Objetivo: Poner en práctica los conocimientos teóricos impartidos en el curso a fin consolidar un adecuado aprendizaje de mismo. (Aprender haciendo) Adicionalmente entrenar al alumno a trabajar en grupo.

Partes de la tarea académica

Ponderación

1. TI: Trabajo de investigación

Peso 10

1. PC: Promedio de casos prácticos

Peso 10

Variable del perfil de egresado

Desarrollo de Habilidades

A. Promueve la cultura de la calidad

Propone normas y estándares

Propone políticas de calidad

B. Busca oportunidades de mejora e innovación

Motiva la participación

Propone soluciones

Implementa mejoras

C. Diseña procesos de manufactura y servicios

Define el objetivo y el alcance

Define los sistemas de información necesarios

Diseña y diagrama el proceso

D. Implementa procesos  de manufactura y servicios

Planifica actividades

Programa actividades

Organiza el proceso

Establece  indicadores económicos y financieros

Ejecuta el proceso

E. Dirige procesos de manufactura y servicios

Lidera y motiva

Coordina y comunica

F. Mejora procesos de manufactura y servicios

Analiza resultados

Identifica oportunidades

Propone soluciones

G. Contribuye con la competitividad de la empresa

Establece y revisa estándares

Adecuación permanente de  la infraestructura a los cambios del entorno.

H. Contribuye con la rentabilidad de la empresa

Analiza la rentabilidad

Desarrolla el capital humano

I. Tiene sólidos principios morales

Promueve valores

Genera y mantiene normas de comportamiento

Fomenta normas de  puntualidad y asistencia.

J. Contribuye con el desarrollo sostenible de la sociedad

Analiza su entorno

Evalúa el impacto de la empresa

Diploma de Especialidad

Asignaturas

Gestión de Proyectos

emana

Avance de Asignatura

Seminarios o Guías

Talleres

Lecturas Obligatorias

Trabajo de investigación

Evaluaciones

1

Semana  01

Introducción a la Gestión Comercial. Naturaleza de la venta personal. La Gerencia de Ventas

Johnston Cap. 01

2

Semana 02

Estructura de la venta: Preparación de actividades, Toma de contacto con el cliente. Determinar necesidades. Argumentación.

Johnston Cap. 06

3

Semana 03

Estructura de venta: Las objeciones y el cierre de ventas

Johnston Cap. 07

Entrega de trabajo de caso

4

Semana 04

Formulación de un programa comercial. Implantación del programa de ventas.

Johnston Cap. 02

5

Semana 05

Comunicación interna y externa. El CRM herramienta para el manejo de estrategias. El proceso de compra en las empresas.

Johnston Cap. 03

Entrega de trabajo de caso

6

Semana 06

Comunicación en la administración de ventas. El rol estratégico de la comunicación, pronósticos de ventas, cálculos de territorios.

Johnston Cap. 05

Entrega del avance del trabajo final

7

Semana 07

Construcción del personal de Ventas. Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores. Construcción de la fuerza de ventas.

Johnston Cap. 08 y 09

8

Semana 08

Asesoría y apoyo académico a los alumnos

Evaluación del proceso de aprendizaje: EXAMEN PARCIAL

9

Semana 09

Compensación e incentivos. Procedimientos para diseñar un programa de compensaciones e incentivos. Evaluar la situación y los objetivos de ventas de la empresa.

Johnston Cap. 11

10

Semana 10

Técnicas de promoción de ventas. La promoción de venta los usos, ventajas y desventajas, las doce técnicas de promoción.

Johnston Cap. 05

Entrega de trabajo de caso

11

Semana 11

Manejo del canal de distribución minorista. Trade Marketing. Evolución de la aplicación práctica. Propósito del Trade.

Johnston Cap. 10

12

Semana 12

Estructura del canal de distribución mayorista. Cómo diseñar y tomar decisiones estratégicas sobre los canales de distribución: elección de canales y clientes clave.

Johnston Cap. 10

Entrega de trabajo de caso

13

Semana 13

El plan de ventas y el plan de ventas por cliente.

Johnston Cap. 12

Entrega del trabajo final

14

Semana 14

Exposiciones de Trabajo de Investigación

15

Semana 15

Exposiciones de Trabajo de Investigación

16

Semana 16

Asesoría y apoyo académico a los alumnos

Evaluación del proceso de aprendizaje: EXAMEN FINAL