10 Pecados Capitales Del Marketing

Los 10 Pecados Capitales del Marketing Presentation Transcript

• Los 10 Pecados Capitales del Marketing Indicios y Soluciones

• Introducción

o En este libro, el escritor nos da unas sencillas y vitales reglas que se deben seguir para una buena organización y funcionamiento del marketing de la empresa.

Mediante un método de indicios de problemas y soluciones afines a los mismos este libro nos enseñará a evitar diez errores fatales que la empresa no puede cometer.

• Los 10 pecados capitales del marketing

o La empresa no está suficiente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

o La empresa no conoce totalmente a sus consumidores objetivo.

o La empresa debe definir y controlar mejor a sus competidores.

o La empresa no ha gestionado correctamente las relaciones con sus grupos de interés.

o A la empresa no se le da bien encontrar nuevas oportunidades.

o Los planes de marketing y los procesos de planificación de la empresa son deficientes.

o La empresa tiene que mejorar sus políticas de producto y servicio.

o Las capacidades de creación de marca y de comunicaciones de al empresa son insuficientes.

o La empresa no está bien organizada para llevar a cabo un marketing efectivo y eficiente.

o La empresa no ha hecho una utilización máxima de la tecnología.

• 1. La empresa no está suficientemente focalizada en el mercado y orientada hacia el consumidor.

o En este apartado se describen dos de los aspectos que más obstaculizan a una empresa. Puede que no se haya hecho una idea lo suficientemente aproximada de las oportunidades de su mercado, o que la empresa no esté bien organizada para servir y proporcionar lo que sus consumidores objetivo quieren y esperan.

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o Los indicios de este problema son:

o Identificación deficiente de los segmentos de mercado : a quién está tratando de vender.

o Insuficiente priorización de los segmentos de mercado : centrarse en los segmentos más rentables del mercado y reasignar sus recursos a los mismos.

o Carencia de gestores de segmentos de mercado : nombrar líderes con autoridad para la gestión de los segmentos.

o Muchos empleados creen que los departamentos de marketing y venta son los que tiene que servir a los consumidores : todos los departamentos pueden influir negativamente en las relaciones con el cliente y este siempre debe estar en su pensamiento.

o No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor : se trata de formar a los empleados de todos los departamentos para que piensen en los clientes.

o No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien : los empleados no prestan demasiada atención a los consumidores a nivel rutinario.

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o Las soluciones a estos problemas son:

o Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas: hay que tratar de segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades.

o Priorizar los segmentos más importantes: nombrar sectores de mercado en particular en los que centrar los esfuerzos.

o Especializar a la fuerza de ventas: los vendedores deben ser especialistas en el marco del producto que venden (nombrar ex banqueros para vender a bancos, ex hoteles para vender a hoteles…)

o Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto: las compañías tiene que obsesionarse por sus clientes y sus empleados para una buena satisfacción de ambos.

o Emprender actividades que incrementen la “concienciación del cliente o consumidor”: conducir la cultura de la empresa hacia el bienestar y satisfacción del cliente.

o Facilitar el acceso de los clientes a la empresa: una empresa tiene que facilitar el acceso de sus clientes vía telefónica, fax, Web…

• 2. La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivos.

o Se trata de un serio problema a la hora de las ventas para una empresa, y centra el problema de no haber delimitado bien cuales van a ser los clientes objetivo de la empresa.

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o Los indicios de este problema son:

o Identificación escasa de los clientes objetivo: no tener una respuesta clara de quien es el cliente objetivo de la empresa y no poseer un estudio actual de los consumidores.

o Las ventas son inferiores a las expectativas: los estudios sobre costes y beneficios son desalentadores y no son los esperados.

o Elevado nivel de devoluciones y quejas de los clientes: una evidencia clara de que la empresa no conoce bien sus clientes objetivos es que acusa muchas devoluciones de mercancía y recibe muchas quejas.

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o Las soluciones a estos problemas son:

o Realizar una investigación de mercado más exhaustiva: mediante métodos como grupos de focalización, encuestas, entrevistas en profundidad, investigación de los propios hogares…

o Utilizar técnicas más analíticas: utilizar herramientas más sofisticadas para evaluar el comportamiento de los consumidores aparte de la recopilación de datos.

o Establecer paneles de clientes y concesionarios: llegar a un acuerdo con una serie de clientes que acepten ser entrevistados periódicamente sobre nuevas ideas, productos…

o Instalar software de gestión de la relación con los clientes y llevar a cabo una prospección de datos : recoger datos sobre compras pasadas, datos demográficos de sus clientes…

• 3. La empresa tiene que definir y controlar mejor a sus competidores

o La empresa debe conocer y definir con toda exactitud a sus competidores directos e indirectos aparte de aquellos que son más obvios a simple vista, así como controlar los avances tecnológicos en aquellos sectores que puedan influir a la empresa.

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o Los indicios de este problema son:

o La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto competidores más alejados y tecnologías perjudiciales: no se trata de nombrar a los competidores más cercanos (McDonald´s nombraría a Burguer King) sino incluir la competencia más lejana (los supermercados que vender comidas preparadas), sin olvidar prestar atención a los avances tecnológicos del sector que ocupe.

o La empresa carece de un sistema para organizar la inteligencia competitiva: se debe poseer información sobre objetivos, recursos, estrategias y prácticas de cada competidor.

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o Las soluciones a estos problemas son:

o Nombrar a una persona u oficina responsable de inteligencia competitiva : se trata de nombrar a un responsable que obtenga información sobre como piensa y reacciona

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