Canales de distribucion y ventas

[pic 1][pic 2]

Canales de venta y distribución

Luis Alegría

Marcos Saéz

Christian Esquivel

Diego Rodriguez

Lorenzo Rojas

Desarrollo de habilidades comunicativas

Ingeniería de ejecución en administración

Índice

Introducción………………………………………………………………….3

Los canales de venta y distribución en la actualidad…………………...4

Venta de productos………………………………………………………... 5

Venta de servicios…………………………………………………………..5

Venta de contenidos online………………………………………………..6

¿Cómo decidir canales de distribución de forma estratégica?..............7

Conclusión…………………………………………………………………...9

Anexos………………………………………………………………………10

Referencias…………………………………………………………..……..11

Canales de distribución y ventas

Introducción

   Al pensar y preguntarse qué aspectos hacen eficiente y exitosa a una compañía oferente de algún bien o servicio es necesario analizar la relación de la firma y el consumidor. Probablemente la calidad y atractividad del producto sea lo primero que se nos viene a la cabeza, ya que es un factor fundamental, pero ¿Qué más hace que una empresa logre obtener éxito y posicionarse en el mercado?

   Un aspecto clave a considerar son los canales de distribución, definidos a grandes rasgos como aquellos conductos utilizados por una empresa para llevar su producto o servicio a un consumidor de la forma más eficiente y económica posible, considerando además la disponibilidad de forma oportuna en cuanto a cantidad y lugar (gestiopolis, 2012).

   Frente a esto, es necesario agregar, además, que los canales de distribución han tenido que adaptarse y cambiar en conjunto con las necesidades y demandas de cada persona, obteniéndose como resultado una infinidad de opciones para mostrar y ofrecer cada tipo de bien o servicio.

   Para un mejor entendimiento de la importancia y evolución de esta variable del marketing, podemos considerar la visión de Philip Kotler y Gary Armstrong, quienes afirman que: “un canal de distribución es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial” (Gary, 2003). De lo anterior podemos concluir que una compañía se ve expuesta a factores tanto internos como externos a la hora de pensar en cómo llevar un producto al consumidor en cada momento del tiempo y en cada lugar.

  A través de este informe, se hará un análisis a fondo, con el objetivo de evaluar los canales de distribución, en cuanto a su necesidad y función, plantear una alternativa más eficiente para llegar al mercado deseado considerando los principales factores intervinientes a la hora de tomar una decisión estratégica y mostrar cómo se han desarrollado a través de los años los diferentes tipos de canales de ventas y repartición.

Los canales de venta y distribución en la actualidad

   A lo largo de la historia, las preferencias de los consumidores han ido evolucionando de acuerdo con las necesidades y tendencias de cada tiempo, donde, para conectar y llegar a los clientes, los canales de distribución y ventas han tenido que reinventarse constantemente, por parte de las firmas e incluso por parte de cualquier vendedor. Esta reinvención apunta principalmente a llegar a cada consumidor de forma oportuna, pero, además, un objetivo clave es usar los recursos de forma eficiente, es decir, minimizando los costos que conlleva estar presente en el mercado.

   Para visualizar lo anterior basta con pensar en la época característica al siglo 1500 A.C., en que ya se practicaban actos de mercadeo a través del trasporte de productos en caravana, donde llevaban productos de valor vía marítima en el mediterráneo, ruta que era la principal a la hora de hablar de comercio. Al avanzar rápidamente a través de los años, podemos mencionar que en el año 1440 D.C, Johannes Gutemberg, creaba los primeros avisos publicitarios, que buscaban atraer a los potenciales compradores de los primeros tipos móviles. Llegando a la actualidad, nos es posible analizar innumerables ejemplos que dan cuenta de los cambios en la forma de llegar un cliente. Uno de ellos, es el rastro, conocido diario chileno, a través del cual, diferentes vendedores pueden ofrecer diversos productos o bienes y llegar de manera fácil a un grupo de interés.

   Dicho lo anterior, está a nuestro alcance la posibilidad de analizar y relacionar el modo de funcionar de la actualidad con las infinitas creaciones de ideas o de modos de venta, publicidad, distribución y marketing, contextualizando en un mundo actual, que está caracterizado por la necesidad de rapidez y por el alcance instantáneo de cualquier tipo de información. Un caso emblemático es el de la búsqueda a través de la web, donde, la explosión de las búsquedas en Internet lideradas por Google, Yahoo y Windows Live (Microsoft) ha llevado a que el usuario de Internet se apoye básicamente en los buscadores como puerta de entrada a Internet y que a través de estos buscadores se haya habituado a encontrar lo que necesita en cualquier faceta de su vida, tanto personal como profesional. Es, a través de este medio, donde se encuentran los principales desafíos para informar, atraer e incluso materializar una transacción asociado, el día de hoy, a cualquier bien o servicio.^[1]

Venta de productos

   En referencia a la venta de productos, una de las categorías que podría venir rápidamente a nuestra mente es la relacionada a los productos electrónicos. Este sector, a pesar de trabajar con márgenes muy ajustados, suele ofrecer precios especiales a los clientes de compras online, gracias a su menor estructura de costes respecto al canal físico, ofreciendo a su vez la misma calidad, garantía y nivel de servicio.

   Por otro lado, otro sector característico por el volumen de ventas que ocupa en el mercado es el relacionado a la vestimenta y accesorios, donde a pesar de la dificultad de no poder ver físicamente la calidad y la talla correcta, han tenido un importante auge en los últimos años al ofrecer precios muy competitivos y/o series limitadas y exclusivas de determinado tipo de prendas y productos de los cuales los hacen más atractivos.

...