Caso Benati

Caso: LABORATORIO BENATI

Canal de distribución

Introducción

Empresa líder en el mercado dermatológico Italiano, tiene dos líneas de negocio medicamentos y dermocosméticos, el problema que tiene, es que por la crisis el gobierno deja de financiar los medicamentos, además de que surgen requisitos legales y certificaciones para poder comercializar medicamentos y la legislación sanitaria obligaba a vender los medicamentos en una farmacia, había dos tipos: prescritos y de venta libre

Canal de distribución actual

El único canal de ventas de los medicamentos benati son las farmacias (1000 parafarmacias) y los vendedores se presentaban en cada una de las farmacias con mayor potencial.

Los productos dermocosméticos se venden en farmacias, parafarmacias, supermercados, tiendas de conveniencia, tiendas especializadas, internet, entre otros.

Mercado de consumo: Venta directa con Benati, segmentación de las farmacias.

Es más difícil controlar el canal si es más largo, pero se pueden utilizar mas canales de distribución.

Canales de distribución actuales:

Benati > Mayoristas > Farmacias > Consumidor

Benati > Minorista > Consumidor

Benati > Parafarmacias > Consumidor

Por la gran cantidad de farmacias en el país se necesitaban mayoristas para hacer llegar los productos a todas ellas, a los puntos de venta les conviene más comprar directamente al laboratorio, es un proceso mucho más rápido y barato, ya que los mayoristas aumentan el precio de los medicamentos de un 2 a un 4% y de otros productos del 4 al 7% por otro lado, los mayoristas ofrecen facilidades de pago por ejemplo 120 días de pago al farmacéutico además de que daban formación a los farmacéuticos.

DAFO

DEBILIDADES

• Que no invierte suficiente en investigación y desarrollo

• Hay una desmotivación d la organización comercial y confusión con la nueva estrategia Dermopharma.

• La estrategia Dermopharma esta dando malos resultados

• Vencimiento de las patentes

• El único canal directo de ventas de Benati son las farmacias y no aprovecha otro tipo de canales.

AMENAZAS

• Cambios legislativos

• La bajada en el precio de los medicamentos

• Laboratorios que lanzan productos genéricos

• Confusión en las leyes y en su aplicación, se deriva y le da una ventaja a los genéricos

• Las alianzas que están haciendo las farmacias, estableciendo centrales de compra (puede ser una amenaza dado que aumenta el grado de negociación)

• Campañas de divulgación y concienciación de la sociedad y recursos para formación de médicos y farmacéuticos (Los mayoristas también lo hacen pero únicamente

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