La Fuerza De Ventas

La fuerza de ventas

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.

DESEMPEÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas: planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación.

La instrumentación del programa de ventas y su impacto en el desempeño de la fuerza de ventas, recae en las tareas de dirección, control y evaluación.

Muchas empresas están de acuerdo en que se pueden obtener ganancias significativas al mejorar el desempeño de la fuerza de ventas. Por lo tanto resulta vital que los gerentes de ventas comprendan los determinantes del desempeño de la fuerza de ventas para ayudar a su fuerza de ventas a lograr un desempeño óptimo.

El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores:

 Internos o individuales

 Externos

Es importante entender que las principales influencias o determinantes del desempeño de un individuo no son independientes unas de otras, es decir, se encuentran muy interrelacionadas.

FACTORES INTERNOS

Los factores internos o individuales que afectan el desempeño de un vendedor comprenden:

 Motivación: es el fundamento de toda conducta. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a la motivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo. Esto incluye actividades tales como desarrollar presentaciones de ventas, visitar a nuevas cuentas, encargarse de papeleos y cosas semejantes. Los valores o impulsos internos de un vendedor pueden actuar como dispositivo motivacional.

Los gerentes de ventas juegan un papel fundamental en la motivación de la fuerza de ventas al controlar muchas de las herramientas motivacionales más tangibles.

 Aptitud: el desempeño en las el trabajo de un vendedor definitivamente será en función de su aptitud o capacidad especial. Por ejemplo, dos individuos con igual motivación y las mismas habilidades pueden desempeñarse de maneras totalmente distintas debido a que uno tiene más aptitud innata que el otro. Diversos estudios han demostrado que existen relaciones significativas entre las variables de aptitud y el desempeño.

 Nivel de habilidad: la habilidad se refiere a qué tan bien puede el individuo aprender a realizar sus tareas necesarias. Las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y la experiencia.

1. Las habilidades son imperativas

2. Son interpersonales en la comunicación con los clientes

3. Las habilidades técnicas son importantes para convertirse en un vendedor exitoso.

Un vendedor con un alto desempeño es aquel que es hábil para vender y diestro en sus relaciones interpersonales y en sus conocimientos técnicos.

 Satisfacción en el trabajo: el desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según lo satisfechos que estén los individuos con su trabajo. El nivel de satisfacción puede depender de varios factores. Se han identificado siete factores distintos de satisfacción en el trabajo de ventas:

1. El trabajo en sí mismo

2. Los compañeros de trabajo

3. La supervisión

4. Las políticas y el apoyo en la empresa

5. La paga

6. La promoción y las oportunidades de progreso

7. Los clientes

Estas siete dimensiones se agrupan en dos componentes principales:

 Satisfacción intrínseca: se relaciona con las recompensas internas de trabajo.

 Satisfacción extrínseca: se deriva de las recompensas externas del trabajo.

“Claridad de funciones”: es un entendimiento claro de los vendedores acerca de lo que se espera de ellos. La satisfacción en el trabajo puede recibir la influencia de este concepto.

 Percepción de funciones: es el entendimiento individual de las demandas expectativas y presiones que le comunican a un vendedor los individuos que le rodean. Son las percepciones del vendedor acerca de sus expectativas las que a fin de cuentas influyen en el comportamiento y el desempeño en el trabajo. Los gerentes de ventas deben estar consientes de tres problemas que pueden surgir respecto a la percepción de las funciones de un vendedor.

1. La precisión de las percepciones del vendedor acerca de sus superiores.

2. Cuando el vendedor percibe que las expectativas de dos o más de sus compañeros son inconsistentes.

3. La ambigüedad de funciones: los vendedores consideran que no están obteniendo la información necesaria para desempeñar su trabajo de forma adecuada, pueden no estar seguros de lo que en realidad se espera de ellos en sus papeles como vendedores.

 Factores personales:

...