2.3 Medicion Del Mercado

2.3 MEDICIÓN DEL MERCADO

El análisis del potencial del mercado, un término comúnmente utilizado es el factor del mercado. Esto se refiere a alguna variable o aspecto del mercado que causa o determina la demanda para un producto en particular; dicho de otra manera, se correlaciona con la demanda para tal producto. Por ejemplo, los nacimientos recientes son un factor del mercado para muchas clases de muebles infantiles, juegos, alimentos y ropa. Los avisos de nacimientos en los periódicos con frecuencia activan los esfuerzos de los agentes de seguro de vida, centrándose en la nueva necesidad de la familia de más seguro, y de los fotógrafos, capitalizando el deseo de los nuevos padres para foto del niño.

Para algunos productos, un solo factor del mercado puede ser un buen determinante de la demanda; por ejemplo, el registro de los datos sobre los automóviles Ford en cada territorio de ventas podría utilizarse como índice de factor único para estimar el potencial de las partes de repuesto para el Ford.

Con más frecuencia una firma encontrará que la venta de sus productos corresponde a varios factores del mercado. Entonces pueden desarrollarse índices complejos de factores múltiples que tomen en cuenta estas muchas influencias sobre los precios. La expectación es que diseñando un índice de factores múltiples para los productos de una firma en particular y por la experiencia, se puede obtener una mejor medición del potencial del mercado.

Se puede ver que gran parte del éxito de una empresa al estimar el potencial del mercado, dependerá de lo bien que se pueden identificar y medir esos factores que afectan la demanda de sus productos. Se pueden usar estudios elaborados del mercado y análisis estadísticos y se pueden analizar cientos de factores posibles para determinar los que mejor se correlacionen en las ventas.

A menudo se usa el análisis de la correlación para identificar los factores del mercado. Para tal análisis que señale los factores del mercado más significativos, es necesario calcular matemáticamente la forma en la cual las variaciones en los factores se correlacionan con las variaciones en la demanda para el producto.

Para usar tal análisis de correlación, se requiere la historia de las ventas. En consecuencia, el análisis de correlación no es una técnica que se puede utilizar con productos relativamente nuevos o con productos más antiguos que hayan sido modificados en forma importante, que hayan sido vueltos a mercantilizar para atraer diferentes sectores del mercado, o a los que se hayan dado nuevos usos. El análisis de correlación supone que las condiciones e influencias del pasado continuarán en el futuro, que no cambian. La creencia de que el pasado es indicativo del futuro en ocasiones es sospechosa, en espacial en una industria con tecnología que cambia con rapidez o en una economía en punto de retorno.

Como alternativa a las técnicas analíticas refinadas, una empresa puede confiar principalmente en el criterio administrativo y/ o en las ideas de los vendedores respecto a los factores que se relacionen mejor con la demanda potencial para sus productos. Estos criterios subjetivos, intuitivos e inválidos pueden ser bastante precisos casi siempre.

Hasta ahora la discusión se ha referido a la medición del potencial del mercado sobre una base absoluta; esto es, en términos del mercado total. Para que sea de más uso, el potencial absoluto se necesita convertirlo a los potenciales relativos de los varios mercados.

El mercado de prueba proporciona una evaluación más realista de la demanda para un nuevo producto, puesto que existe una situación real situación de venta en las áreas de mercado que se prueban, usada por lo común con productos empaquetados para el consumidor, comprende la introducción del nuevo producto.

Potencial De Mercado Para Nuevos Productos

Para los productos nuevos que no tienen historia de ventas, se encuentran verdaderos problemas al tratar de determinar el potencial del mercado y los resultados obtenidos suelen ser de dudosa validez. Con la falta de ventas pasadas que pueden correlacionarse con los varios factores del mercado, uno se ve tentado a preguntar a los fututos clientes cuanto comprarían, aun cuando no tengan experiencia con el producto sobre la cual basar tal criterio, por lo general medida valida del potencial del mercado solo se puede obtener cuando por lo menos una parte del mercado ha tenido alguna experiencia con el producto quizás un mercado de prueba u otra experiencia precoz, entonces los resultados en las ventas pueden extrapolarse a todo el mercado.

Determinación Del Potencial De Ventas:

El potencial de ventas es la parte del mercado que puede esperar dominar una forma, del total de la demanda de la industria.

Fuentes De Datos:

Como en cualquier estudio de investigación, existen 2 fuentes generales: datos primario y secundario

Los datos primarios son los reunidos específicamente para el estudio que se hace, en este caso la evaluación de los potenciales. Las fuentes de datos secundarios, son los ya disponibles que se han reunido para otros propósitos y por lo general, por alguna otra persona.

Datos primarios.

Hay tres formas principales de obtener datos primarios para la estimación de los potenciales del mercado y de ventas y cada una tiene ciertas limitaciones y tanto en su validez como en su uso:

• Las encuestas del mercado: Son más útiles para productos industriales, en los cuales los clientes y los clientes en potencia son limitados, en contraste con la mayoría de los productos para el consumidor

• Los mercados de prueba: Es una evaluación más realista de la demanda para un nuevo producto, puesto que este una real situación de ventas en el área de mercado que se prueban. Usada por el común con productos empaquetados para el consumidor, comprende la introducción del nuevo producto (publicidad, precio o lo que sea que se pruebe) en una o más áreas de prueba. Las que deben ser tan comparables y representativas como sea posible

• Y las estimaciones de la fuerza de ventas: de una compañía para reunir datos primarios. Estando en estrecho contacto con los clientes y con el mercado, los vendedores pueden obtener estimados de parte de los agentes de compras y de los otros ejecutivos: pueden observar los cambios en las instalaciones y los puntos fuertes y débiles de la competencia en sus territorios.

Datos Secundarios:

Se usan principalmente para implementar el método del factor del mercado. Las fuentes de los datos secundarios pertinentes para determinar los potenciales de ventas y del mercado son muchas y variadas: Registro de internos de la compañía, agencias

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