ESTILOS DE NEGOCIACION

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de manera reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de los negociadores.

Estilos básicos de negociación:

• La negociación inmediata

• La negociación progresiva.

La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

Características:

• Les gusta ir directamente al grano

• Suelen basar su decisión en datos objetivos como:

Precio,

Financiación,

Características técnicas,

Garantía,

Plazo de entrega, etc.

La negociación progresiva busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación.

Características:

• Prefieren establecer un vínculo personal antes de entrar a discutir posiciones.

• Valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas como:

Confianza,

Amistad,

Honestidad, etc.

OTROS ESTILOS DE NECOCIACION

Estilo impositivo y estilo agresivo

El tipo impositivo tiene como objetivo vencer en la negociación, y a costa de la otra parte: “gano yo, pierde él”.

El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensión, y solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas de juego.

Analiza cada argumento expuesto y pone objeciones; es explícito, preciso y directo. Dedica el tiempo que sea necesario para negociar. No muestra cansancio. Habla más que escucha, e intimida con el lenguaje verbal y los gestos.

El estilo agresivo va todavía más allá que el impositivo, porque trata de prevalecer en sus planteamientos a toda costa, antes que buscar una solución viable. El diálogo sincero parece imposible, y la tensión se extrema debido a una alimentación mutua de la intransigencia. Eso puede llavar a imposibilitar el acuerdo.

Estilo cooperador

El objetivo es evitar la confrontación, y encontrar una solución aceptable para ambas partes.

Este tipo de negociador busca proponer objetivos comunes. Actúa de manera flexible, y prefiere la comunicación a la disputa.

No se aferra a las personas, sino que analiza las circunstancias y las situaciones, para comprender y encontrar soluciones.

Busca la armonía y los puntos en común. Cede en forma generosa; confía en la palabra del otro; se abstiene de manipular; escucha más que habla y está dispuesto a dedicar todo el tiempo que sea necesario para la negociación.

Estilo argumentativo

Da mucha importancia a los razonamientos, y eso con dos subtipos principales. En uno de ellas, el negociador busca envolver a la otra parte con palabras, pero no tiene escrúpulos en recurrir a razonamientos sofísticos*. Es decir, se utiliza el engaño.

Hay otra variante, que es la del negociador sincero: el que se mueve por razones y por ideales. Este tipo de

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