FORMULACION DEL PROGRAMA DE VENTAS

Unidad II FORMULACION DEL PROGRAMA DE VENTAS

2.1 EL PROCESO DE COMPRA Y VENTA

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.

Laura Fisher define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en publicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.

Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa. Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor pagados en el negocio.

El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe

de proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización muestra las etapas del proceso de compra que las empresas realizan para adquirir los bienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.

2.2 LA VINCULACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS Y EL PAPEL DE LAS VENTAS EN LA ERA DE LA GESTIÓN, CON LOS CLIENTES

Las fuerzas de ventas importantes ya no se consideran sí mismas entidades autosuficientes que cuentan con todas sus funciones de apoyo al interior. Sus ejecutivos de ventas redujeron con toda intención su alcance para concentrarse en lo que hacen mejor: agregar valor para el cliente mediante sus interacciones personales. Marketing, recursos humanos y otros departamentos corporativos son más capaces en su área de experiencia, y se les convoca a apoyar a ventas deformas importantes. Mientras más se estreche la integración de ventas a otras partes de la organización, más ventajas tendrán para mejorar su desempeño.

Las compañías qu e aplican el concepto de Marketing se dirigen a los propios consumidores paraobtener la información que les permitirá tomar decisiones estratégicas con relación a que productos comercializarán, donde los comercializaran y como los harán llegar al mercado, a qué precio, y como se comunicaran con los consumidores para promover los productos. Estos cuatro elementos (producto, distribución, precio y promoción) se conocen como la mezcla de Marketing. Las ventas personales caben dentro de la mezcla de Marketing por que forman parte de la mezclade promociones de una empresa, es decir de la mezcla de los comunicados de Marketing, así como de la publicidad y otros elementos del mensaje de las premociones que la empresa emplea para comunicarse con los clientes .En fechas recientes, la implantación o la operatividad del concepto de Marketing se han dado a conocer con el nombre de orientación al mercado. Los actos emprendidos por una empresa orientada al mercado buscan alinear los diversos procesos y las funciones de la organización para aumentar al máximo el éxito de la empresa en los mercados donde compite. Un elemento fundamental de la orientación al mercado es exhibir una orientación al cliente entodos los niveles y unidades de la organización.

Las empresas con un grado importante de orientación al cliente se conocen como empresascentradas en el cliente, porque lo colocan en centro de modelo de sus actividades empresariales.Desde la perspectiva de la función de ventas, una cultura centrada en los clientes incluye lossiguientes elementos básicos:

 Adoptar un modelo de actividades empresariales de relaciones o asociaciones en el que los premios y la administración de riesgos sean compartidos por las dos partes..

 Definir el papel de las ventas en términos de ofrecer asesoría y soluciones de negocios alos clientes.

 Aumentar la formalización de los convenios y los procesos de análisis a los clientes.

 Asumir un papel de liderazgo proactivo para educar a los clientes acerca de la cadena de valor y de las oportunidades de reducción de costos.

Concentrarse en los principios de las mejoras continuas que hacen hincapié en lasatisfacción de los clientes.Los esfuerzos que realiza la empresa por dirigirse a una cultura orientada al mercado ycentrada en el cliente requieren un alto grado de formalización dentro de la empresa. Seentiende por formalización el hecho de que la estructura, los procesos y los instrumentos, así como el conocimiento y el compromiso de la administración quedan establecidosformalmente en apoyo de la cultura.La forma más generalizada de la cultura formal centrada en el cliente es la administración delas relaciones con el cliente (ARC).La ARC es un modelo general de las actividades de la empresa que busca aumentar losingresos y las utilidades al centrarse en los clientes. La ARC se entiende como (toda aplicaciónpor iniciativa diseñada para ayudar a la compañía y optimizar sus interacciones con losclientes, los proveedores o los clientes en perspectiva mediante uno o varios puntos decontacto.

2.3 ORGANIZACIÓN DEL ESFUERZO DE VENTAS

Es la que permite ordenar las actividades de un grupo de vendedores de una determinada empresa, también ayuda para mejorar las ventas y alcanzar los objetivos planeados. La fuerza de venta está formada por el grupo de vendedores de una empresa u organización.

Anteriormente las empresas giraban en torno a los productos.

Los vendedores estaban intensamente capacitados en las características del producto. Luego el mundo cambio.

Adam Smith, dos siglos atra señalo que si se dividen las actividades

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