Programa De Administración De Ventas

Vicerrectoría Académica

Departamento de Programación

PROGRAMA DE ASIGNATURA

Escuela : Mercadeo

Asignatura : Administración de ventas I

Clave : MER-341

Pre-Requisito : ADM

Actualización : 2010

Santo Domingo, D.N.

2010

DESCRIPCION DE LA ASIGNATURA

La asignatura Administración de ventas I esta programada en su contenido para que realice un análisis y una descripción de las etapas de la asignatura, ubicando cada tema dentro de la concepción y el ámbito del Marketing moderno centrando sus objetivos en la Administración de ventas.

Se exponen objetivos, estrategias y tácticas relacionada con la planificación en los ámbitos de la empresa, del Marketing y del equipo de ventas.

Se describe la naturaleza de la venta personal y los roles del personal de ventas la labor de los gerentes de ventas, así como la evaluación de las tareas y actividades de la administración entre otros temas.

OBJETIVO GENERAL

Estudiar los aspectos de mayor importancia en el desarrollo de la administración de la fuerza de actividad, permitiendo la adquisición de un mayor dominio en esta función, la oportunidad de profundizar en ella con mayor rigor y mejorar el entendimiento sobre el diseño de los programas de administración de ventas que respondan a los ambientes cambiantes y más competitivos del mercado.

Facilitación No I.: El Proceso Administrativo

Objetivos general de la Unidad: Describir el proceso administrativo.

Objetivos Específicos

Contenidos

Estrategias Metodológicas Recursos

Bibliográficos

Evaluación

-Definir la naturaleza del proceso administrativo.

-Reconocer los diversos pasos de la administración.

- Destacar las características claves para entender la administración.

-Describir como se van complementando los diversos pasos de la administración en todos los momentos de la vida de la empresa.

-Definir administración.

-Reconocer los principios de la administración y sus peculiaridades.

- Describir y aplicar los elemento

Elementos del Proceso administrativo.

Principio de cada uno de los elementos del proceso administrativo.

La administración y su importancia.

 Dinámica de presentación.

 Control de asistencia.

 Motivación de la asignatura y de la unidad, lectura el propósito.

 Presentación y socialización del programa.

 Lectura y socialización de los objetivos de la asignatura.

 Asignación de trabajos final y bibliografía.

 Explicación de la metodología a utilizar.

 Formación de los grupos con nombres de la asignatura.

 Asignación de contenidos para análisis y discusión.

 Observar la participación de cada uno de los diferentes grupos, ofrecer aclaraciones si es que el grupo la solicita.

 Dinámica hecha por uno de los participantes.

 Plenaria.

 Síntesis de la facilitación y solución de ejercicios modelo por parte del facilitador.

 Feed-Back.

 Dinámica de cierre.

Marcar el material de la próxima facilitación. Mercado Salvador

Administración de Ventas en Utilidades.

Thomson/ Learning año. 2002.

Johnston Mark, Marshall Grag.

Administración de Ventas.

Mc Graw Hill novena edición 2009

Eugene M. Jonson, David L. Kurtz, Eberhard E, Scheuing

Administración de Ventas

Mc Graw Hill 2da Edición 1996.

Evaluación se hará mediante la observación continua de la participación individual, de los pequeños grupos y en plenaria.

II. Evaluación de los trabajos prácticos individuales y en grupo

Facilitación No II.: Administración de Ventas y Mercadeo

Objetivos general de la Unidad: Conocer las Características de la administración de Ventas y Mercadeo

Objetivos Específicos

Contenidos

Estrategias Metodológicas Recursos

Bibliográficos

Evaluación

-Definir la administración de ventas.

-Distinguir las características de la administración de ventas y mercadeo.

-Reconocer las funciones del departamento de administración de ventas.

- Identificar a la fuerza de ventas como una fuente de información.

-Definir la administración de ventas por objetivos.

-Definición de la administración de ventas.

-Funciones del departamento del departamento de administración de ventas.

-Funciones básicas de una organización de ventas.

- La fuerza de ventas como fuente de información.

 Control de Asistencia.

 Retroalimentación de la facilitación anterior.

 Motivación de la unidad, lectura y socialización del propósito general.

 Formación de los grupos pequeños.

 Observar a los pequeños y grupos y ofrece aclaraciones por parte del facilitador si lo piden.

 Dinámica antes de ir a plenaria.

 Plenaria.

 Evaluación escrita de las dos facilitaciones dadas.

 Feed-Back.

Asignación del material para la próxima Mercado Salvador

Administración de Ventas en Utilidades.

Thomson/ Learning año. 2002.

Johnston Mark, Marshall Grag.

Administración de Ventas.

Mc Graw Hill novena edición 2009

Eugene M. Jonson, David L. Kurtz, Eberhard E, Scheuing

Administración de Ventas

Mc Graw Hill 2da Edición 1996.

Se realizará con la participación individual,

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