Continuidad Operativa - Sector hidrocarburos

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Julio Sánchez Loppacher, IAE Business School María Barale, IAE Business School

Marcelo Pancotto, IAE Business School

Corrían los primeros días de enero de 2012. Patricio Zeni, Gerente General de la unidad foresto-industrial (UFI) de ZENI, terminaba un agobiante y caluroso día de trabajo en la planta que la compañía poseía en la localidad de Esquina, Provincia de Corrientes, en el noreste argentino. Entre otras actividades, había estado reunido durante casi tres horas con Pablo Costa, Gerente de Planta.

Los márgenes de UFI ya no eran los de antes. La situación económica del país, con una inflación promedio anual de entre 15 % y 20 % y un retraso cambiario (ver Anexo 1), había generado aumento de costos, mientras que los precios de los productos, fijados en mercados extranjeros, no compensaban los efectos de la política monetaria argentina. Patricio estaba muy preocupado porque otro año de resultados negativos dejaría a la compañía fuera de un negocio históricamente rentable.

Luego de analizar un informe sobre la calidad de servicio de ZENI (Anexo 2), otra inquietud se sumó a su preocupación: la puntualidad en la entrega del producto dejaba bastante que desear. Sin embargo, Patricio sabía que no podía encarar este tema sin tener en cuenta el aumento de rentabilidad. Se preguntaba:

Si bien creo que estamos haciendo las cosas bien, deberíamos sacarle mayor fruto a la gestión. ¿Podremos encontrar oportunidades para mejorar nuestras prácticas de producción? ¿Seremos capaces de implementar y así mejorar nuestra competitividad?

ANTECEDENTES de ZENI         

Fundada por Enrique R. Zeni, ZENI comenzó a operar en el año 1940 como una pequeña empresa de comercialización de granos.1 Con el pasar de los años, fue creciendo hasta convertirse en una de las principales compañías de corretaje de granos y oleaginosas del país, cada vez con mayor profesionalismo para ofrecer servicios de valor agregado.

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Copyright © 2017 Case Research Journal y Julio Sanchez Loppacher, Marcelo Pancotto y Maria Barale. Este caso se preparó como base de discusión en clase y no para mostrar la gestión efectiva o no de una situación administrativa. Los autores agradecen a Maximiliano Fernandez Vera por su colaboración en la preparación del caso, a los revisores anónimos por sus comentarios y sugerencias, y a John Lawrence por sus observaciones y recomendaciones, que fortalecieron el caso. Por último, los autores desean expresar su gratitud a IAE Business School por el apoyo financiero para la publicación del caso. Una versión anterior de este caso se presentó en la Reunión Anual de la Asociación Norteamericana de Investigación de Casos (North American Case Research Association) realizada en 2014 en Austin, Texas, Estados Unidos.

Para impulsar este crecimiento, se incorporó a la compañía Carlos Zeni, hijo del fundador, y años más tarde sus tres hijos: Patricio, Marina e Ignacio. Este último manejaba el negocio de corretaje de la firma, mientras Marina se encargaba de las actividades de producción citrícola y ganadera y Patricio dirigía la UFI de ZENI. Carlos participaba en las decisiones gerenciales de todas las unidades, con especial atención a las operaciones ganaderas y la UFI. De hecho, solía viajar a Corrientes para, como decía, “estar al día y conocer de primera mano los problemas que suceden en el negocio…” Patricio también viajaba con frecuencia a la sede central de ZENI en Buenos Aires con el fin de asistir a su padre y a sus hermanos en la gestión de la compañía.

En 2012, ZENI empleaba a más de 700 personas y contaba con una tasa de muy baja de rotación, por lo que la compañía se enorgullecía de su cultura y su aporte al desarrollo de la comunidad donde operaba. El corretaje de granos era uno de los principales negocios de la empresa, con significativa presencia y oficinas en todas las regiones agrícolas del país, así como una activa participación en los mercados de Chicago y Kansas. Ignacio reconocía que uno de los principales activos radicaba en las relaciones a largo plazo con sus clientes, basadas en la solvencia, la seguridad, la rapidez en el servicio, y sobre todo, en la confianza. ZENI ofrecía un servicio integral que comprendía asesoramiento especializado, en cuanto a cuándo comprar una opción o cuándo vender o comprar granos, e información actualizada sobre cotizaciones y condiciones de mercado. Su principal objetivo consistía en agregar valor a la cadena comercial en forma honesta y responsable.

La explotación ganadera de ZENI se desarrollaba en Corrientes y Buenos Aires. La cría de bovinos se realizaba en la estancia "La Victoria", ubicada en la localidad correntina de Malvina, con un esquema diseñado para mejorar sistemáticamente la genética animal. En Marcos Paz, provincia de Buenos Aires, la compañía se dedicaba al engorde de animales a corral –actividad en la que tenía una reconocida trayectoria, con instalaciones con capacidad para 12 000 cabezas. El alimento que utilizaban para el engorde era cuidadosamente seleccionado para garantizar un nivel superior de calidad de producto y provenía tanto de producción propia (planta de alimento balanceado desarrollada por la empresa) como de terceros.

La empresa ingresó en el negocio citrícola en el año 1985. Sus cultivos de limones, naranjas y mandarinas se encontraban en la provincia de Corrientes, ya que la zona contaba con un clima ideal para el cultivo de cítricos. ZENI contaba con más de 350 hectáreas plantadas y destinaba sus productos principalmente a la exportación.. Este negocio se descontinuó en el 2011, ya que la Dirección de la compañía consideraba que carecía de atractivo suficiente y generaba una distracción de sus negocios más rentables. La  actividad  foresto-industrial  era  una  importante  área  de  negocio  de  la compañía, con una fuerte inversión en equipamiento y tecnología y la conducción de Patricio Zeni. La compañía comenzó a desarrollar la actividad forestal en el año 1976 en la provincia de Corrientes. Posteriormente, la familia decidió darle un mayor valor agregado a este negocio a través de la transformación de la madera. Así fue como, en el año 2000, ZENI instaló una fábrica en la localidad de Esquina, en la provincia de Corrientes, a 600 kilómetros de Buenos Aires y 60 kilómetros de los campos forestados

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