Trabajo Oceano Azul

• DEL OCÉANO AZUL W. Chan Kim / Renée Mauborgne CAPÍTULO 6 Aplicar la secuencia estratégica correcta (Pág. 165) La secuencia estratégica correcta La secuencia de la estrategia del océano azul (Pág. 166)15• EL OCÉANO AZUL W. Chan Kim / Renée MauborgneEl punto de partido es la utilidad para el comprador. ¿Da su producto lugar a una utilidadexcepcional? ¿Hay una razón verdaderamente atrayente para que el grueso del mercadodesee comprar? Si no hay nada de esto, el potencial del océano azul es inexistente.Fijar el precio estratégico correcto. Recuerde que una compañía no debe dependerexclusivamente del precio para crear demanda.¿Se ha fijado el precio de su producto o servicio con el propósito de atraer al grueso delos compradores objetivo, pensando en que están en plena capacidad de pagar por él? Sino es así, no podrán comprar, y su producto o servicio tampoco creará una agitaciónirresistible en el mercado.El costo. ¿Puede usted producir lo que ofrece al costo objetivo y obtener de todasmaneras un margen de utilidades sano? ¿Podrá obtener utilidades al precio estratégico, esdecir, el precio fácilmente accesible al grueso de los compradores objetivo? Usted nodebe permitir que los costos determinen el precio. Tampoco debe rebajar la utilidad acausa de unos costos elevados que le impidan obtener utilidades al nivel estratégico deprecio. (Pág. 167)Enfrentar los obstáculos para la adopción. ¿Cuáles son los obstáculos que se atraviesanen el camino de su idea? ¿Los ha corregido desde un principio? (Pág. 168) Prueba de la utilidad excepcionalPodría pensarse que la necesidad de evaluar la utilidad de su producto o servicio para elcomprador se cae de su peso. Sin embargo, son muchas las compañías que no ofrecenvalor excepcional porque están obsesionadas con la novedad de su producto o servicio,especialmente si una nueva tecnología forma parte del mismo. (Pág. 169)A menos que la tecnología les facilite ostensiblemente la vida a los compradores y setraduzca en mayor comodidad, productividad, diversión y actualidad, y ademásrepresente un menos riesgo, no atraerá al grueso de los compradores, por muchos premiosque consiga.Esa manera diferente de ver las cosas es importante porque significa que el desarrollo deun producto o servicio no debe ser tanto una cuestión de sus posibilidades técnicas sinoque debe concebirse en función de su utilidad para los compradores. (Pág. 170)

• DEL OCÉANO AZUL W. Chan Kim / Renée Mauborgne Las seis etapas del ciclo de experiencia del comprador 1. 2 3. 4 5. 6. Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación Productividad del cliente Simplicidad01■j¡ ComodidadS9| Riesgo8nDiversión e imagen Amabilidad con el medio ambiente (Pág. 171) Las seis palancas de la utilidad La mayoría de las palancas son obvias. La simplicidad, la diversión e imagen, y la amabilidad con el medio no necesitan mayor explicación. Para hacer la prueba de la utilidad excepcional las compañías deben verificar que su producto o servicio elimine los mayores obstáculos en todo el ciclo de compra tanto para los clientes como para los no clientes. (Pág. 172)17

• LA ESTRATEGIA DEL OCÉANO AZUL W. Chan Kim / Renée MauborgneEl ciclo de experiencia del comprador Compra Entrega Uso Complementos Mantenimiento Eliminación

• ¿Cuánto tiempo ¿Cuánto tiempo ¿Exige el producto ¿Se necesitan otros ¿Requiere ¿Setarda en encontrar el tarda la entrega del capacitación o productos y servicios mantenimiento desechos cproducto que usted producto? ayuda de un para que este externo el producto? del productnecesita? experto? producto funcione?¿Es atractivo y ¿Cuán difícil es ¿Es fácil guardar el De ser así, ¿cuán ¿Cuán fácil es ¿Cuán faccesible el lugar de desempacar e producto cuando no costosos son? actualizar y desecharcompra? instalar el producto? se está utilizando? mantener el producto? producto?¿Cuán seguro es el ¿Deben los ¿Cuán eficaces son ¿Cuánto tiempo ¿Cuán costoso es el ¿Hay pentorno donde se compradores los las características y ocupan? mantenimiento? legalesrealiza la ocuparse de la las funciones del ambientalestransacción? arreglos para producto? de desec entrega? producto?¿Cuán rápidamente ¿Ofrece el producto o ¿Cuánta molestia ¿Cuán cose puede hacer la servicio muchas más ocasionan? desecharcompra? opciones y poder producto? que los requeridos por el usuario común? ¿Está sobrecargado de aditamentos?(Pág. 173) ¿Cuán fácil es obtenerlos? DEL OCÉANO AZUL W. Chan Kim / Renée Mauborgne Primer paso: identificar la banda de precios del grueso del mercado Al fijar sus precios, todas las compañías miran primero los productos y servicios que más se parecen a su idea en lo que se refiere a la forma. Por lo general

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