  no es una secta ni una forma piramidal de venta, pero su sistema de motivación eleva las expectativas a un nivel no adecuado a los resultados.

Por ende en la investigación se hace un paralelo entre el termino secta y la diferencia con el mercadeo en red, aclarando así que este termino difiere mucho de lo que realmente es la industria. Este termino se confunde dado el discurso o las actitudes que llegan a tener todos los distribuidores en un punto y esto se debe al exceso de  motivación, pero que es indispensable en esta clase de negocios.

El término motivación es clave en esta investigación y se traduce en  la fuerza de los promotores o distribuidores para tomar acción, o mejor dicho realizar correctamente el negocio.  La motivación a la que se refiere la autora va más allá de una motivación empresarial pues entra a ser una motivación personal fuerte, con grandes componentes psicológicos que nacen a partir de factores como:

"1. Las necesidades: los requisitos para la supervivencia y el bienestar del individuo,

2. Los valores: los cuales guían la acción hacía la satisfacción de las necesidades, varios

valores pueden satisfacer una necesidad y varias necesidades pueden estar satisfechas

por un mismo valor,

3. Las metas: tienen el mismo significado que los valores pero son más específicas, son el

estado final al que tiende la acción.

4. Las emociones: son el resultado de comparar los valores y las metas con las acciones o

sus resultados, cundo la comparación es favorable la emoción es positiva y si es

desfavorable negativa". (Tesis Doctoral de Dolores García, Sánchea Marketing Multinivel)

La diferencia con otros esquemas de motivación clásicos radica en la importancia que en las Redes de Mercadeo se le da a cada uno de estos elementos.

Por ende se hace también un paralelo con los sistemas de las organizaciones tradicionales y la comunicación de las mismas. Recalcando que al igual que una empresa convencional las Redes de Mercadeo tienen una gestión y una administración que se da a partir de componentes tanto comunicativos como emocionales.

Básicamente, el Marketing Multinivel como toda empresa requiere una estructura básica, como cualquier sistema de ventas. Se necesita un proveedor de productos, una planta de producción, algo tangible para ofrecer al consumidor. En este sentido, la obtención de los productos sigue el proceso habitual de cualquier industria: Requiere una investigación, fabricación y venta (en este caso el modelo voz a voz). Es en este punto, de la gestión en el que surgen las características distintivas del Marketing Multinivel.  Las redes se componen por distribuidores independientes, relacionados entre ellos a través de un complejo sistema de pagos, incentivos etc.  De manera que cada distribuidor independiente forma parte de un grupo de personas al cual beneficia con su ingreso y su vez, se constituye en cabeza de una nueva agrupación de la que él se beneficia.

1. Metodología

Esta es una investigación empírica que se hizo a través del Método Científico:

1°) Identificación del problema objeto de estudio.

2°) Formulación clara y precisa de hipótesis teórica-s explicativa-s.

3°) Deducción de las hipótesis o enunciados básicos y contrastables.

4°) Falsación empírica de las hipótesis o enunciados básicos.

5°) Establecimiento de preferencias entre distintas teorías.

6°) Elaboración de una Teoría que permita un conocimiento progresivo, aunque nunca definitivo

Se realizaron entrevistas, bases de datos contiene informes, cuestiones y fichas técnicas analizados cualitativamente. Se entrevistaron 400 distribuidores activos.

(Estos pasos fueron tomados de la metodología de la investigación)