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Enviado por bettybey • 14 de Marzo de 2014 • 6.622 Palabras (27 Páginas) • 300 Visitas
.1 IMPORTANCIA ESTRATÉGICA DEL PRONÓSTICO.
¿Qué es un pronóstico?
Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de
planificación.
Las cambiantes condiciones de los negocios como resultado de la competencia mundial,
el rápido cambio tecnológico y las crecientes preocupaciones por el medio ambiente han
ejercido presiones sobre la capacidad de una empresa para generar pronósticos precisos.
Tales pronósticos son necesarios como un elemento auxiliar para determinar que recursos
se necesitan, programar los recursos ya existentes y adquirir recursos adicionales. Los
pronósticos precisos permiten que los programadores utilicen de forma eficiente la
capacidad de las maquinas, reduzcan los tiempos de producción y recorten los
inventarios.
Ejemplo:
El gerente de un restaurante de comida rápida necesita pronosticar el número de clientes
que llegaran a diferentes horas del día, y los productos que solicitaran, pues solo así
podrá programar correctamente el número requerido de cocineros y empleados de
mostrador.
Los métodos de pronóstico suelen basarse en modelos matemáticos que utilizan los datos
históricos disponibles, en métodos cuantitativos extraídos de la experiencia
administrativa o en una combinación de ambos.
2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA.
El reto de pronosticar la demanda del cliente es una tarea difícil por que la demanda de
bienes y servicios suele variar considerablemente.
Por ejemplo, es previsible que la demanda de fertilizante para el césped aumente en los
meses de primavera y verano; sin embargo, en los fines de semana específicos en los que
la demanda es mas intensa, esta depende de factores incontrolables, como el clima. Otros
patrones son más previsibles. Así pues la demanda semanal de cortes de cabello en una
barbería de la localidad, puede ser bastante estable de una a otra semana, aun cuando la
demanda diaria sea mas intensa los sábados por la mañana y mas floja los lunes y martes.
Para pronosticar la demanda en este tipo de situaciones es necesario descubrir los
patrones básicos a partir de la información disponible.Patrones de demanda.
1. Horizontal, o sea, la fluctuación de los datos en torno de una media constante
2. de tendencia, es decir, el incremento o decremento sistemático de la media de la
serie a través del tiempo.
3. estacional, o sea, un patrón repetible de incrementos o decrementos de la
demanda, dependiendo de la hora del día, la semana, el mes o la temporada;
4. cíclico, o sea, una pauta de incrementos o decrementos graduales y menos
previsibles de la demanda, los cuales se presentan en el curso de periodos de
tiempo mas largos (años o decenios); y
5. aleatorio, es decir, una serie de variaciones imprevisibles de la demanda.
TIEMPO
1. Horizontal
C
A
N
T
I
D
A
D
TIEMPO
2. De tendencia
CANTIDAD
MESES
3. Estacional
CANTIDAD
E F M A M J J A S O N D
AÑO 1
AÑO 2
Años
4. Cíclico
CANTIDAD
1 2 3 4 5 6 Factores que afectan la demanda.
Factores externos. Son los factores que están fuera del alcance de la gerencia. Por
ejemplo reglamentaciones de gobierno que afectan las actividades económicas, leyes que
limiten la utilización de ciertas materias primas
Indicadores tempranos, causaran especulación y aumento de precio en materias primas
(Ej. Se anuncia escasez de acero y aumento en construcción)
Indicadores coincidentes. Como cifras de desempleo, etc.
Factores internos. Las decisiones internas sobre el diseño de los productos o servicios,
los precios y las promociones publicitarias, el diseño de envases, las cuotas o incentivos
para el personal de ventas, etc.
2.3 METODOS CUALITATIVOS
Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un
nuevo producto o se espera un cambio en la tecnología, las empresas confían en la
experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.
Son Utilizados para el desarrollo de pronósticos de ventas. Estos modelos generalmente
se basan en juicios respecto a los factores causales subyacentes a la venta de productos y
servicios en particular y en opiniones sobre la posibilidad relativa que otros factores
causales sigan presentes en el futuro y puedan involucrar diversos niveles de
complejidad, desde encuestas de opinión científicamente conducidas a estimaciones
intuitivas respecto a eventos futuros.
2.3.1 Consulta a la fuerza de venta
En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que
están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por
miembros de la fuerza de ventas de las compañías. Este enfoque tiene varias ventajas:
- La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que
productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que
cantidades.
- Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta
información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,
distribución y formación de fuerza de ventas.
- Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras
correspondientes a ventas regionales o nacionales
Desventajas:- Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el
pronostico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son
mas cautelosas
- Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que
el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
- Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el
personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o
beneficio.
2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es
capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda.
La opinión ejecutiva es un método de pronóstico en el cual se hace un resumen de las
opiniones, la experiencia
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