VARIABLES CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

VARIABLES CLAVES PARA LA NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

Héctor Pérez Martínez

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Instituto IACC

Domingo 12 de Julio de 2015

Desarrollo

INSTRUCCIONES

Describa y explique las variables que resultan para la Negociación según Raiff.  Además, mencione para los 5 casos ejemplos concretos de cómo se podrían aplicar en una negociación real.

Respuesta:

Howard Raiff considera las siguientes variable resultantes para una negociación:

• ¿Participan más de dos partes?:

Es importante considerar si hay más de dos partes en la negociación que estamos abordando ya que se hace necesario considerar una coordinación mayor en conjunto con un esfuerzo para lograr los acuerdos esperados.

• ¿Hay un conflicto Intero?

Es fundamental estar en línea con lo que se quiere lograr o comunicar para no demostrar dobles discursos que perjudican la imagen del grupo ante la contraparte y pueda generar una mala imagen ante la contraparte al demostrar que no estamos en línea como grupo.

• ¿Con quién negocio lo haré por única vez?

Si estamos claros que no será la primera ni última oportunidad que nos encontraremos con este negociador será fundamental considerar nuestra postura y transparencia al momento de enfrentarnos ya que ello nos ayudará a transmitir confianza y seguridad en el futuro.

• ¿Lo que negociamos tendrá importancia frente a otros temas?

Puede que el tema a considerar sólo evalué la necesidad del momento pero si analizamos nos podría servir para el futuro de la organización ya que considera temas que están en proyección y será vital poder considerarlos con más seriedad que si no existieran.

• ¿Se requiere llegar a un acuerdo o es posible que las partes puedan interrumpir el proceso porque cuentan con otras opciones?

Es importante evaluar ya que en lo personal creo que no es recomendable dejar una negociación pendiente una vez que nos embarcamos en ésta.

• ¿Es necesario ratificar lo acordado por los negociadores?

Siempre será necesario ratificar los acuerdos ya que la posibilidad de tomar nuevos caminos o decisiones puede hacer cambiar de parecer a una de las partes.

• Si existiesen amenazas, ¿éstas tienen peso?

Cuando el rio suena es porque piedras trae, si existen amenazas no se puede hacer oídos sordos ya que pueden afectar la negociación.

• ¿Existen restricciones de tiempo?

Cuando estás contra el tiempo siempre está la posibilidad de caer en errores que se pueden lamentar, por lo tanto debemos estar preparados para una negociación flash.

• ¿Los acuerdos logrados comprometen a las partes?

Nada es definitivo, por lo tanto hay que estar preparados para una nueva negociación.

• ¿Las negociaciones son públicas o privadas?

Se debe considerar la privacidad de las negociaciones.

• ¿Con qué norma se manejan las partes?

La cultura de cada persona hace, de alguna forma, considerar características que pueda presentar la contraparte.

...