Posicionamiento del segundo en el mercado

CAPÍTULO 7: Posicionamiento del segundo en el mercado

Por qué fallan los productos

Los productos de las segundas empresas fallan porque éstas creen quedeben mejorar el producto del líder. Pero no basta solo con eso. Hay que presentar el producto antes de que el líder tenga tiempo de establecer su liderazgo.

“Cherchez le créneau”

Es una expresiónfrancesa de marketing que significa “buscar el hueco y llenarlo”, y para encontrar el hueco hay que ir en contra de la corriente.

El tamaño del hueco

Durante años las compañías de autos seconcentraron en fabricar autos cada vez más bajos, largos y con mejor aspecto. Hasta que Volkswagen sacó el Escarabajo que era todo lo contrario: un auto rechoncho y pequeño. Y ahí encontró y llenó elhueco, terminando de establecer la posición con el eslogan “piense en pequeño”.

El hueco de los altos precios

Algunas empresas buscaron sus huecos en los altos precios, ya que la mayoría de las marcastratan de mantener bajos sus precios para obtener mayores clientes. Pero para que el alto precio eficaz hay que seguir ciertas reglas: 1) ser el primero en establecer la posición de alto precio; 2)tener un producto con una historia verosímil, y 3) que sea un tipo de producto por el cual los clientes estén dispuestos a pagar un precio alto.

El hueco del precio bajo

El precio bajo le conviene alas marcas que lanzan productos nuevos, ya que el cliente piensa que si el producto no funciona o no le gusta por lo menos no gastó tanto dinero. O también sirve para segundas marcas o productos “sinmarca”, ya que es casi de la única manera que el cliente los compre.

Otros huecos de gran eficacia

Existe también el hueco del sexo. Como por ejemplo Marlboro, en cigarrillos masculinos, yVirginia Slim, en cigarrillos femeninos.

Otro es la edad: productos para gente mayor, productos para niños.

Otro hueco puede ser el momento del día, como Nyquil, la primera medicina nocturna para el...

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