Canales De Venta

Si en una charla cotidiana entre amigos se lanzará la incógnita de ¿qué es un canal?, sin temor a equivocarnos la mayoría si no es que todos los amigos darían una descripción aceptable de lo que es un canal y seguramente sería haciendo referenciaa una vía fluvial, hecha por el hombre, por donde transita el agua de un lugar a otro para proveer de agua potable a las ciudades; otros pondrían como ejemplo el Canal de Panamá que fue hecho por el hombre con el fin de mejorar el intercambio comercial, transportando mercancía en barcos, del océano Pacifico al mar Caribe (océano Atlántico); algunos otros dirían que el ejemplo perfecto es el canal de televisión en donde una fuente emisora envía audio y videos a los receptores en un área determinada por medio de una televisión; unos más románticos evocarlos a los canales de Venecia, ciudad Italiana, conocida como la ciudad de los canales ya que está constituida por pequeñas islas unidas por puentes y canales en los cuales se trasladan las personas; y así se podría continuar dando ejemplos distintos de la definición de un canal, que si bien son diferentes, todas, concuerdan en que un canal es un conducto por medio del cual se trasladan de un punto especifico a otro, un sin fin de objetos, personas, imágenes y sonidos.

Pues bien, un canal de ventas no es muy diferente a lo descrito en los ejemplos anteriores; ya que es también un conducto (imaginario) por el cual se transporta información de mercancías (productos y servicios) elaboradas por productores (fabricantes de un producto o servicio), hasta hacerlas llegar a los usuarios (consumidores finales) de dicho producto; se pretende que la elección del producto se realice por sobre los existentes en el mercado, que satisfagala misma necesidad (competencia).

Como habrás podido darte cuenta en la lectura anterior, con el ejemplo de las tres exitosas compañías, es indispensable analizar detenidamente qué canal de ventas se elegirá o si serán varios a la vez, con el objetivo de hacer consiente del producto al consumidor final, ya que de ahí depende en gran medida el éxito de la empresa.

Ya claros en lo que es un canal de ventas, que si bien no es igual a un canal de distribución (el cual se encarga de hacer llegar físicamente el producto al consumidor, o al

Ya claros en lo que es un canal de ventas, que si bien no es igual a un canal de distribución (el cual se encarga de hacer llegar físicamente el producto al consumidor, o alpunto de venta en donde este pueda adquirirlo), si se entrelaza estrechamente con este; ya que el canal de ventas se encarga de conectar al consumidor con el producto, para generar la acción de adquirir el producto en el punto de venta. Además se encarga de realizar otras funciones (Kotler 2001):

Como menciona Friedman Lawrence G. (2002), la función de un canal de ventas es conectar los productos con los mercados y establecer una ruta mediante la cual los vendedores y los compradores puedan negociar.

De acuerdo con la definición anterior, es imprescindible que la empresa sin importar su tamaño o giro comercial diseñe y determine cuidadosamente los canales de venta que utilizará, ya que son muy importantes y en algunos casos indispensables, pues ayudan al productor a lograr lo que por sí solo le llevaría mucho tiempo organizar, además del dinero que este despliegue de acciones generaría y si hablamos de una pequeña empresa es casi imposible lograr sin un muy bien estructurado canal de ventas.

Reunir información acerca de los clientes y competidores potenciales y/o reales además de otros actores y fuerzas del entorno de mercadotecnia.

Desarrollan y diseminan comunicaciones convincentes para estimular la compra.

Llegan a acuerdos en cuanto a precio y otros términos para que pueda efectuarse la transferencia de propiedad o posesión.

Hacen pedidos a los fabricantes.

Adquieren los fondos para financiar inventarios en diferentes niveles del canal de mercadotecnia.

Asumen riesgos relacionados con el trabajo del canal.

Se encargan (algunos, no todos) del almacenamiento y movimiento sucesivo de productos físicos.

Tramitan el pago de las facturas de los compradores a través de bancos y otras instituciones financieras.

Supervisan la transferencia real de propiedad, de una organización o persona a otra.

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A estas alturas ya tienes bien identificado qué es un canal de ventas y cuáles funciones realiza, si no es así, debes tomarte un espacio para retomar la lectura y afianzar tus conocimientos.

Al haber realizado ya una lectura has notado la presencia de palabras como intermediarios, distribuidores, productos de consumo o industrial, entre otras más que a lo largo de las distintas unidades irás descifrando. Por ahora, es momento de profundizar en este tema de las generalidades de los canales de venta al hablar de su clasificación, ya que es necesario precisar que existen distintos canales por los cuales la empresa puede llegar a su consumidor, aclarando que en determinado momento y partiendo de sus necesidades puede utilizar solo uno o bien utilizar varios canales de venta a la vez, para un mismo consumidor o para varios mercados a los cuales dirija el mismo producto.

A continuación se presenta una gráfica que ejemplifica precisamente el tema que nos ocupa, desde una perspectiva del valor agregado de la venta.

Canales de ventas (conectar los productos con los consumidores).

Fuente: Friedman L. (2000).

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