Habilidades Directivas

Comunicación en la negociación

Intereses de la comunicación en la negociación

En una negociación, es muy

importante el intercambio de

información entre las dos partes, ya

que el hecho que exista una

comunicación en donde se permita

saber qué es lo que la contraparte

quiere y necesita, da como resultado

conocer sus intereses.

En cada momento existen intereses

manifiestos e intereses ocultos.

Transacciones de la comunicación en la negociación

En el modelo tradicional de negociación se acostumbra ceder algo para ganar

algo, y aun así, llegar al justo medio, es decir, se realizan transacciones.

¿Cómo identificar la mejor alternativa para un acuerdo de

negocio?

Para conocer tu mejor alternativa al estar en una negociación responde las

siguientes preguntas y reflexiona sobre tus respuestas.

¿Qué tengo que saber

antes de estar en una

negociación?

¿Cuáles son las alternativas

si no se llega a un acuerdo?

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Criterios de la comunicación en la negociación

Para desarrollar una buena comunicación en la negociación se deben tener en

cuenta los siguientes criterios.

 Límites de negociación

Al momento de llevar a cabo una negociación es importante conocer de

antemano los márgenes y los límites de la misma.

 Tiempo

El tiempo es un factor clave

para el éxito de una

negociación.

Una negociación apresurada

puede causar muchos

problemas, lo mismo que una

negociación que tarde

demasiado puede perder su

valor debido al contexto

temporal.

 Nivel jerárquico

Este elemento debe tenerse en cuenta para delimitar el carácter de la

negociación.

 Poder de decisión

Al realizar una negociación es importante que conozcamos el poder de

decisión de nuestra contraparte para que la negociación tenga validez.

 Circunstancias personales y factores externos

Las circunstancias personales y los factores también deben tenerse en cuenta

en una negociación, ya que estos no pueden controlarse.

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Resultados de la comunicación en la negociación

Existen tres tipos de resultados en la negociación:

 Acuerdo

Cuando las partes cumplen los objetivos y metas que se habían fijado y deciden

comprometerse mutuamente en éstos

resultados.

 Acuerdo parcial

Cuando las partes logran consolidar

algunos de sus intereses pero otros

no, pueden esperar hasta que se

acuerde todo completo o ejecutarse

en parte si es posible y aceptable

para ambos.

 No

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