Operación de los flujos de dinero

Modelo

Mezcla de ventas

Precio al público

Precio al distribuidor

MARGEN

C1

35%

330

297

33

10%

C2

27%

455

410

45

10%

C3

15%

250

225

25

10%

C4

18%

650

566

84

13%

C5

5%

875

762

113

13%

(Los datos de precio están expresados en miles de pesos.)

La  red  tenía,  por  el  contrario,  más  libertad  en  fijar  los  márgenes  del  servicio  y  de  las  refacciones. Ordinariamente el margen de la venta de refacciones es del 25%, y en el servicio ganaban aproximadamente 55% de margen.

Otra fuente de conflicto entre la red y la subsidiaria es lo que los distribuidores le llaman “paqueteo”. Lo anterior se refiere a que, dependiendo del desplazamiento que se va presentando con los diferentes modelos, con mucha frecuencia la planta imponía la compra de modelos de difícil desplazamiento (“paqueteo”), por ejemplo, si una distribuidora pedía (X) cantidad de autos del modelo C1, para surtirlos, la planta imponía la compra de (Y) cantidad de autos C5. En general, el “paqueteo” era visto por la red como una imposición de un modelo de difícil desplazamiento principalmente por su precio tan alto.

Operación de los flujos de dinero

Cuando la subsidiaria recibe el pedido, ésta otorga al distribuidor 30 días de crédito sin cobro de intereses. Normalmente un par de días después de solicitar los coches, éstos son enviados a los distribuidores. De manera ordinaria, las empresas de la red pagan a la subsidiaria en cuanto se realiza la venta; de hecho, la subsidiaria exige el pago en menos de 24 horas de realizada la venta. Si a los 30 días de puesto el pedido, el distribuidor no ha vendido el coche –y por tanto no lo ha pagado–, la subsidiaria empieza a cobrar 13.5% de interés anual. Si llegan a transcurrir 180 días desde que se hizo el pedido sin que el coche se venda, la subsidiaria exige la liquidación inmediata de la unidad o empieza a cobrar intereses moratorios a razón del 28% anual, en lugar de cobrar el13.5% que cobraba antes.

Existen fuentes de financiamiento para la compra de coches. Estos financiamientos son de reciente uso. La red de distribuidores empezó a darse cuenta, hace algunos años, que los modelos que ellos vendían eran “aspiracionales” para muchas personas con recursos económicos insuficientes para comprar estos coches. Así que, de acuerdo con HTK-Capital, empezó a financiar las ventas de estos coches de lujo. El distribuidor, en  cada  venta,  recibe  siempre  contado,  pues,  aunque  la  venta  sea  financiada  por  HTK-Capital,  el distribuidor ingresa todo de inmediato.

Preguntas de los jueces

Enrique y Fernando centraron su atención en la realidad de la red de distribuidores. Hicieron algunas preguntas a los representantes de esta red.

La primera pregunta se refería a lo que los distribuidores esperaban como una rentabilidad adecuada para este negocio. Ellos contestaron que un 18% era la rentabilidad mínima que esperaban.

La segunda pregunta era un poco más técnica. Se refería a la utilización de los activos fijos. En promedio comentaron los representantes de la red de distribuidores que la sala de exhibición de unidades nuevas ocupaba 40% de los activos; el taller de servicio 45%; el lugar de almacenaje de refacciones 5%, y el restante 10% era destinado a las oficinas y servicios generales.

Cuando Enrique y Fernando cotejaron estas respuestas con los directores de HTK, éstos dijeron que los porcentajes de utilización de activos eran razonables.