Título del Control: Variables claves para la negociación estratégica.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS

 CONTROL 8.

Título del Control: Variables claves para la negociación estratégica.

Nombre Alumno: Mayquel Bernal

Nombre Asignatura: Estrategias de negocios.

Instituto IACC

Septiembre 04, 2016

DESARROLLO.

NOMBRE: Variables claves para la negociación estratégica.

OBJETIVO DEL CONTROL: Entender y describir elementos del pensamiento estratégico. RECURSOS NECESARIOS: Contenidos vistos en clases.

INSTRUCCIONES: Describa y explique las variables que resultan para la Negociación según Raiffa.

Además, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una negociación real.

Según Raiffa, en el entorno de una negociación, se puede dar factores que son influenciados por los distintos ambientes.

Los que mencionaremos a continuación:

¿Participan más de dos partes?

En relación a esta pregunta, nos referiremos a la cantidad de involucrados en una negociación o  acuerdo, por otra parte en cada una de las instancias en el proceso de negociación encontraremos situaciones complejas, para dichos acontecimientos es recomendable que solo una persona, enfoque los esfuerzos y la estrategia adecuados responsabilizándose de llevar a buen término la negociación.

Un ejemplo para este tipo de consulta podría ser la representación de los abogados en la corte internacional de la HAYA.

¿Hay un conflicto interno?

Para este punto mencionaremos o tiene relación directa sobre los intereses propios de cada representante en una negociación, dentro de cada grupo de representación deben existir acuerdos y sincronización tanto las negociaciones internas como externas porque de esta forma los esfuerzos de negociación serán coordinados y coherentes. Cuando estamos negociando y somos varios los representantes, debemos tener muy claro que debe existir solo un vocero es este quien realizara o generara un discurso único al igual que los argumentos.

Un ejemplo para este tipo de consultas podría ser, en un conflicto, existen partes involucradas las cuales son representadas por dirigentes en algunos casos, estos deben lidiar con las distintas versiones que se generan internamente, para ello es muy importante lograr conciliar dichas versiones.

¿Con quién negocio, lo hare por única vez?

Según los expertos esta consulta podría considerarse una de las más relevantes al momento de enfrentar una negociación, esta tiene total relación con afianzar una alianza estratégica a futuro, ya que mientras más posibilidades existan en reencuentros a corto o largo plazo, mayor es el prestigio que debemos demostrar y garantizar, para este tipo de negociaciones la estrategia recomendada seria la colaboración mutua. En este contexto, las negociaciones competitivas deben aplicarse en forma prácticamente restrictivas sólo cuando nos encontramos frente a una contraparte a la cual no volveremos a ver o resulta muy agresiva.

Un ejemplo para este tipo de consulta podría ser o tiene relación cuando se logra una gratificación extraordinaria para todos los trabajadores comprendidos en el convenio colectivo de trabajo de la empresa para las contratistas principales y subcontratistas.

¿Lo que negociamos tendrá importancia frente a otros temas?

En toda negociación o en algunos casos aislados, puede haber instancias en donde se llega a fijar resoluciones en el presente que a futuro se deberán volver a resolver, para ello es importante tener presente si los puntos en conflicto están incluidos en otros puntos, sin importar si la negociación es ahora o mañana. Los cuales se deberán comprender a fondo.

En algunos casos el resultado de la negociación puede llegar a acuerdos poco aplicables para algunos temas presentes o que se deberán -de igual manera- abordar en el futuro. Esta perspectiva nos habla a cerca de la importancia de considerar si esta negociación tiene implicancias sobre otros temas presentes o futuros, de ser así, estos deben ser incluidos y analizados en profundidad.

Un ejemplo para este tipo de consulta podría ser, las regalías o beneficios, que puedan tener  incidencia en otras negociaciones de similares características que podrán incidir en la obtención de nuevos acuerdos.

¿Se requiere llegar a un acuerdo o es posible que las partes puedan interrumpir el proceso porque cuentan con otras opciones?

En una negociación contamos con distintos escenarios, tomando en consideración estos eventos las partes involucradas tiene la facultad de intervenir la negociación, como prolongación, interrupción o continuar con dicha negociación.

¿Es necesario ratificar lo acordado por los negociadores?

Este punto tiene relación directa, cuando para concluir con la negociación debe intervenir un representante de la organización con mayor jerarquía, es este quien toma la última palabra ratificando el acuerdo. Ahora en este contexto es importante determinar a la hora de comenzar a negociar, si estamos al frente de negociadores con las herramientas y facultades de negociar y cerrar un acuerdo. Si este no puede determinar la ultima respuesta es muy importante exigir que la persona que tomara la última decisión este en la negociación desde un principio, ahora si no es posible lograr esta instancia, debemos considerar tener una flexibilidad de acuerdo a este punto que puede ser muy inflexible en un momento determinado.

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