SIMPLIFICAR EL PROCESO FUNDAMENTAL DE VENTAS

INTRODUCCION

No importa si se trata de un café, una empresa de seguros, juguetes, vehículos, una tienda por departamentos o cualquier producto que se le pase por la cabeza, este libro nos da las pautas necesarias y de manera muy sencilla para saber cómo vender más.

El autor el Sr. Dave Kahle, nos narra de una forma simple que es lo más básico en el proceso de ventas y lo traslada a la coyuntura actual de los mercados.

Analiza a profundidad el consumidor y revela qué le gusta, qué no le gusta, por qué compra y por qué no.

Le enseña a las empresas cómo lograr que el cliente se sienta cómodo, de por vida, con el producto que está comprando y regrese una y otra vez.

Revela cómo seleccionar a los mejores vendedores y conservarlos. Además nos muestra como los vendedores deben ser proactivo, ir siempre innovando sobre de que forma llegarle al posible cliente.

Cómo lograr que lo que usted vende es lo que los compradores quieren.

CAPITULO I

SIUSTED PENSABA QUE LAS VENTAS ERA…

Las personas, por lo regular tenemos un mal concepto de los vendedores, a continuación, varias de las ideas erróneas que se suelen tener:

➢ Los vendedores son simpáticos, expresivos y, por lo tanto, para poder vender algo usted tiene queencajar en ese modelo.

➢ Los vendedores hablan mucho.

➢ Debo conocer profundamente el producto si voy a venderlo.

➢ Debo creer en un producto o servicio antes de poder venderlo.

➢ Si ofrezco un producto o servicio de calidad, la gente vendrá a mí y no tendré que vender con eficacia.

El aclarar y desmentir estas ideas falsas nos ayuda a llegar al cliente y que este nos vea como su amigo, más que su enemigo.

Nuestra opinión. Por ejemplo, donde trabajamos va un vendedor de varios artículos para la mujer o el hombre (cepillo dental, maquillaje, linternas, etc.) y como ya se sabe lo que el vende, muchas veces no le ponemos casos y le decimos que todos en la oficina están ocupados para que se vaya, siempre es lo mismo. Si fuéramos el haríamos lo siguiente; cuando entre a las oficinas trataríamos muy amablemente a las personas que allí trabajen y antes de que puedan decir que les mostraría unos de los artículos más interesantes. Además de las ofertas que estos tienen, siempre con una sonrisa para cautivar a los posibles clientes.

CAPITULO II

SIMPLIFICAR EL PROCESO FUNDAMENTAL DE VENTAS

Luego de aclarar las ideas falsas, a continuación varias definiciones de los que realmente es vender:

1. Vender es la ciencia de ayudarles a las personas a conseguir lo que quieren. Se debe tener claro, como primer paso, si su posible cliente tiene la necesidad y el deseo del producto o servicio que sele va a ofrecer.

2. Vender es el proceso de ayudarles a las personas a tomar decisiones que a menudo las llevan a comprarle a usted. La venta efectiva empieza con entender que se trata de influir en las decisiones del cliente. El objetivo final del proceso de ventas está en la mente y el corazón del cliente.

3. Vender es al mismo tiempo algo sencillo pero que presenta increíbles retos. El querer ser unos de los mejores vendedores implican retos y demanda toda una vida de práctica y esfuerzos.

El proceso de ventas contacta de seis pasos fundamentales, según el Sr. Kahle estos son:

1. Tratar con las personas adecuadas. Estas son las personas que tienen una necesidad o interés en su producto y para las cuales este es el momento de adquirirlo.

2. Hacerlas sentir cómodas con usted. Usted debe parecer confiable y hacerles sentir cómodos con usted a estas personas adecuadas.

3. Vender es el proceso de ayudarles a las personas a tomar decisiones que a menudo las llevan a comprarle a usted. Los mejores vendedores son los que identifican lo que sus clientes necesitan y desean.

4. Mostrará que lo que usted tiene les da lo que ellos quieren. Se debe preparar personal y cuidadosamente la presentación, para mostrarle al cliente como lo que usted le ofrece le dará lo que ellos quieren.

5. Conseguir aceptación en el paso siguiente. Luego de tener las personas adecuadas, saber lo que quieren y dejarles saber que lo que usted le ofrece es lo que quiere, el pasomás importante es cerrar el trato. Este, que en un caso corporativo, necesite de una aprobación de consejo o tenga que evaluarlo o probarlo, etc.

6. Hacer seguimiento y usar la transacción como palanca para próximas oportunidades. La visita de ventas con el cliente, hecha después de haber completado la venta, entregado lo vendido o implementado por el cliente, es una de las más potentes actuaciones de ventas disponible. En ella, el vendedor busca asegurarse que el cliente está satisfecho, y luego utiliza tal afirmación para revelar oportunidades adicionales, entre los conocidos del cliente, en otros entornos u organizaciones.

CAPITULO III

ENCONTRAR LA GENTE ADECUADA

Como mencionamos en el capítulo anterior se debe tratar con la gente adecuada, ya que este es el paso más importante que hay que dar cuando se quiere vender algo. Debemos tener presentes dos pasos:

1. Decidir quiénes son las personas adecuadas.

2. Descubrir la mejor manera para llegarles.

El encontrar a las personas adecuadas nos da más probabilidad de tener éxito en nuestra venta, he aquí que debemos contestar estas siguientes preguntas para hacer más efectivo el plan de ventas.

• ¿Quién necesita o desea lo que usted tiene? Describa la gente u organizaciones que crea que pueden necesitar o desean lo que usted tiene.

• ¿Quién puede pagarlo? No solo hay que buscar las personas adecuadas sino que puedan pagar lo que usted le ofrece.

• Hay suficiente gente como esa que justifique eltiempo que tendré que gastar? Si la cantidad de personas adecuadas, con dinero no es rentable para usted no vale la pena el esfuerzo, hay que buscar otro mercado.

• ¿Cómo identifico esas personas? Debe identificar quienes son sus posibles clientes, sus nombres, que lugares frecuentan, donde trabajan etc.

• ¿Cómo puedo ganar acceso a ellas? Primero debemos identificar la gente adecuada y luego tenemos que entendernos con ella. Si sabemos que nunca podremos entendernos con ella, entonces no es la gente adecuada. El proceso es un poco circular, sin embargo, efectivo.

Entenderse

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