LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERÚ UN ESTUDIO EXPLORATORIO

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LA CULTURA NEGOCIADORA EN EL PERÚ UN ESTUDIO EXPLORATORIO[pic 2][pic 3]

Enrique Ogliastri*

Incae (Costa Rica)

Instituto de Empresa (Madrid, España)

enrique.ogliastri@incae.edu

Gimmy Salcedo

Empresa de Generación Eléctrica Machupicchu (Perú)

gsalcedo@egemsa.com.pe

Resumen

Esta es una investigación cualitativa acerca de cómo se negocia en el Perú. Se basa en 47 cuestiona- rios semiestructurados sobre experiencias concretas de negociación en las que estuviera involucrada una parte peruana. La información se clasificó en 23 temas sobre costumbres, tácticas, conceptos, expectativas, creencias y valores que ocurren en procesos de conflicto y negociación en el Perú. Se encontró una cultura muy semejante a la generalizada en América Latina: el predominio del regateo como proceso negociador, basado en hacer una petición exagerada al comienzo que se va ajustando lentamente. Se prefieren relaciones cordiales en un ambiente informal, se acostumbra preparar poco la negociación y se recurre a la astucia y al poder más frecuentemente que a criterios técnicos objeti- vos. En esta cultura se expresan emociones, y las incertidumbres han generado mucha flexibilidad en las negociaciones. Los resultados deben validarse mediante un análisis posterior. Este estudio forma parte de una extensa investigación sobre negociación intercultural.

Palabras clave: Perú, cultura, negociación.

Abstract

This is a qualitative study about how to conduct business in Peru. It is based on 47 semi-structured ques- tionnaires on pointed negotiation experiences in which a Peruvian side was involved. The information was classified into 23 items about the customs, tactics, concepts, expectations, beliefs and values that oc- cur in conflict and negotiation processes in Peru. Here was found a culture very similar to that widespread in Latin America: the dominance of haggling as a negotiating process, based on an unreasonable request at the beginning that is to be adjusted slowly. Cordial relations are preferred in an informal atmosphere; it is customary to not do much preparation for the negotiation and recourse to cunning and power more often than to objective technical criteria. In this culture emotions are expressed, and uncertainties have generated a great deal of flexibility in negotiations. The results must be validated by further analysis. This study is part of an extensive research on intercultural negotiation.

Key words: Peru, culture, negotiation.

* Cuando comenzó este trabajo, E. Ogliastri trabajaba en la Universidad de los Andes (Bogotá) y G. Salcedo se sumó a este mientras era alumno del Incae. Los autores agradecen el apoyo en la investigación de Adolfo Combariza, Jorge Gartner, Jaime Jiménez, Germán Infante y 28 estudiantes del Incae y del Instituto de Empresa (Madrid). Asimismo, agradecen a Hugo Dancourt por sus comentarios y observaciones al manuscrito. Una versión preliminar de este trabajo se presentó a la Asamblea de Cladea reunida en Lima en el año 2003.

[pic 4]Introducción

La cultura negociadora del Perú es muy semejante a la encontrada en la mayoría de los países latinoamericanos. Esta es la conclusión principal de este estudio realizado mediante análisis cualitativo de 47 entrevistas estructuradas sobre una experiencia internacional de negocia- ción en la cual estuviera involucrada una parte peruana. La concepción pre- dominante de negociar es el regateo, ba- sado en hacer una petición exagerada al comienzo e ir ajustándola a lo largo del tiempo. La cultura peruana prefiere rela- ciones personales cercanas, es amistosa en procesos de búsqueda de un acuerdo para resolver diferencias de intereses. La negociación transcurre dentro de un am- biente informal, frecuentemente con poca preparación, y recurriendo a habilidades y criterios subjetivos.

En este documento se resume en 23 temas la información obtenida sobre cultura negociadora: los comportamientos, las cos- tumbres, las actitudes, los razonamientos y tácticas más comunes utilizados por perso- nas del Perú cuando se enfrentan a negociar conflictos o diferencias de intereses. Las entrevistas se realizaron con metodología de investigación cualitativa y constituyen apenas una primera aproximación a esta cultura negociadora, que debe confirmarse con los resultados de investigaciones pos- teriores. La lista de personas entrevistadas se presenta en el anexo 1 y cabe resaltar que la mayoría de ellas son latinoamerica- nas. Cada una respondió un cuestionario de preguntas abiertas con las cuales se le pidió detallar una experiencia de negocia- ción internacional en el Perú, así como sus conclusiones sobre la experiencia. Todos los cuestionarios están disponibles por escrito.

Este estudio es parte de un proceso de investigación sobre culturas negocia- doras iniciado en 1987, cuyas principales publicaciones aparecen en la bibliografía. El primer acercamiento se hizo sobre las negociaciones entre Japón y América Latina (Ogliastri, 1992), se amplió la com- paración a las culturas de negociación en Francia, Estados Unidos y el Medio Oriente (Ogliastri, 1997b; Ogliastri, Rendón, Rive- ra, Fosse, 2009), Venezuela y Colombia (Ogliastri, 1997a, 2001), Holanda y Colom- bia (Van Hoof, Ogliastri y otros, 2005). La metodología cualitativa de la investigación se detalló en Ogliastri (1999)1.

1. Antecedentes e influencias

El Perú, como muchos países de Latino- américa, se caracteriza por tener una no- toria diversidad cultural y étnica. El terri- torio alberga dos culturas importantes: la primera de origen hispano y europeo, que domina por lo general los grupos de poder del país, y la segunda de origen andino2. El Perú es resultado de esta interacción cultural, un país mestizo, aunque no termi- na de aceptarlo. Otro aspecto importante y notorio es que constituye un país centra-

1. El estudio ha sido financiado en diversas ocasio- nes por el Comité de Investigaciones de la Univer- sidad de los Andes (Bogotá) y por el Incae (Costa Rica) y ha contado con la participación activa como investigadores y asistentes de investigación de un sinnúmero de estudiantes de la Universidad de los Andes, el Incae y el Instituto de Empresa (Madrid), que ha incluido trabajos de curso sobre una experiencia de negociación concreta en otro país, así como una docena de tesis de grado y posgrado. El archivo global de entrevistas llega- ba en 2008 a más de 4000 documentos escritos, clasificados en más de 40 países y culturas.
2. Decimos que una persona es de origen andino para referirnos a aquellos que tienen influencia de culturas prehispánicas (Inca, Aimara, etc.) y que viven, un 80%, en los Andes peruanos.

[pic 5]lizado y de jerarquías definidas. Lima, la capital, concentra el 80% del comercio del Perú, quizás por ello quienes negocian son siempre personas de esta región del país y del más alto nivel, a veces acompañados por técnicos. Desde hace algunas décadas, los peruanos de las serranías y del oriente selvático poco a poco se han dado cuenta de que para negociar sus productos es ine- ludible establecerse en Lima. Un ejemplo son los “conos” (inmensas concentracio- nes urbanas ubicadas en los márgenes de la ciudad de Lima), donde se han asentado importantes empresarios “chichas”3, due- ños de empresas de transporte de carga, pequeños industriales y comerciantes de productos agrícolas. Tan importante es su dominio que son llamados “rey de la papa” (o del maíz, etc.), dependiendo del produc- to que comercialicen. Pero esta presencia cada vez más creciente en las actividades económicas del país pasa desapercibida en los negocios internacionales.

Asimismo, hay una diferencia entre el negociador del sector estatal y el del sector privado: el primero se aproxima más al promedio latinoamericano, el segundo es más cosmopolita, ha hecho sus estudios fuera del Perú, conoce otras culturas y tiene mucho roce internacional.

1. ¿Cómo se negocia en el Perú?4

En esta cultura hacer negociaciones signi-

fica generalmente repartirse algo de valor

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1. La chicha es una bebida autóctona fermentada, hecha de maíz. El término se usa coloquialmente para referirse a personas y expresiones culturales originadas en los Andes y la selva, e igualmente “al accionar desordenado con que han creado sus empresas y las manejan” (H. Dancourt).
2. Las preguntas que se trataron de responder con la investigación en este punto (aunque no fueron

fijo, problema que implica que una de las partes gana lo que pierde la otra, una con- cepción de “suma cero” sobre la negocia- ción. Esto lleva implícita cierta aprehen- sión y una lucha por ganar o perder, por sacar provecho de la contraparte. Esta fi- losofía de carácter distributivo va apareja- da por aperturas o demandas muy altas (y ofertas muy bajas) y el uso de la astucia y las tretas para despistar al “enemigo”, que incluyen dar la impresión de que ceden y son flexibles:

las preguntas del cuestionario), que es en gran parte un resumen de todo el estudio, fueron las siguientes:

¿Cuál es la cultura de negociación: los elementos cognoscitivos, de comportamiento, emocionales, y las actitudes sobre la negociación más comunes en el Perú?

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