Estilos De Negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

COMPETITIVO Y COOPERATIVO

Negociación: aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a resultados satisfactorios para las partes. La negociación como arte (individual y colectivo): comunicación y su proceso, verbal y no verbal, reacciones emocionales, actitudes, experiencia, aprendizaje, cultura, personalidad.

Actitud que nos permite mostrarnos serenos y capaces de mostrar nuestro desacuerdo sin entrar en el campo de la agresividad o la imposición de criterios individualistas.

MODELO COMPETITIVO (ganar a toda costa)

• Ganar a toda costa

• Ganar – perder

EJEMPLO: en un partido de futbool lo que se requiere es ganar a toda costa porque estas compitiendo.

MODELO COOPERATIVO ( ganar para satisfacción mutua)

• Negociar sin ceder

• Negociación eficaz

• Negociación efectiva

• Negociar para satisfacción mutua

• Ganar - ganar

EJEMPLO: En la compra de un carro, el comprador requiere una unidad de color rojo, el vendedor consigue dicha unidad con las características que el comprador requiere y los dos llegan a una negociación equitativa.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA

Tipos o estilos de negociación hacen referencia al modo o forma en que una persona comúnmente procede durante una negociación. Por lo general, una negociación se clasifica en dos tipos o estilos: la negociación distributiva y la negociación integrativa.

NEGOCIACION DISTRIBUTIVA

La negociación distributiva, también conocida como negociación posicional, negociación de suma cero, negociación competitiva, o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor.

Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. Los puntos al final siguen sumando cero ya que previamente no se ha creado valor, a diferencia de lo que sucede en una negociación integrativa.

EJEMPLO: En un juicio laboral el trabajador esta negociando para que la empresa le pague el tiempo laborado, junto con todas sus prestaciones, la empresa a su vez esta negociando para pagar lo minimo requerido, al final el que gane el juicio se llevara la mayor parte pero no será equitativo.

NEGOCIACION INTEGRATIVA

La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas.

En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la negociación distributiva (reclamando

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