PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCION, ADMINISTRACION DE VENTAS Y DISTRIBUCION, COORDINACION Y CONTROL, ORGANIZACIÓN Y GERENCIA DE LOS PROGRAMAS DE MARKETING Y VENTAS

PROGRAMAS DE VENTAS Y DISTRIBUCION, ADMINISTRACION DE VENTAS Y DISTRIBUCION, COORDINACION Y CONTROL, ORGANIZACIÓN Y GERENCIA DE LOS PROGRAMAS DE MARKETING Y VENTAS

ENSAYO

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

IDEAD

KAREN DAZA

SAGRARIO GONZALES

RONALD MEJÍA

MILENA MEZA

SINDY MIRANDA

TUTOR

CARLOS FABREGAS

TECNOLOGIA EN REGENCIA DE FARMACIA

SEMESTRE 5

BARRANQUILLA-ATLANTICO

SEPTIEMBRE DE 2018

Los programas de ventas y distribución se refieren a todas las actividades que involucran al personal que está en contacto directo con los compradores finales o con los intermediarios mayoristas o minoristas, estas actividades son de suma importancia para ejecutar la estrategia de marketing cuando los compradores o distribuidores tengan necesidades y deseos muy complejos y variados. La interacción personal es vital para comprender y responder de manera apropiada al problema de compra de cada cliente; estas actividades son parte de la función de ventas de una organización.

El tipo de sistema de ventas y distribución que una organización selecciona, determina si un producto se vende directamente o a través de intermediarios mayoristas o minoristas, y especifica los papeles de comunicación básica y de servicio al cliente que desempeñará la fuerza de ventas.

Entender estos tipos de sistemas es importante ya que la función específica de la fuerza de ventas en el desarrollo de una estrategia de marketing variará a través de los tipos de sistemas; existen diferencias significativas en el papel de la fuerza de ventas a través de los sistemas de ventas y distribución. Sin embargo, hay muchas diferencias en la función de la fuerza de ventas dentro de cada tipo de sistema, ya que cada organización tiene productos, clientes, competidores y estrategias diferentes y algunas emplearán más de un tipo de sistema de distribución dependiendo de su tamaño.

En cuanto a la estructura del canal de distribución, está determinada por las tareas y actividades para desarrollar por los intermediarios, estas dependerán de lo que se requiere para satisfacer competitivamente las necesidades del cliente y de la eficiencia económica relativa de ejecutar o delegar la tarea, el tipo de distribuidor que se va a utilizar, tanto a nivel mayorista como minorista, los gerentes de ventas deberán dirigir sus esfuerzos hacia distribuidores que ejecutarán las tareas requeridas y que son del tipo deseado para alcanzar el mercado objetivo, y la cantidad de cada tipo de distribuidores.

Los objetivos que se establecen para el programa aportan una dirección específica a las actividades de la fuerza de ventas y reflejarán la estrategia de marketing de la organización para cada producto porque el propósito de los programas de ventas y distribución es ayudar a implementar estas estrategias, significa entonces que los gerentes deberán identificar las necesidades de los compradores o distribuidores objetivo y la estrategia de marketing para implementar cuando seleccionen los objetivos de ventas y distribución.

Una vez establecido el objetivo del programa los gerentes deben identificar y seleccionar los atractivos de ventas, que reflejan los beneficios que un vendedor ofrecerá para obtener el tipo de respuesta establecida en el objetivo del programa para el cliente o el distribuidor.

Como en cualquier programa de marketing, las actividades de ventas y distribución cuestan dinero y no siempre conducen al logro de los objetivos. Por consiguiente, es importante entender los mecanismos de presupuestos, de asignación y evaluación de gastos para estas actividades.

Hoy en día las empresas no solo venden productos, ellas también promueven el “valor agregado”. Los gerentes de venta se encargan de manejar un presupuesto que sea consistente y adaptable con los objetivos generales de marketing y publicidad; además de equilibrar los recursos disponibles para los requerimientos de los mercados, también se debe evaluar el costo de los diferentes programas, y así mismo, calcular el desempeño del programa en cuanto a volúmenes de ventas; dichos cálculos se practican en niveles como la capacidad de cada vendedor, la habilidad de los distribuidores o los territorios de ventas y se estudia el desempeño general del programa.

Al proyectar un programa para lograr un objetivo de ventas y distribución, el gerente de venta estima las consecuencias presupuestales del programa, donde analiza costos en que incurrirá un programa específico y el impacto que se espera del mismo sobre la productividad y rentabilidad.

Los gerentes de venta cuentan con información oportuna en cuanto a diferentes mercados, sobre cuentas específicas y sobre necesidades de los participantes; en la mayor parte de las empresas los sistemas de contabilidad hacen seguimiento de costos básicamente por categoría de productos y no por cliente. Existen factores presupuestales que se deben considerar: costos de compensación de la fuerza de ventas, costos de capital de trabajo para crédito e inventario, costos de distribución física y precios y descuentos.

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