Mercadotecnia

 Canales de distribución

Los canales de distribución, también conocidos como los canales de marketing,

“son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso

de poner a disposición de los consumidores un bien o un servicio para su uso o

adquisición”17

.

Se considera que las decisiones sobre los canales de distribución, son unas de las

más críticas a las que se enfrenta la dirección de marketing de una empresa,

teniendo en cuenta que representan un costo de oportunidad importante. Así

mismo, una de las funciones más determinantes de la distribución, dentro de la

mezcla de marketing, consiste en hacer que el producto llegue a su mercado

meta, logrando además que los compradores potenciales realicen pedidos con

buena rentabilidad.

En efecto, la actividad más importante que se debe realizar para llegar al mercado

objetivo, es saber negociar, generar la venta y la transferencia de la propiedad de

un producto a medida que éste pasa del fabricante al consumidor final.

El éxito en la selección de los canales de distribución no solo está en atender

mercados, sino también en crearlos, es decir, lograr evolucionar y expandirse.

Además, se debe tener en cuenta que el canal elegido afectará a todas las demás

decisiones de marketing, por ejemplo, en cuando a precio, las decisiones

dependerán del tipo de comerciante, dependiendo si maneja venta masiva o

exclusiva; y en cuanto a publicidad y fuerza de ventas, la decisión dependerá de la

capacitación y motivación que requieran los intermediarios del canal.

 Intermediarios

Según Stanton, Etzel y Walker, un intermediario es una empresa lucrativa que da

servicios relacionados directamente con la venta y/o la compra de un producto, al

fluir éste del fabricante al consumidor.

17 KOTLER, Philip y KELLER, Kevin Lane. Dirección de marketing. - 12a Ed. México: Pearson Educación de

México, S. A. de C. V., 2006. p. 468.

...