Aristoteles

- Porque creemos saber lo que se nos va a decir oímos apenas la primera partey cerramos la mente al resto. El investigador comercial también está expuestoa incurrir en esta actitud, por cuanto puede pensar que "la solicitud estáprogramada" y, por consiguiente, las respuestas serán todas positivas.Por consiguiente:

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Pensemos en lo que el entrevistado nos quiere comunicar;

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Concentremos toda nuestra atención en lo que oímos;

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Demostremos con nuestra voz (si la conferencia es telefónica) o (si espersonal) nuestra atenta mirada, gestos de asentimiento, postura delcuerpo, frases de confirmación, que estamos atendiendo a nuestrointerlocutor con atención e interés.

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Hagamos preguntas para demostrar que si nos interesa (o que nos dicey que deseamos saber más.

No discutir

: Recordemos que en la investigación comercial lo que nos interesaes conocer una serie de verdades y no exponer nuestro punto de vista.

Adaptarse al entrevistado:

En su trabajo diario el investigador comercial debetratar con personas de diversas condiciones sociales, económicas y culturales;además de sexo, edad y caracteres. Por eso será necesario que sepa adaptar su trato y cada uno. No podrá tratar a todos por igual.Para el investigador comercial podrá ser útil saber tratar a las siguientespersonas, porque en su forma de ser son peculiares:

ENTREVISTADOTRATO

ImpacienteRápido, diligente, prontoTímidoAmable, para que no se asusteInteligenteCon conocimientos, raciocinios; sabiendo muy bien dequé se les habla y de qué nos habla.IrritableTranquilo; con autocontrol.IrrazonableCalmado y pacienteAncianoCon simpatía, respetando su edad y experiencia.JóvenesPensando como ellos; utilizando . inclusive, sulenguajeExtranjeroPrestándole nuestra ayudaImportanteReconociéndole su dignidadIndiferenteCon buenos modalesSilenciosoHaciéndote preguntas inteligentesFalto de conocimientosPoniéndonos a su nivel, para que nos entienda y nosconsidere su amigo.

Repetir la entrevista cuando haya duda razonable:

En algunos casos elinvestigador comercial podrá dudar razonablemente de que algunos de los

entrevistados no le haya suministrado una información veraz o adecuada con locual la decisión que tome el gerente de crédito será equivocada; en estoscasos deberá repetir la entrevista, para lo cual ésta la debe hacer otra persona,exponiendo como razón el que, por ejemplo, quien hizo la anterior no está o noquedó claro cuál era su opinión- Como generalmente el entrevistado está"programado" para contestar, después de contestar lo "programado", olvidaesto y al ser interrogado nuevamente es más seguro que revelará la verdad.

POLÌTICA CREDITICIA

4.1. EN QUE CONSISTE LA POLÍTICA CREDITICIA Y SU IMPORTANCIA.4 .2. RESPONSABILIDAD DE LA POLÍTICA

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