Estilo De Negociacion Inglaterra

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

• No es fácil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene ningún contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, más que a una persona o departamento en concreto.

• Las empresas británicas sólo conceden entrevistas a empresas con las que realmente están interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Es posible que antes de conceder la entrevista soliciten catálogos de productos y listas de precios para analizar si realmente les interesa.

• En el Reino Unido se prefiere tratar con ejecutivos senior; se asume que la edad significa autoridad y un comportamiento más formal y reservado en las relaciones.

• El trato es bastante frío (cool), distante y muy profesional. No está bien visto utilizar argumentos emocionales ni gesticular en exceso.

• Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

• Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small talk). Hay que hablar de temas banales: el viaje, el tiempo, el tráfico, etc. No se deben hacer preguntas personales, ni siquiera del tipo de: “¿de dónde es Usted?”.

• En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.

Hacen pocos gestos y no dan su opinión sobre las ofertas que se les presentan. Todo lo más, realizan algunas insinuaciones o comentarios indirectos. No hay que olvidar que son los maestros del understatement (“explicaciones incompletas”). Las tácticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una empresa competidora no son bien recibidas.

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