Tecnicas De Venta

KPI’S

La palabra KPI “Key Performance Indicators”, “indicadores claves de desempeño”, es decir, aquellas variables, factores, unidades de medida, que consideramos “estratégicas” en nuestra empresa. Y que por ende influyen directamente en el “core business”.

Los KPI´S son métricas (medibles y cuantificables) que determinaran numéricamente una variable (por ejemplo: ingresos, gastos, número de visitas…) directamente relacionada con los objetivos marcados dentro de nuestra estrategia o plan de marketing anual.

El establecimiento de KPI´S en una empresa suele derivar generalmente en un Cuadro de Mandos o Balance Score Card, herramienta que recogería los principales indicadores de marketing o de la empresa a nivel gerencial/presidencia.

¿Cómo diseño un KPI?

En primer lugar es fundamental pararse a pensar y hacerse preguntas sobre cuáles son los factores que realmente afectan a tu modelo de negocio:

› Analiza la tipología y peso de todos tus ingresos.

› Analiza la tipología y peso de tus gastos.

› Que productos/servicios te reportan más ingresos y cuáles te generan más gastos.

› Comportamiento, compra media y tipos de clientes.

› Nivel de satisfacción.

› Web corporativa o tienda on-line, que peso e importancia tienen en tu empresa.

› Redes Sociales, que peso e importancia tienen en tu gestión diaria…

De esta manera podremos extraer de cada uno de ellos indicadores de medición.

Una vez tengamos la lista de indicadores, no podemos olvidar que un KPI debe cumplir con los siguientes requisitos:

Ser medible: en unidades físicas, monetarias…ya sea en euros, en entradas, en latas de Coca-Cola…

Cuantificable: debe poder materializarse. Por ejemplo 50.000 euros, 125.000 unidades de Ipad…

Periódico o temporal: es decir, que pueda ser “seguido” periódicamente, ya sea diariamente, semanalmente, quincenalmente o mensualmente…

Específico: acotarse a un solo aspecto relevante, por ejemplo “ingresos por venta de entradas combinadas en la taquilla física…”

Relevante: debe ser un factor que realmente influya en el modelo de negocio, y que si esa variable da resultados negativos, rápidamente debamos de actuar.

No puedes olvidar…

Que lo realmente importante para que un KPI funciones es que debe partir directamente de la estrategia de marketing de la empresa, estar en consonancia, mantener la coherencia.

Y además no podemos olvidar que:

- Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben ser ciertos, coherentes y creíbles.

- Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben ser de fácil extracción y de fácil consulta.

- Todos los datos a los que haga referencia el KPI deben estar automatizados a través de programas informáticos como SAP,

...