Caso Harley Davidson

1. James Webb Young observó. “Una idea no es mas ni menos que una nueva combinación de viejos elementos”. Identifique los elementos conocidos de las nuevas ideas de negocios en la Harley Davidson Motor Company.

* Mantuvieron su imagen de “chicos malos” integrando otros segmentos de mercado a quienes orientar sus productos. Completaron sus servicios agregando inscripciones a clubes de motociclistas, seguros, etc. Todo esto formo parte de la “experiencia HD”, ya no solo vendían una motocicleta.

2. De acuerdo con Joel Arthur Barker. “ un nuevo paradigma es una nueva serie de reglas que define nuevos límites para alcanzar el éxito “ en el caso deHarley Davidson, rompió las reglas de estrategias de ventas tradicionales basadas en productos y en nuevas características. Explique cómo y porqué tuvo éxito.

* Rompió las reglas al diseñar una estrategia para atraer clientes de un segmento diferente al que venía trabajando

* Su campaña fue exitosa porque era algo diferente a lo que había en el momento, hubo exclusividad al crear un club en los que los miembros tenía membresía gratuita al poseer el producto

* Generaron servicios post venta, que agregaba valor al producto, convirtiéndolo prácticamente en una membresía.

* Otro punto que ayudo en gran parte al éxito comercial de estosproductos, fue el aumento del arancel a la competencia japonesa.

3. Gary Hamelo, estratega de negocios y autor de Leading the revolution, dice “para innovar usted necesita detectar los absurdos que nadie ha detectado, hacer la pregunta estúpida que nadie ha hecho, tomar un parámetro de performance existente y empujarlo tan lejos que de repente ha iluminado de una nueva posibilidad”. Pregúntese cuan absurdo hubiese sido en los 60, cuando los Hells Angeles (Angeles del Infierno) todavía practicaban el deporte, imaginar que abogados, contadores, manageners y mujeres serían los clientes más rentables para la Harley Davidson Motor Company.

* [continua]

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