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RESOLUCIÓN CASO MANILA VERSIÓN 1 (ORIGINAL)


Enviado por   •  19 de Diciembre de 2017  •  Resumen  •  932 Palabras (4 Páginas)  •  1.023 Visitas

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RESOLUCIÓN CASO MANILA VERSIÓN 1 (ORIGINAL)

Un proceso de negociación consta de tres etapas fundamentales: Planificación, negociación y cierre.

Se pide:

Analizar cada fase dentro de la etapa de planificación:

 DIAGNÓSTICO

  1. ¿Qué tipo de negociación está presente: competitiva o colaborativa?  

El tipo de negociación es colaborativa y se encaja dentro de una estrategia ganar-ganar, lo cual implica que se atiende y se satisfacen las necesidades de ambas partes, llegando a un acuerdo mutuamente beneficioso.

Adicionalmente, se busca generar un clima y ambiente de confianza que permita conservar la relación entre las partes, en el caso de futuros negocios.

  1. ¿Quiénes son los oferentes?

Los oferentes son los 3 binomios nacionales-extranjeros que se conformaron, dadas las circunstancias y restricciones de trabajo en el país para las empresas extranjeras y el hecho de que las empresas nacionales no contaban con la tecnología y los recursos financieros necesarios.

  1. Realizar el análisis de la Matriz DAFO

FORTALEZAS

  • Manila vende el 90% de producción de cítricos (naranja y toronja en fruta o zumo) para la exportación
  • Es reconocida nacional e internacionalmente por su trayectoria en el negocio
  • Cuentan con financiamiento seguro (contrato de administración con una empresa extranjera)
  • Manila tiene un terreno con suficiente capacidad para sus objetivos de almacenamiento. adecuado para la construcción del frigorífico.
  • Su socio estratégico extranjero (empresa A) financiará el proyecto de construcción del frigorífico.

OPORTUNIDADES

  • Tener un socio extranjero que trabaja con Manila
  • Empresa agrícola interesada en el arrendamiento del terreno de Manila

DEBILIDADES

  • Manila no tiene un frigorífico propio y debe alquilarlo a  otras empresas, lo cual implica incurrir en varios tipos de  costos elevados.
  • Manila no cuenta con fondos propios para financiar la construcción del frigorífico.
  • El trabajo de  construcción no pude tardar más de 10 meses.

AMENAZAS

  • El país había establecido normas para la gestión de crédito donde las inversiones con recuperación lenta se debían realizar con financiación extranjera.
  • Las empresas nacionales no podían, por si solas, encargarse de construir el frigorífico puesto que no contaban con la tecnología ni los recursos financieros necesarios.
  • Las restricciones legales que tampoco permitían a las empresas extranjeras operar, por si solas, en el país.

ESTRATEGIA

  1. ¿Cuál es la necesidad que llevó a esta negociación?

La necesidad fue disminuir los costos de Manila (costos de almacenamiento)

  1. ¿Cuál es el objeto o instrumento a través del cual los negociadores tratan de resolver esa necesidad?

El objeto a través del cual se trata de resolver la necesidad es la construcción del frigorífico dado que, al tenerlo, Manila ahorraría hasta 17.000 Euros anuales.

  1. ¿Cuáles son los objetivos que se proponen alcanzar con la negociación?

Los objetivos principales que se proponen alcanzar con la negociación fueron:

  • Tener construido el frigorífico en menos de 10 meses, sin intervenir en el proceso.
  • Reducir los costos anuales de almacenamiento en hasta 17.000 Euros

  1. ¿Cuál consideras que es el MAAN (mejor alternativa de acuerdo negociado) en esta negociación?

El MAAN sería tener construido el frigorífico en menos de 10 meses, a cargo de una empresa con experiencia específica en este tipo de trabajos y que no supere los 22.000 Euros de precio.

  1. ¿Qué opciones tienen el negociador?

El negociador tiene dos opciones:

  • Construir un Frigorífico en el terreno y así ahorrar hasta 17.000 Euros anuales
  • Alquilar el terreno a la empresa agrícola y cubrir parte  de sus costos de almacenamiento en frigorífico, con los 22.000 Euros que ésta le pagaría.

 TÁCTICAS

  1. Valor inicial de la negociación

13.000 Euros

  1. Valor de abandono de la negociación

22.000 Euros

  1. ¿Quién hace la primera oferta?

La Primera oferta la realiza Manila para así tener poder de negociación al establecer las reglas de juego (lo que está dispuesto a pagar y las condiciones específicas para la construcción y entrada en operación del frigorífico propio).

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