Ventas. Diferencia entre venta empírica y profesional

Unidad 1.

1.1. Definición de venta.

Es el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos.

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". 

También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador”.

1. Diferencia entre venta empírica y profesional.

Empírica:

• Vendedores sin bases técnicas o profesionales.
•  La decisión de compra es rápida y su conocimiento no requiere de una educación formal.
• Se aprende el oficio de la venta a través de la experiencia.
• Argumentos sin una base solida

Profesional:

• Personal capacitado
• Asesoramiento con sustento científico
• La decisión tiene una base racional

La diferencia está dada en cómo actúa el sujeto como vendedor y en algunas ocasiones por la complejidad y las características del producto.

1. Evolución histórica de la venta.

De 10,000 a 5,000 a. C.: El hombre primitivo, con su experiencia en la caza  logro adquirir más alimento y pieles. Se empieza a desarrollar el trueque, como forma de comercio  con el fin de intercambiar   unos alimentos por otros alimentos.

El año 5000 a.C. se inicia la edad de bronce donde aparecen actividades comerciales mejor configuradas. Se domestican algunos animales, se especializa la caza y se desarrolla la agricultura.

Fenicios, ubicados en lo que ahora es Siria, comenzaron a comerciar alrededor del año 2000 a.C. Se empieza a realizar transacciones con el incienso, canela de Arabia, España la plata, Gran Bretaña el estaño. Un paso muy importante en el periodo de los fenicios, se desarrolla la moneda y el alfabeto

500 al 200 a.C. Grecia Manejo con éxito el comercio de la alfarería, los mármoles y los cobres. Al no tener muchos productos que comercializar, sirvió como intermediario a los otros países, manejando el oro y la plata, los perfumes y metales de otras procedencias.

Roma 500 a. C 200 a. C alterna la agricultura y el comercio.  se origina la creación de una verdadera flota mercante, con la que se inicia el auge de su actividad comercial. Roma restituye las primeras normas legales que regulan y controlan las actividades comerciales. Se regularon los contratos de compra y venta y se dieron los primeros pasos para institucionalizar las asociaciones mercantiles.

En la Edad Media se generalizo el sistema monetario metálico. Se perfeccionan los sistemas para contar y medir facilitando así las transacciones comerciales. El comercio se ve frenado por la dificultad de los medios de transporte y la inseguridad de las vías de comunicación, que provocaron el aumento hasta cien veces el precio de los productos. La actividad comercial y las cruzadas Siglos XV Y XVI. Aquí existían riegos durante su traslado, las mercancías entraban al mercado con precios exorbitantes y por eso los compradores eran escasos

Actividad Comercial en la cultura azteca precortesiana  en 1313 se fundó Tenochtitlán. En la cultura azteca la actividad comercial se dividió en dos grandes grupos: Tlanamac, vendedor no especializado, que ejercía la actividad con los productos que él mismo obtenía, cosechaba o manufacturaba sólo en los mercados. Pochtecatl, vendedor especializado cuya actividad única era la venta. Al llegar los españoles esta forma de comercio y de vida desapareció y pasar varios años para que del caos de la guerra surgiera una nueva organización para distribuir los productos en el país Posteriormente los pochtecas establece un intercambio comercial con diferentes culturas como la maya, la zapoteca, la mixteca y la totonaca. La moneda más común circulante era el grano de cacao.

LA VENTA EN LOS SIGLOS XVI A XIX. Surge la Casa de Contratación, la cual fue fundada en Sevilla y se encargaba de regular el comercio y tránsito de toda mercancía que se enviase o procedía de América. El comercio inicia la actividad al mayoreo. En 1603 se da el Florecieron también los Consulados o Juzgados de Comercio, que debían intervenir en ventas, cambios, seguros, quiebras y fletamento Con la Revolución Industrial del siglo XVIII se agiliza la producción. Aparece la máquina de vapor y el telar que facilitan la producción. También hacen su aparición el vendedor viajero, posteriormente el vendedor de puerta en puerta y el vendedor especializado

Durante la primera Guerra Mundial 1914-1920 se carece de casi todo y se consume todo lo que se produce. En la Segunda Guerra Mundial, el mundo se halla en un colapso, después de este suceso se difunde el concepto de Marketing. La actual tendencia a la profesionalización de la actividad de ventas y el estímulo comercial, a través de la difusión de las tarjetas de crédito, marcan la tónica de la última época. Década de los 50 hasta la actualidad Especialización de las ventas y generaciones  de vendedores profesionales apoyándose de la herramienta de publicidad. Y de marketing. Se utilizan diversos recursos, el internet, revistas radio, periódicos etc.

1. Departamento de ventas.

Es el  encargado de persuadir al mercado de la existencia de un producto valiéndose de su fuerza de ventas o intermediarios, de las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Funciones:

Desarrollo y manipulación del producto, Distribución física, Estrategias de ventas, Financiamiento de las ventas,  Costos y presupuestos de ventas,  Estudio de mercado, Promociones de venta y publicidad, Planeación de ventas, Servicios técnicos o mecánicos, Relaciones con los distribuidores y minoristas,  Adiestrar al personal de ventas, Administración del departamento de ventas.

1. Relación con otros departamentos.

Departamento de finanzas. Los ejecutivos de ventas piden presupuestos para publicidad, promociones de ventas y fuerzas de ventas.
Que los datos sean correctos, que se cumplan políticas de cobros o normas contables. El departamento de finanzas, se encarga de las auditorías y son responsables de la parte económica y legal de las cuentas. Si no está todo correcto, no se aprueba.

Departamento de contabilidad. El Departamento de Ventas debe comprender que las ventas las debe efectuar a los precios más satisfactorios posibles y dando ciertas facilidades. El Departamento de Contabilidad efectuará los cobros sin perjudicar ni tirar por tierra la labor comercial y siempre procurando que el buen nombre y prestigio de la empresa quede a salvo.
Tanto un departamento como el otro deben saber que una venta no está consumada hasta que no se efectúa el pago.

Departamento de investigación y desarrollo. Obtener nuevos productos  incrementando  la innovación que conlleve a un aumento en las ventas de las empresas.

Departamento de créditos.  Los funcionarios de crédito evalúan el crédito efectivo de los clientes potenciales, y niegan o limitan el crédito a los clientes dudosos. Dependiendo de ventas a quien vender.

Departamento de compras. Los ejecutivos de compras son responsables de obtener materiales con la calidad y en las cantidades correctas al menor costo posible.

Departamento de fabricación. El personal del departamento de fabricación es responsable del buen funcionamiento de la fábrica para producir los productos correctos, en cantidades adecuada, con puntualidad  y adhiriéndose a los costos previstos. Apoyándose en ventas para saber lo que los clientes piden o desean.

1. Ventas profesionales en la actualidad.

Los negocios han cambiado en forma dramática durante los últimos veinte años. Hoy las empresas compiten en mercados globales armados con sistemas sofisticados de comunicaciones, transportes y sistemas de administración de la información. Más clientes esperan que una empresa vendedora este a su disposición las 24 horas del día, 7 días por semana. Estos cambios en el ambiente comercial han aumentado las responsabilidades de los vendedores, así como su importancia en el éxito de las empresas.

Las empresas solo existen cuando sus productos y servicios se venden, y los vendedores suelen ser uno de los elementos más importantes que hacen que eso suceda, ya que desempeñan una función crítica al vincular a su empresa con sus clientes, coordinando los recursos de sus empresas para ayudar a sus clientes a resolver sus problemas. Usan correo electrónico, fax y videoconferencias para comunicarse con sus clientes con objeto de ilustrar las ventajas y los beneficios de los productos y/o servicios de sus empresas.

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